グレン・ケルマンが間違っている理由：ネットワーキングの擁護
まず初めに、先日シアトルで開催されたスタートアップカンファレンスで、思慮深く啓発的なプレゼンテーションをしてくださったRedfinのCEO、グレン・ケルマン氏に心から感謝申し上げます。私は啓発され、刺激を受け、そして楽しませていただきました…そして、きっと新進気鋭の起業家の皆さんも同様だったことでしょう。
念のため言っておきますが、私はグレンを個人的には知りませんが、授賞式やTechStarsのオフィスで何度か偶然会ったことがあります。グレンとはLinkedInで17人のつながりを共有していますが、もし彼の前で私の名前を口にしたら、きっと目を細めて変な顔で「誰？」と聞かれるでしょう。
[編集者注：この記事は、スタートアップカンファレンスでの発言をより適切に反映するために更新されました。以前の記事では、ネットワーキングに関するニール・パテル氏の発言を誤って記載していました。パテル氏の発言の詳細については、以下のコメントスレッドをご覧ください。]
彼に文句を言うつもりはありませんし、彼らの功績を尊敬しています。別に喧嘩を売ろうとしているわけでもありません…本当に。
ただ、グレンが300人の起業家志望者を前に「ネットワーキングは時間の無駄だ」と言ったのは完全に間違っていました。正直、聞いているうちに信じられなくなってしまいました。公平を期すために言うと、彼は少しだけ発言を限定していました…ほんの少しだけです。質疑応答で彼に反論しようかとも思いましたが、ためらいました。そろそろ正すべき時です。
アーリーステージの起業家にとって、ネットワーキングは不可欠です。グレンのような経歴、評判、人脈、そしてリソースをお持ちなら、おそらくもっと有利な時間の使い方があるでしょう。しかし、もしそうでないなら（そしてほとんどの人はそうでしょう）、よく聞いてください。あなたとあなたのスタートアップにとって最高の出来事の多くは、あなたが知っている人たちからもたらされるのです。ですから、適切な人々と知り合うことに精を出すべきです。
グレンはすでにたくさんの適切な人材を知っているので…あと1本の電話をすれば、あと200人ほどの人材が手に入ることになる。彼にとってそれは本当に素晴らしいことであり、その恩恵は十分に受けている。しかし、もしあなたが電話をかけて、必要な人に適切かつ有意義な紹介を得ることができないのであれば…彼のアドバイスに従うのは危険だ。
グレンがこう言っていたらよかったのにと思います。
「私はあまり人脈作りをしませんが、人脈作りは必要ではありません。でも、あなたは必要です。人脈を最大限に活用し、時間を無駄にしないためのヒントをいくつかご紹介します。」
1) 目的を持つ：誰と会うのが自分にとって意味があるのか考えもせずにネットワーキングをしているなら、それは本当のネットワーキングではなく、ただのパーティーです。どんな人と会いたいのか、そしてその理由を理解しましょう。しかし、自分のプロフィールに合わない人を鼻であしらうような、意地悪な態度はやめましょう。最高のつながりは最初から明らかではないこともあり、スタートアップの世界ではセレンディピティ（偶然の出会い）が大きな力となります（ダン・シャピロに聞いてみてください）。
私の経験から言うと、新進気鋭の起業家にとって最適な出会いの場は、他の起業家、業界のオピニオンリーダー、そしてスタートアップに興味を持つ有能な専門家（例えばエンジニアやデザイナー）です。投資家とイベントで会うのも良いですが、通常は彼らと知り合うためであり、ピッチをするためではありません。もしあなたがまだ投資家との良好な関係を築けていない、あるいは投資家との良好な関係を築くことに自信がない場合は、慎重に行動しましょう。投資家との良好な関係を築くのが得意な起業家から始め、まずは彼らから学ぶのが良いでしょう。
2) とにかく手を出せ：起業家としてのキャリア初期、私はネットワーキングが本当に苦手でした。滅多にやらず、やったとしても下手くそでした。イベントで知り合いが誰もいなかったら、ビール片手に隅っこで立ち尽くし、誰かが近づいてきて「何をやっているんだ？」と聞いてくるのを待っているような人間でした。イベントで知り合いがいたら、彼らと気楽な会話に時間を費やしていました。なんて愚かな人なんでしょう！
人との関わり方が全く分からず、大した成果も出ませんでした。まさにグレンと同じで、「ネットワーキング」に費やしたほぼすべての時間が時間の無駄でした。でも、ネットワーキング自体が時間の無駄だからではなく、機会を無駄にしてしまったからなんです。
