Q&A: T-Mobile幹部がキックバック、料金・手数料の廃止、FCCの将来、無線通信のM&Aについて語る
ラスベガス — T-モバイルは木曜日、最新の「アンキャリア」構想を発表し、顧客に約束している料金に税金と手数料を含め、T-モバイルワン無制限プランで月間2GB未満のデータを使用する顧客には月額最大10ドルを還元する計画を発表した。
発表後、GeekWire は COO の Mike Sievert 氏と CTO の Neville Ray 氏にインタビューを行い、最新の動きの動機、AT&T や Sprint との競争、T-Mobile の LTE ネットワークをさらに拡張する計画、ドナルド・トランプ政権下の FCC の将来、Sprint などの他の無線通信事業者との将来の合併の潜在的利点などについて話を聞きました。
会話の編集された抜粋については、引き続きお読みください。
トッド・ビショップ：課金は乗り換えの動機としてどの程度役立つと思いますか？ 課金はそれほど魅力的な話題ではないので、例えば「データ通信料を請求されることなく音楽を聴ける」といった魅力的な話ではありません。課金は顧客にどの程度の関心を集めるのでしょうか？
マイク・シーバート：たくさんあります。お客様はもううんざりしていると思います。AT&TやVerizonからポストペイドのワイヤレスを購入する方法が文字通り83通りもあるという事実は、人々には作り話のように思えます。先ほども申し上げたように、私たちは目に見えないデータをあちらこちらへ、そしてまたこちらへ送信しているのです。そのための支払い方法が83通りも必要なわけではありません。83通りの支払い方法があるのには理由があります。間違った方法を選んで最適化されないようにするためです。低すぎると超過料金を請求され、高すぎるとデータが没収されます。買いすぎてしまうと、30日後か60日後にデータが没収されるのです。お客様はもううんざりしています。 私たちの場合、多くのUn-Carrier施策と同様に、現在行っていることの中には、かつて行っていたことを廃止したものがいくつかあります。現在、カスタマーケアへの問い合わせや問い合わせの3分の1は請求に関するものです。
TB: ああ、本当ですか?
シーバート： 3つ目です。「請求書の意味が分かりません。説明していただけますか？ 納得できないのですが、これはどうですか？ それとも… ええと、混乱しています」といった具合です。物事を合理化・簡素化する大きなチャンスがあります。この取り組みを始めてから大きく変わったこと、先ほどもお話ししましたが、モバイルインターネットが今のインターネットになったということです。90年代からずっと、固定回線のデータはビット単位、バイト単位、時間単位で購入しなければなりませんでした。America Online（AOL）が時間単位の契約を廃止した時、つまり97年だったでしょうか？ ずいぶん昔のことです。
料金プランがまだ残っているのには理由があります。料金プランはもはや過去の遺物です。時代遅れで、終わりを迎えたにもかかわらず、いまだに残っているのは、AT&TやVerizonといった体制側の貪欲な利益に奉仕しているからです。私たちは、こうした状況に終止符を打つためにここにいます。シンプルさとは、何かをはっきりと示し、「40ドルになると言ったら、それは40ドルと0セントです」とはっきり言うことです。請求書に40ドルと0セントと記載されれば、何も隠す必要はありません。だから、覚えておく必要はありません。
請求書はスマートフォンの1画面に収まるようにしたいのです。現在、Verizonの請求書は典型的には13～15ページに及び、先ほどお話ししたような様々な料金を詰め込むことができます。私たちは、こうしたことで業界と消費者の信頼関係が損なわれていると感じており、人々はもううんざりしています。私たちは、シンプルな月額インターネット料金にすべきだと考えています。
TB:ここにT-Mobileの請求書がスマホに入ってるんだけど、何ページあるかな…1ページ、2ページ、3ページ、4ページ。
シーバート氏：業界の慣習には影響を受けています。中には、それを終わらせるまでは、私たち自身も影響を受けているものもあります。例えば、契約を終了した時、あなたはその場にいました。その前日、私たちのお客様は全員契約を結んでいました。「これはおかしい！」と思いました。ところが、昨日は全員に税金や手数料が請求され、長い請求書が届いたのですが、あなたはそれらすべてをそこに紛れ込ませました。それが長年確立された業界の慣習だったからです。しかし、私たちは「Un-Carrier」として、常に人々の要望に刺激を受けています。
TB:顧客として、手数料や税金なしの請求に切り替えると、手数料が当初同意した料金に含まれるため、請求額が下がるシナリオはありますか?
