グレン・ケルマンからのアドバイス：起業家はタフである必要があるが、たくさんの愛情も示さなければならない
グレン・ケルマンは聡明な人物だ。バークレー大学を首席で卒業し、90年代にはプラムツリー・ソフトウェアの設立に携わり、現在はシアトルで最も成功しているスタートアップ企業の一つを経営している。
しかし、何年も経つうちに、Redfin の CEO は、スタートアップの世界では、いかに早く問題を分析したり、数字を計算したりできるかということだけが重要ではないことに気づき始めました。
ケルマン氏にとって、それは頭ではなく心の問題です。
「起業家は賢くあるべきだとは思いますが、これまで自分を評価したことのない別の尺度が、今では私の最大の強みの源となっています。それは、どれだけ頭が良いかではなく、どれだけ愛を持っているかということです」とケルマン氏は語った。「ここ数年で、自分が正しいか間違っているかではなく、人々にどう感じさせるかということに、以前よりずっと注意を払うようになりました。」
土曜日、シアトルのダウンタウンにあるレッドフィン本社で行われたスタートアップウィークエンドの参加者に対する45分間の基調講演でケルマン氏が語ったのは、このような啓示だった。
ケルマン氏は、主に若くて将来有望なスタートアップ企業経営者で構成される聴衆を前に、非常に個人的な話や実に面白い話など、数多くの話を語り、成功する起業家になるためのアドバイスを説明した。
スタートアップ、ビジネス、起業家精神に関して、多彩で博識、そしてしばしば物議を醸す発言で広く知られるケルマン氏の論点を 8 つにまとめました。
1. スタートアップは重要な問題に取り組む必要がある
プラムツリーが成功する以前、ケルマンのチームは、いわば食品版のQuickenのようなプロジェクトに取り組んでいました。ハンバーガーを食べると、ウェイトウォッチャーズポイントやアトキンスダイエットポイントなど、様々なポイントに交換できるのです。
「誰もそんなこと気にしてなかったし、ダイエットをしていた人もいなかったと思う」とケルマンは言った。「誰もやりたがらない、取り組むのが面倒な問題だった」
教訓は？ 自分が大切に思うこと、そして他の人も大切にしてくれることをすること。
本当に深い問題、そして情熱を注げる問題に取り組むことが非常に重要です。その問題にどれだけ長く取り組むことになるか、きっと驚くでしょう。私はRedfinで5～6年働いています。人々は私をグレン・ケルマンではなく、不動産屋だと思っています。もし私が不動産に興味を持っていなかったら、それはかなり悲劇的ですよね？その分野への深い情熱が必要なのです。介護施設関連の事業に取り組んでいる若い起業家たちに会ったことがあります。彼らに「介護施設に行ったことがありますか？施設は気に入っていますか？」と尋ねました。彼らは「いいえ、でもまだ浸透していない分野だと思っています」と答えました。
もう一つ重要なのは、問題を真に検証することです。そして、それは人々が関心を持つような根深い問題でなければなりません。それを見つける唯一の方法は、顧客と話すことです。顧客が本当に何を求めているのか、深く探究しなければなりません。
Redfinがうまくいくと確信していた理由の一つは、家を売買した人の中で、そのプロセスを理想的だと考えている人に一度も会ったことがなかったからです。彼らは不動産業者が石器時代に生きていて、自分たちの味方ではなく、高給取りだと考えている人が多かったのです。解決が難しい問題に思えましたが、もし解決できれば誰もがそれを求めるでしょう。
スタートアップについて考えているときは、魔法の杖を振って「問題をどう解決するかは気にしない」と言ってみましょう。まず、実際に問題があるかどうかを判断し、それから人々がその問題にお金を払ってくれるかどうかを自問します。
自分の会社のことを考えるなら、最高のセールスマンにならなければなりません。以前は、自分はオタクすぎるとか、知識人すぎるとか、優秀すぎるとか思っていましたが、違います。あなたはそうならなければなりません。あなたが売れなければ、誰も売れません。
2. 小さな会社で働くことで、万能の人材になれる
ケルマン氏が大学を卒業して最初に就職したのはスタートアップ企業だったが、彼はそれを「面接官が全員非常に変わった人たちだったので、非合理的な決断だった」と呼んでいる。
「でも、普通の場所に馴染むのは難しかったんです」とケルマンさんは言う。「あそこはすっかり自分の家にいるような気分でした」
ケルマン氏の最初のスタートアップ体験について、さらに詳しく語る。
一番良かったのは、エンジニアリング、プロダクトマネジメント、ドキュメント作成、営業、マーケティング、電話対応など、何でもやらせてもらえたことです。大企業に勤めていると、一つのことしかやらなくなるリスクがあります。会社は、製品そのものの開発だけでなく、製品の一部分の開発にもあなたを集中させます。あなたは隅っこでオタクとして働き、誰かがあなたのドアの下に仕様書を忍び込ませ、チーズイッツを一杯くれて、二度と日の目を見ないことを願うでしょう。