本当は、知らない人に近づいて、握手をしながら自己紹介して、何をしているのか聞くべきだった！教訓になりました。
3) 誠実さを心がけ、会話に付加価値を加えましょう。自分やスタートアップについて延々と話すのはやめましょう。相手に質問をし、答えに耳を傾けましょう。そして、相手を少しでも助ける方法を考えてみましょう。読んだ記事、最近耳にした似たような企業、潜在顧客としての視点、相手のビジネスモデルに対する考えなど、紹介できる人はいませんか？これらをうまく活用すれば、相手もきっと喜んで応じてくれるでしょう。もし、相手の話を聞くことや助けることが苦手なら、コードの作成やSEOの調整以外にも、取り組むべきことがあるかもしれません。
4) 上手に会話を終わらせる方法を学ぶ： 会話を始めた相手が、必ずしも会話を続けたい相手とは限りません。もし相性が合わなければ、礼儀正しく敬意を持ってその場を離れ、次の会話相手を探す方法を考え出す方が、誰にとってもより良いでしょう。非常に役立つ（そして実際に別れたい相手にとっても効果的な）戦術の一つは、他に会ってほしい人がいると提案することです。人と会う際には、このことを念頭に置いてください。後で誰かと繋げたいと思うこともあるでしょう。
5) 質は非常に重要です…非常に重要：従来のネットワーキングイベントの多くは、S/N比が非常に低いため、丁寧に距離を置きたい人がたくさんいます。特に、あなたを新人扱いするサービス提供者が多数集まるイベントでは、この点が問題となります。無料のビールや食事は誰かが支払ったもので、彼らはそれをマーケティング費用と見なしていることを忘れないでください…ですから、マーケティングの対象になる覚悟をしておきましょう。一緒に時間を過ごしたくない人に出会ったら、その人の靴が気に入ったと言って立ち去りましょう。彼らはゲームの進め方を知っているので、あなたを責めたりはしません。繰り返しますが、ただ、そのことで意地悪をしてはいけません。
6) 何か行動を起こしましょう！ ネットワーキングは「イベント」でしか起こりません。実際、最高のネットワーキングはネットワーキングイベント以外で起こります。ゴルフコース、ハイキングコース、ポーカーテーブル、野球の試合、コーヒーを飲みながらなど、どこでも起こります。
7) ネットワーキングは価値のある投資です：重要な人々と有意義な関係を築くには、時間と労力が必要です。冒頭で述べたように、あなたとあなたのスタートアップに起こる本当に良いことの多く（ほとんどと言ってもいいでしょう）は、あなたが知っている人々からもたらされるでしょう。無理強いしたり急がせたりすることはできませんが、始めることはできます。選択的かつ慎重に、そして自分が何を望んでいるのかを明確に理解しましょう。そして、強力なネットワークのメリットの多くは、目に見えないものであることも忘れてはなりません。あなたがいない時に人々があなたについて話すとき、彼らは何と言うでしょうか？彼らは尋ねられた時、あなたを保証するでしょうか？彼らは彼らのネットワークの中で最も強力な部分を紹介してくれるでしょうか？彼らはあなたのスタートアップに関連する可能性のある会話の中で、あなたについて話す機会を見つけてくれるでしょうか？強力なネットワークを持つことが価値があると想像するのは難しいでしょうか？
8) 恩返し：もしあなたがいつも受け取ってばかりで、決して返さないなら、あなたのネットワークはあなたが思っているほど強力ではありません。もしあなたが真剣に素晴らしい会社を立ち上げたい、優秀なチームを誘致したい、優秀なアドバイザーを雇いたい、資金調達をしたいと考えているなら…考えてみてください…彼らは皆、お互いを知っていて、you.comに登録する前に周りに聞いて回っているはずです。もしあなたがただ受け取るだけなら、あなたのネットワークがあなたを彼らのネットワークに引き渡す可能性ははるかに低くなります。ですから、良きスタートアップ市民として、他の人を助ける機会を探しましょう。そうすることが正しいことなので、そうすべきだと思います。しかし、もしあなたが「役に立つ」という漠然とした宣伝に惑わされないなら、好むと好まざるとにかかわらず、あなたには評判があるということを知っておいてください。
ボブ・クリミンズは連続起業家であり、ネットワーキングの達人です。彼の最新のスタートアップはMoonTangoです。また、Startup Poker 2.0とGeeks on a Trailの主催者でもあります。Twitterでフォローするか、こちらのブログをご覧ください。