シーベルト：ああ、大いにね。
TB:分かりました。連邦ユニバーサル基金、公共料金、州税、地方税は把握しています。
シーベルト：ああ。消えた、消えた、消えた、消えた、消えた。
TB:私が払っているのは月に10ドルくらいです。
シーベルト：ああ、その通りだ。
TB: つまり、請求額が月々 10 ドルも下がる可能性があるということですか?
シーバート氏： その通りです。もうT-Mobile Oneをご利用ですか？…T-Mobile Oneをご利用になれば、それらの料金はすべて無料になります。…最終的にはほぼすべてのお客様がT-Mobile Oneに乗り換えると考えています。
キックバックデータプログラム
TB：キックバックについては、会社にとって財務的にどのような影響があるのでしょうか？特にセカンダリー回線では2GB未満のものが多いと思います。
シーバート氏：私たちが行っているこれらの取り組みはどれも、かなり大規模で大胆、そしておそらくコストのかかるものです。これは特に大きなものです。キックバックだけでなく、税金や手数料も含め、大きなものです。私たちはこれまで12回、キャリア移行という大きな取り組みを経験しており、その経験から、持続可能な方法で、そして収益、キャッシュフロー、そして利益を着実に成長させていく方法を理解しています。今回の事業上のメリットは非常にシンプルです。より多くのお客様がT-Mobileを選び、収益性の高い事業を当社に持ち込んでくれると考えています。そして、すでに当社にいらっしゃるお客様は、より長く、より長く留まってくれると考えています。この2つのメリットが相まって、お客様のために簡素化のために行っている大規模な投資を補うことができるはずです。
TB: 2GB 未満の回線が何回線あるか、その割合をすぐに把握できますか?
シーバート氏：私たちは非常に詳細なビジネスケースを持っています。なぜなら、このような大胆なことを実行する前に、それが [正味現在価値] プラスになるということを自らに納得させる必要があるからです。
TB: 月間 2GB 未満の回線の割合はどのくらいですか?
シーバート氏： 2GBは当社の平均を下回っています。言い換えれば、今日、KickBackやそれに付随するすべての発表以前は、1日の売上の約85%がT-Mobile Oneの無制限サービスでした。データ容量が制限されたプランを選んでいるのはごくわずかで、中には6GBや10GBのプランもありました。現在、2GBのデータプランを選んでいる人はほとんどいません。T-Mobileのお客様は、業界平均と比較して音楽利用が3倍、動画利用が2倍、データ利用が50%も増加しています。お客様はデータ通信が大好きです。なぜでしょうか？それは、ネヴィルが競合他社のように混雑していないネットワークを構築したからです。
ネヴィル・レイ：大きな広い道路。
シーバート氏：これは、限界に近いものであることを示しています。T-Mobile Oneは誰にとっても最適なサービスだと考えていますが、Simple Choiceを延長する前に、たとえ例外的ではあっても、アカウントをあまり使用していない方のために、「T-Mobile Oneも私に合う」という選択肢を用意する必要がありました。これは料金プランを選ぶのとは全く異なります。料金プランは事前に選択する必要があるからです。今回はT-Mobile Oneを選ぶだけで、アカウントの容量が2GB未満になっても大丈夫です。心配する必要はありません。これにより、T-Mobile Oneが85%だけでなく、すべての方のニーズに応えられるようになります。
TB: 分かりました。無制限プランに切り替えてから、ネットワークにはどのような影響がありましたか？どのような変化がありましたか？
レイ：ネットワークは明らかに驚異的な成長を遂げています。2016年は前年比で約45%、もしかしたら50%ほどでしたが、それ以前はネットワーク負荷が倍増していました。非常に充実したデータエクスペリエンスを享受しているお客様の数も…つまり、過去4年間でオーガニック成長率だけでも倍増しています。つまり、大幅なオーガニック成長を遂げ、お客様一人当たりの使用量も増加したということです。…データはどんどん増えており、それをサポートする能力は十分にあります。私の仕事は、マイクの期待に応え続けることです。今のところ順調ですよね？つまり、私たちは目標に向かっているということです。
速度とパフォーマンスは高速化しています。その多くは、無線、LTE、端末の強化に向けて当社が行っている取り組みによるものです。当社は、数多くの新機能や新機能をいち早く導入してきました。当社にとって大きな部分を占めるのは…まず私が主張しているのは、当社が初の完全LTEネットワークとなり、エンドツーエンドの顧客に対応するためにGSMも少しだけ担当する予定だということです。彼らを怒らせたくはありませんし、そうなったら困ります。しかし、ネットワークは基本的に完全LTEになります。主な経路は、音声サービスをLTEで利用することです。これはかなり新しい技術ですが、当社はその分野で世界をリードする立場にあります。ネットワーク上の通話の64%はVoLTEです。米国では、これに匹敵する企業は他にありません。
なぜそれが重要なのか？彼らは、ネットワーク利用をサポートするために2Gおよび3G技術に大量のスペクトルを固定しているからです。現在、データの92%はLTEで使用されています。LTEは従来の技術よりもはるかに効率的であるため、すべてをLTEで利用したいと考えるのは当然です。私はスペクトルの再配分を可能な限り迅速に進め、すべてをLTEに移行し、豊富な通信サービス、統合型ビデオダイヤル、拡張音声サービスなどを提供しています。これらすべての機能により、LTEのIPレイヤー上で、電話において非常に豊かな体験を提供します。この効率性の向上が、私たちの成功の鍵です。これまでの実績だけでなく、今後の取り組みも重要です。現在、私たちがそれを提供していることを示す最良の指標は、速度測定です。私たちは非常に誇りに思っています。
「より軽い」規制を期待
TB:ジョン・レジャー氏は質疑応答の中でこの点について何度か簡単に触れましたが、FCC でどのような変化を望みますか?