それがあなたにとって問題となるのは、顧客が抱えている問題を真に理解するには、実際に顧客と会う必要があるからです。コーディングだけ、あるいは営業や事業開発だけしかやっていないと、起業家が理解すべき全てのタスクを真に成功させるには、幅広い知識が不足してしまいます。
3. 「成功する起業家の最も過小評価されている側面は、タフさだ」
ケルマンは最初のスタートアップで様々な業務に携わったおかげで、様々なことを学ぶことを余儀なくされました。それが彼の自信を強め、よりタフな人間へと成長させました。
ほとんど何でも解決できるということを学びました。そして遅かれ早かれ、普段は苦手な問題を解決しなければならないという状況に慣れる必要があるのです。時として、私と、問題を抱えて私のオフィスに来る人との唯一の違いは、私がその問題を解決できると感じているかどうかであり、解決方法に関する知識が優れているかどうかではありません。遅かれ早かれ、どんな問題でも解決できる自信を持てるようになるには、自分自身に強さを育むような、闘技場のような状況に身を置く必要があるのです。
ケルマン氏はまた、完璧とは言えなかった幼少期について語り、そこで初めて他人の目を気にしなくなることを学んだと語った。この経験と、他のいくつかの「くだらない仕事」が、ケルマン氏にある程度のタフさを身につけるのに役立った。彼によれば、タフさは起業家にとって最も過小評価されている資質だという。
ジョン・F・ケネディはかつて選挙運動中に炭鉱を訪れていたとき、ある人に「手が柔らかいから、人生で辛い思いをしたことはある？」と尋ねられました。彼は「いいえ、おそらくあなたのようなことはないでしょう」と答えました。遅かれ早かれ、本当に辛いこと、とてつもなく辛いことをしなければならないと私は思います。そうしなければ、どうやって困難な時期を乗り越えられるほどの勇気を持てるでしょうか。
4. スタートアップで起こる魔法のような変化はない
ケルマンが挙げた無数の比喩の中には、『ダイ・ハード』シリーズの登場人物たちが6つの銀行の金庫室を駆け巡り、ついに7つ目の金庫室にたどり着くシーンがあった。最後の金庫室にたどり着いた後、俳優たちは喜びのあまり踊り回り、金を周囲に投げ散らす。
「スタートアップはこうやって生まれるものだと私は思っていた」とケルマン氏は語った。
そうではありません:
ずっと地道に努力を重ねて、やっと魔法のような瞬間が訪れて、マーク・ザッカーバーグやジャック・ドーシーになれると思っていました。でも、実際には、ほとんどは地道な努力の積み重ねだったんです。人生の何年もかけて解決する価値のある、大きな問題を見つけたら、ひたすら努力を続けるしかないんです。
プラムツリーでは、オズの魔法使いになったりはしませんでした。ただひたすらに事業を続け、商品は改良を続け、売上も伸ばしました。レッドフィンでも同じことが起こりました。いつか魔法のような瞬間が訪れるだろうといつも思っていましたが、実際には、根本的に本当に良いことをやり続けているだけです。
世界中でソフトウェアエンジニアが深刻に不足しています。数が足りないだけでなく、ソフトウェアで解決できる問題は山ほどあります。もしあなたがこれらの問題の1つを見つけ、懸命に取り組めば、最終的には価値ある企業を築くことができるでしょう。
5. 愛情を示すことの大切さ
前述のように、ケルマン氏は「愛を示す」ことの価値を見出しました。
ある程度、自分のビジネスへの情熱と周りの人々への愛情が、彼らが会社に留まる理由になるでしょう。「この人は本当に頭がいいから、この会社に留まります」と言う人を私は聞いたことがありません。でも、「この会社にはたくさんの愛があるから、私は留まります」と言う人をたくさん聞きました。
結局のところ、あなたが持つ最も重要な資質はエネルギーの質であり、その質はあなたがどれだけの愛を持っているかによって決まります。かつてパートナーが、レイ・レーン（元オラクル幹部）が部屋に入ってくると、皆に愛を注ぎ込むことで、皆の気分を良くしてくれると話してくれたことがあります。それから何年も経つうちに、私は自分が正しいか間違っているかだけでなく（もちろんそれも重要ですが）、自分が人々にどう感じさせるかに、以前よりもずっと気を配るようになりました。
会社に一人、そして二人以上の社員が加わると、どれだけの仕事をこなすかよりも、彼らにどう感じてもらうかの方が重要になります。相手が間違っているとか、バカだとか証明しようとすれば、議論に勝つことはできるでしょう。でも、最終的には負けてしまいます。愛を分かち合う方法を見つけ出さなければなりません。
6. スタートアップは神話化やノスタルジアに陥りやすい
ケルマン氏は、最初のスタートアップにいたころ、他の起業家たちが卓球をしていて、楽しそうに、自分たちのやっていることにすっかり夢中になっている写真をよく見ていた。
しかし、ケルマンにとってはそうはならなかった。
不安でいっぱいで、ひどく惨めでした。まるで、結婚したばかりで最悪なハネムーンに出たばかりの人のようでした。周りのみんなが素晴らしい時間を過ごしている間、私はこのまま一生このままなのだろうかと不安に思っていました。
