スタートアップを成長させるためのマーケティングリサーチ戦略の活用方法
人々が気に入って実際にお金を払って購入するような製品を作るには、顧客を隅々まで理解する必要があります。
残念なことに、多くの起業家やスタートアップ企業は、市場調査を行うには費用がかかりすぎると考え、この基本的な真実を無視しています。
完璧な製品を持っていると信じているため、それを無視する人もいます。しかし、製品を開発する能力があるからといって、市場のニーズを満たす能力があるとは限りません。
市場調査を怠ると、時間と費用が無駄になり、スタートアップを潰してしまう可能性もあります。以下のユニークで安価な調査ツールを使って、貴重な顧客情報を収集しましょう。
存在しない最小限の機能を備えた製品（MVP）を作成する
起業家の多くは、MVP は実際に手に取って使用できる製品、つまり、実際に手に取って使用できる物理的なオブジェクトや、必要最低限の機能だけに絞り込まれたアプリであると考えています。
それは真実ではない。
ドリュー・ヒューストンのDropbox MVPは、彼が聴衆に向けて公開した4分間のビデオに過ぎませんでした。コードを書く必要も、エンジニアを雇う必要もありませんでした。彼が思いついたアイデアをスクリーンキャストで表現しただけだったのです。
FoursquareはGoogleドキュメントを使って顧客データを収集していました。また、Grouponは初期にはAppleScriptを使ってクーポンをPDF形式で顧客に送信していました。
もちろん、一部の業界では物理的な製品を作る必要があります。しかし、航空業界のような業界では、どのようにMVPを作るのでしょうか？簡単です。1機の飛行機を1つのルートで飛ばしてみて、ユーザーの受け入れを得られるかどうかを確認します。ヴァージン・エアは実際にそうしました。そして、関心が高まるにつれて事業を拡大していきました。
しかし、MVPはどのようにして顧客情報を収集するのでしょうか？ワイヤーフレーム、スケッチ、スクリーンキャスト程度の段階では、非常に簡単なユーザビリティテストを実施して、直感的に操作できるかどうかを確かめることができます。あるいは、これらのシンプルなアイデアを活用して、メール招待リストへの登録を促すことで、顧客の関心度を測ることもできます。
DIY顧客パネルを主催する
カスタマーパネルはフォーカスグループのようなものですが、あなたと他の経営陣が顧客と同じ部屋に集まります。顧客情報を収集し、顧客の声を常に最優先に考える組織文化を築くための優れた方法です。
顧客パネルの実施方法を簡単に説明します。
- パネルの目的を明確にする– すべての原則をまとめ、何を達成しようとしているのかを明確にする必要があります。競合他社の製品が顧客の期待を満たしているかどうかを調べたいのでしょうか？顧客が製品に受け入れる最低限の機能レベルを知りたいのでしょうか？
- 参加する顧客を選定する– 2時間で12名程度をパネルディスカッションに招集するようにしてください。参加できない方もいるかもしれないので、リストは2倍の人数にしてください。招待状を送り、目玉となる方には予約リストに登録してもらいましょう。
- 準備– 次に、パネルディスカッションをどこで開催するかを決めましょう。地元の書店の会議室やホテルなど、様々な場所が考えられます。開催場所がどこであっても、快適で心地よい場所を選びましょう。そして、軽食と飲み物も忘れずにご用意ください！
- パネルディスカッションの実施– まず、「この製品の優れた点は何ですか？」といった質問をグループに一つ投げかけます。参加者に時間を与え、紙に回答を書き出して提出してもらいます。全員が書き終えたら、新しい質問で同じプロセスを繰り返します。
- 結果の収集– パネルを完了したら、すべての回答を収集し、質問に基づいてカテゴリにグループ化します。
- 結果を文書化し、議論する– 調査結果は、活用しなければ意味がありません。ですから、時間をかけてすべての回答を誰もがアクセスできるデータベースに記録しましょう。また、従業員、パートナー、投資家と結果を議論する会議を計画し、次に何をすべきかを決定します。
バイラル世論調査を実施する
マーケティング情報を収集する標準的な方法はアンケート調査です。インターネットと、弊社のKISSinsightsやSurvey Monkeyのようなツールのおかげで、従来のアンケート調査にかかる時間とコストを削減できました。
しかし、これらは静的な調査であり、正しく行われなければ、予測可能な結果につながる可能性があります。
しかし、実際にアンケート調査の対象となっている人々にアンケートを公開したらどうなるでしょうか？おそらく100倍の反応が得られるでしょう。少なくともUrtakの創設者たちはそう信じています。
Urtakは、ウェブサイトやブログに埋め込むことでアンケートを実施できるアプリケーションです。アンケート対象者は「はい」「いいえ」「どちらでもない」と答えるだけで済むため、非常にシンプルです。考えてみれば、アンケート対象者の精神的な負担が大幅に軽減され、より多くの質問をすることができるようになります。
しかし、ここがポイントです。Urtakでは顧客も質問できるのです。つまり、情報収集したいトピックについて11個の質問を作成し、残りの質問は読者に任せることができるのです。
これの興味深いところは、読者がコミュニティ内の他の人々を知ろうとするときに、あなたが考えたこともなかったような質問を自然にするということです。
例えば、Urtakのブログでは、Daily DishのAndrew Sullivan氏がUrtakを使って行った実験について触れられています。Sullivan氏には予算がなかったものの、読者たちは創造性を爆発的に高めました。その結果はまさに驚異的でした。
典型的なトップダウン型の調査アンケートでは、結局は既にわかっていることしか出てこないことが多い。Urtakのようなボトムアップ型のアプローチでは、顧客自身が質問を投げかけるため、顧客が何を考えているのかを正確に知ることができる。
5秒ルールで製品をテストする
MVPは必ずしも製品である必要はなく、動画やワイヤーフレームでも構わないと以前お伝えしましたね。以下のマーケティングリサーチ戦略は無料で実行できるだけでなく、MVPに関するフィードバックを即座に得ることができます。
Spoolのような、動画をブックマークしてスマートフォンでオフラインで視聴できる製品を開発していると想像してみてください。そして、ベータ版を受け取るためのメール登録を促すランディングページを構築しようとしているとします。
ランディングページのモックアップこそがあなたのMVPです。しかし、それをどのように調整すれば、期待通りの成果が得られるのでしょうか？
たとえば、紹介ビデオの配信、招待用のサインアップフォームの埋め込み、ホワイトペーパーのダウンロード提供という3つの機能を実現したいとします。しかし、一番の目標はメール登録の獲得だとしましょう。
ワイヤーフレームを作成し、fivesecondtest.comにアップロードしてください。数分以内に、fivesecondtest.comのコミュニティからフィードバックが届き始めます。以下のチャートを見れば、人々が最も多く挙げている目標が何なのかが分かります。
思った通りの仕上がりでない場合は、ワイヤーフレームを変更して再度アップロードしてください。5秒間のテストは何度でも実行でき、ブートストラップ型の起業家にとって、料金も無料です。
結論
顧客パネルや fivesecondtest.com のような安価な DIY ツールが存在するため、マーケティング調査を行わない言い訳はもうありません。
では、市場調査を収集するための他の安価でユニークな方法は何でしょうか?
Neil Patel 氏は、企業がより適切なビジネス上の意思決定を行えるよう支援する分析プロバイダーである KISSmetrics の共同設立者です。
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