レイ： FCCですか？規制環境がより緩和される可能性に期待していますし、業界にとってプラスになると考えています。FCCの役割の多くは、消費者の利便性を高め、保護することです。私たちがこれまでに実施した12の施策、そして今日発表したもう一つの施策を見れば、すべては消費者の透明性に関するものだと分かります。
TB:規制が緩和されると、Verizon や AT&T、あるいはあなたによる不正行為の可能性が出てくるのではないでしょうか?
レイ：私たちはそうしません。私たちの実績が今日証明されたと思います。業界は今後も驚異的なペースで革新を続けていくでしょう。これまでは取り残されたり、閉ざされたりするチャンスもあったでしょう。検討されていたプライバシー規制の中には、やや強引なものもあり、最初に押し戻されるものの一つになるかもしれません。ネット中立性といった観点から見てもそうです。Binge Onでの取り組みや、T-Mobile Oneでの取り組みを見れば一目瞭然です。まず第一に、マイクさん、ぜひお話を聞かせてください。私たちがこれまで行ってきたことすべてから生まれるのは、消費者の選択です。消費者が利用したいサービスの種類について、完全な選択肢を与えないようなことは、私たちはこれまで一度も行ってきませんでした。
シーバート氏：規制環境が少し緩和されれば、イノベーションのペースを維持できると強く期待しています。ちなみに、「Binge On」は大きなブレークスルーであり、現在の規制環境下でも機能しています。これは大きな成果です。しかし、それが確実に機能するかどうかを確かめるために、私たちは多大な努力を費やしました。
シーバート氏：私たちは、この業界のルールを迅速に変えていくことができると考えています。それはお客様の利益になります。なぜなら、私たちが常に先導してきたからです。これまで起こった変化はすべて、T-Mobileが始めたことによるものです。契約の廃止、グローバルローミングの開放、お客様が望むときに携帯電話をアップグレードできるようにするなど、シームレスな切り替えを実現しました。これにより、キャリア間の切り替え時に、有効期限が異なるファミリープランに縛られて違約金を支払う必要がなくなります。私たちは多くの業界慣行に終止符を打ちました。そして、このペースを維持できるようにしたいのです。正直なところ、この業界を顧客フレンドリーな業界にするためには、まだやるべきことがたくさんあるからです。
より大きなネットワークの構築
レイ： T-Mobileネットワークのリーチを猛烈に拡大してきました。これまでの私たちの歩みを振り返ると、国内の大部分の地域では競争がありませんでした。ですから、今後の計画の大きな部分は、ネットワーク構築に続き、そうした多くの地域にサービス提供を拡大することです。競争…私たちが実現したビジネスモデルの革新は、まだ多くのアメリカ人にとって利用可能ではありません。今後、つまり2017年、2018年、そして2019年にかけて、より多くの人々にサービスを提供していくつもりです。
一例を挙げましょう。私たちのネットワークは届かないので、サウスダコタ州でジョン・スーン上院議員と話し合い、ついに昨年ネットワークを構築し、現在はそこに店舗をオープンしています。彼は興奮気味に2つのことを言っています。1つ目は、ついに彼の州に競争がやってくるということ。彼は周波数政策に関して議会で最も積極的な人物の1人です。なぜなら彼はAT&TとVerizonの世界に閉じ込められており、州の人口統計ではその価格を実際に支払うことができないからです。彼の側近たちはいつも彼にこう尋ねています。「いつワイヤレスの競争が始まるんだ？T-Mobileやニューヨークやシアトルの人たちが持っているものを見られるようになるのはいつだ？サウスダコタ州にもやってくるのはいつだ？」ダコタ州、モンタナ州、その他すべてです。中西部全体がこの問題に悩まされています。今すべてがそうではありません。