そうですね、スタートアップは一般的に神話化やノスタルジアに陥りやすいということを学びました。今でもRedfinで「今は最悪だよ。最悪だったのは2年前、あの頃だよ」と言われることがあります。私は「資金が底をつきそうになって、会社が潰れるんじゃないかと恐怖でトイレにも行けなかった頃のこと？ あんなにつらい経験、つまらなかった！ 惨めだった！」と答えます。
昔は友人と会って、資金調達の大変さを語り合ったものです。私たちはとても率直で、私は20社か25社のVCにピッチして断られたとだけ話していました。すると彼らは、2、3社にピッチして素晴らしい評価額を得られたと答えました。「頑張れよ」と励まされ、私はひどく落ち込みました。ところが、後になって彼らと話をしてみると、実際には50社ものVCにピッチして、全員に断られたことが分かりました。
シリコンバレーの人たちは皆、そしてシアトルではますますそうなっていますが、自分のスタートアップは絶好調で素晴らしいと言います。そして2ヶ月後には、婉曲的に「方向転換」したと語ります。誰もが不安に襲われているのだと思います。結婚相手に出会ったら、すぐに分かると言う人もいます。しかし、ビジネスの世界ではそうではありません。アイデアが浮かんで、すぐに強い確信を持てるというのは非常に稀です。私はそうは思わないのです。アイデアを練り続ければ、どんどん良くなっていき、どんどん悪くなっていくのです。何年も続けても、本当に正しいアイデアを見つけたのか、完全に確信できないこともあるのです。
7. スタートアップのストーリーを伝えるときは正直であること
ケルマン氏は、多くの人がスタートアップの話をするとき、金庫に駆け込み、お祝いにお金をばらまくような話が多いと指摘した。あるいは、金銭的な可能性だけを理由に、他の人を自分の会社に誘い込むこともある。
「それはまるで、妻に結婚の理由を『あなたは成功するだろうから』と告げるようなものだ」とケルマンは言った。「でも、実際、祭壇で何を言うんだ？ 病める時も健やかな時も結婚するんだから」
スタートアップでも同じことが言えるとケルマン氏は言う。
従業員に伝えているのと同じ基本的な話です。このビジネスには浮き沈みがあり、挫折もつきものです。初日に従業員にその準備をさせておかなければ、2日目に最初の挫折に見舞われた時、彼らは完全に混乱してしまうでしょう。
Redfinでは、今でも自分たちに言い聞かせていることがあります。良い日も悪い日もある、儲かる日も損する日もある、たくさんの商品を出荷することもあるし、失敗することもある、と。しかし、根本的に、私たちがやっていることは良いことであり、道徳的なことであり、世界をより良い場所にすることにつながるものです。そして、結局のところ、だからこそ私たちは勝利できると信じているのです。
スタートアップのリスクやドラマについて、本当に本音で語るのは良いことだと思っています。そういうことを話すようになって、やっと自分がカエルみたいに思えなくなりました。以前は、すべてが順調で、これ以上ないくらい素晴らしいと言っていました。でも、現実は往々にしてそうではありませんでした。そういうことについては、正直に語ってもいいんだと思います。
8. 自分自身を成長させることにオープンになる
スタートアップ企業がピボットを行うという話はよく聞きますが、個人企業で同様の話を聞くことはあまりありません。
「ほとんどの人は、自分自身を未完成だとは思っていません」とケルマン氏は言う。「彼らは自分の会社を未完成だとは思っていても、自分自身を未完成だとは思っていないのです。」
ケルマン氏は、成功するリーダーになるには「大規模な個人的変革」を経なければならないと語った。
最悪のロールモデルはスティーブ・ジョブズです。誰もがスティーブ・ジョブズになりたがります。彼は常にクールで、決して間違うことはありませんでした。あのクールな男になろうとすれば、成長は不可能になります。世界で最も幸せなのは、生まれ変わった人々であることに気づいたことがありますか？自分の罪を認め、進むべき道に身を捧げ、これからの未来にワクワクしている人々です。
会社のリーダーとして、あなたは常に守勢に立たされ、自分の決断を常に弁護し、スティーブ・ジョブズのように自分が正しいように見せかけようと努めるでしょう。本当にあなたが望むのは、大規模な組織を運営し、リーダーとして、人々と出会い、理解できないことを学ぶ能力を、今よりもはるかに向上させるような個人的なプロジェクトに着手することなのです。
若い頃は、自分がもう何でも知っているとみんなに証明しようとしていました。生きていく上で欠かせないことを誰かが説明しようとするたびに、「もう知ってるよ」と言っていました。でも今は、「どうしても理解できないんです。もっと詳しく教えてください」と言うのがすごく上手になりました。
自分の弱点と、年次評価で何と評価されるかは、もうお分かりでしょう。もっと積極的になり、怒りを抑え、マイクロマネジメントを減らす必要があると指摘されるでしょう。多くの人は、エンジニアリングの問題に取り組むのと同じように問題に取り組みませんが、あなたはそうしなければなりません。
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