2つのことが起こります。1つ目は、T-Mobileのビジネスモデルを導入することです。これは大きな価値、消費者フレンドリー、透明性など、多くの州の人々が本当に望んでいるものです。2つ目は、競争の激化です。多くの州では、主要都市圏に比べてワイヤレスネットワークのパフォーマンスがかなり低いため、ワイヤレスネットワークのパフォーマンスが向上し始めます。（他の通信事業者は）競争に参入する必要があります。そのため、私たちの計画の大きな部分は、マゼンタの地図を取得し、それを大幅に拡大することです。これまで、実質的には国土の3分の2にも満たない地域で競争してきました。これは、私たちの配信範囲などを考えると当然のことです。T-Mobileを利用できない何百万人ものアメリカ人にとって、大きな痛手となっています。2017年には彼らにチャンスが与えられるでしょう。
シーバート氏：現在、当社のLTEネットワークは3億1,300万人のアメリカ人をカバーしています。アメリカの人口は3億2,400万人なので、そこにネットワークを構築しています。今年末までに、そのうち3億2,400万人をカバーする予定です。ネビル氏が言っているのは、実際にはそれほど多くの人がいないものの、携帯電話が使えることが必要な多くの場所への拡大です。
TB：ネットワーク拡張についてですが、スプリントのネットワークへのアクセスをご希望ですか？ネットワーク面での合併をご希望ですか？
レイ：ネットワークの観点から見ると、2つの修正資産を組み合わせることで得られるシナジー効果は大きな意味を持ちます。Sprintの場合、シナジー効果とメリットが生まれるまでには、ある程度の時間がかかるかもしれません。
TB: ネットワークの特性によるものですか?
レイ：例えば、全ての地域で必要なわけではありませんし、コストなどを大きく左右します。私たちにとって、周波数帯域を持っている企業や、ワイヤレス分野への進出を検討している企業、そして光ファイバーなど、私たちにとって非常に興味深い資産を持っている企業があります。様々な機会があり、スプリントの件は…どうなるか見守るしかありません。
TB：マイクさん、その質問に関してビジネス面からはどうお考えですか？スプリントやソフトバンクとのビジネスチャンスはあると思いますか？今後M&Aの動きはありますか？
シーバート： その点に関する私たちの哲学は全く変わっていません。つまり、私たちはこの会社を有機的に成長させることを目指して経営していますが、このブランド、このチーム、そして私たちがお客様に提供できるものを加速させるための非有機的な機会には常にオープンです。もし、それを本当に加速させたり、より効率的に行うことができる能力があれば、私たちは常にそれを歓迎してきました。この点は何も変わっていません。
TB: 規制面でも、その部分を緩和してほしいと考えていますか?
シーバート氏： それは難しいですね。まだ判断するには時期尚早です。ただ言えるのは、当社は本当に強い立場にあり、それは…競合他社3社すべてが衰退している中で、当社は13パーセントの売上成長を達成しています。携帯電話の純広告成長率は100パーセントを超え、誰もが後払い決済で獲得したいと願う顧客層、そして極めて重要な後払い決済と前払い決済の両方で成長している唯一の企業です…これは財務実績に反映されており、例えば当社の株価は250パーセント上昇しました。キャッシュフローは昨年の9倍、EBITDAは35パーセント上昇しました。当社は本当に強い立場にありますが、これは規模の経済性を求める業界であることも認識しています。規模を拡大する機会があり、それが当社の顧客、チーム、そしてブランドにとって正しいことであれば…当社は常にその可能性を秘めています。
レイ：私たちもかなり得意です。メトロPCSの成功事例を見ればわかるように、あの事業は4年でほぼ倍増しました。
シーバート：ええ。メトロPCSは、プリペイドブランドとして最大規模であると同時に、最も急速に成長しています。これは非常に難しいことです。しかも、当時はCDMAネットワークでした。水と油を混ぜて全てを機能させるには何年もかかると言われていました。しかし、全て記録的な速さ、18ヶ月から24ヶ月で完了しました。この過程で顧客を失うことはほとんどありませんでした。このブランドのリーチを全国規模に拡大し、それが私たちの成功の大きな部分を占めています。つまり、CDMAネットワークの閉鎖に関しては、私たちはかなり得意なのです。
