ジェレミー・リンから学ぶスタートアップの教訓：起業家精神を高める5つのヒント
ジェレミー・リンはまさに再臨だと思っていることを認めます。私たちは素晴らしい国に住んでいて、素晴らしい時代に生きています。アフリカ系アメリカ人の大統領がいるだけでなく、子供の頃には想像もできなかった、NBAでアジア系アメリカ人が先発ポイントガードを務めるなんて。
しかし、ここ数週間、ニューヨーク・ニックスでのジェレミーのシンデレラ・ランを見ていると、ジェレミーは素晴らしい起業家でもあることに気づきました。NBAの文脈で言えば、コート上のニックスは、悲惨な指標に苦しむ苦境に立たされた企業のようでした。この新しいポイントガードによって、彼らの基礎が劇的に改善されたことは、彼らの奇跡の物語の大きな部分を占めています。
ジェレミー・リンは「起業家」としてどのように成功しているのでしょうか？私が学んだ5つのことをご紹介します。
1. 多角的なトレーニングを積んだ「学者アスリート」になる
もちろん、ジェレミーがハーバード大学で過ごした期間や、50年以上前からアイビーリーグのNBA選手がいないことについては、多くのことが書かれています。しかし、私が言いたいのは、どちらかの道を選ぶという社会的な期待に流されず、それによって影響力を広げることです。ほとんどの若者は人生のある時点で、自分はこうあるべきだ、あああるべきではないと決断せざるを得ないと感じます。学問的に真面目になるか、アスリートになるか、音楽に傾倒するか、数学に特化するか、などといった選択を迫られるのです。
キャリアが進むにつれて、専門性を高めるプレッシャーはさらに大きくなります。ソフトウェア企業では、エンジニアか非エンジニアのどちらかになります。プロダクトトラックでは、プログラムマネージャーかUXデザイナーのどちらかになりますが、両方を兼任することはできません。
ジェレミー・リンはNBAにおいて異例の存在であり、ニックスのファン層を西海岸のテックコミュニティ（ジェレミーはパロアルト出身）から、彼を仲間だと認める東海岸の知識層へと広げている。彼は、偉大なグローバルブランドがそうであるように、複数の消費者セグメントを繋ぐ架け橋となっている。しかし、ジェレミーの「学者アスリート」精神が光るのはコートの上だ。彼はコートを鋭く見通す能力、ディフェンスの弱点を突いてチャンスを掴み、完璧なフォームでアウトサイドからシュートを放ち、ペイントエリアに侵入して得点を挙げ、平均8.8アシストも記録する。
スタートアップで成功するには、創業者が複数の分野で卓越した能力を発揮する必要があります。自分の影響力をコアとなる機能的専門知識に限定して過小評価してはいけません。ビジネスモデルと製品設計を理解している必要があります。投資家向けの言葉遣いや資本構成の知識に加え、若い従業員の人事問題への対応も求められるでしょう。説得力のあるスピーチ能力と、法的契約に関する深い洞察力も必要です。起業家は「学者アスリート」でなければなりません。
「私はエンジニアだから、社交辞令は必要ない」とか「顧客に集中すれば、報道陣への対応は問題ない」といった言葉をよく耳にします。私が知る最も成功している起業家は、高度なクロストレーニングを受けています。自分のコアコンピタンスをじっくりと見つめ直し、不足している部分を補いましょう。
2. ペイントエリアに入る
「学者アスリート」であることが水平方向を横断することだとすると、「ペイント内に入る」能力は垂直方向に関するものだ。今シーズンの前に、ジェレミーはDリーグで時間を過ごし、ゴール下でよりフィジカルの強いプレーヤーになる方法を学んだ。ポイントガードとして体重が20ポンド増え、垂直跳びが3インチ向上したが、それは単に良いパスオフェンスを可能にしたり、時々外からシュートを打つだけでは十分ではなかったからだ。ジェレミーはゴール下のトラフィックの真っ只中にドライブすることを学ばなければならなかった。ホールに持ち込むということは、275ポンドの相手にぶつかりながらシュートを打つか、はるかに背の高いディフェンダーに対してジャンプアークのさまざまなポイントでシュートを放つことを意味した。
同様に、スタートアップの創業者は「現場に飛び込む」ことで物事を成功させなければなりません。初期の段階では、カンファレンスやイベントなどで顧客（競合他社の顧客であっても）と直接交流し、顧客からのフィードバックループを活性化させるべきです。カスタマーサポート担当者として電話で数シフトを担当し、製品・サービスの問題点を理解する必要があります。最後の投資家との契約締結のために自ら国中を旅したり、マーケティングの重要人材を採用するために、その配偶者と同等の時間を過ごす必要があるかもしれません。
オフィスに座って「外からシュートする」だけでは十分ではありません。スタートアップの初期段階で、幸運にも権限委譲できるチームに恵まれているなら、それは素晴らしいことです。しかし、長期的に見て、より多才なCEOや共同創業者になるための準備として、時折「現場に飛び込む」能力は欠かせません。スティーブ・ジョブズでさえ、優秀なデザイナー候補者を自ら獲得したことで知られています。
Microsoftの製品成功の多くは、Bill G. が製品方向性とUXについてチームに詳細な指示を与えたことによるものです。ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンは、Googleのチームに競争力を高めるために、具体的な機能やUIレベルの提案をすることが、想像以上に多いのです。会社が成長した後、創業者に間違ったレベルで事業運営を勧めるつもりはありませんが、それ以前には、ただ「本腰を入れる」必要がある時がたくさんあるでしょう。チームメイトもそれをありがたく思うかもしれません。
3. 床の反対側を見る
平均22.5得点、8.8アシストを記録しているニックスは、ジェレミーの献身的なプレーによって約30%のコンバージョン率を獲得しています。この高い得点/アシスト率は、ジェレミーの真の競争心を物語っています。経験を積むことで、真の競争心を持つ選手は「コートの反対側」を見通すようになり、どこに動きがないのかを的確に把握します。優れた選手は、片側でピックアンドロールを仕掛けながら、同時に反対側のオープンなチームメイトにパスを出します。他の4人のチームメンバーの連携状態を把握し、誰が最も得点しやすいポジションにいるかを把握することは、ジェレミー・リンの得意技の一つです。
スタートアップの創業者も、まさに同じことをする必要があります。スタートアップのアイデアが、まるで大企業の製品における「機能」のように聞こえることがいかに多いか、私は驚いています。自社製品という「ポジティブスペース」の範囲だけを見て、自社製品が存在しない「ネガティブスペース」を見落としていると、脆弱な立場に陥ります。私自身、過去には、競合他社製品の新たな動向や微妙な変化を非常によく理解している、ビジネス以外の分野のチームメイトから得たヒントが、この「逆フロア」のビジョンを獲得する上で非常に役立ちました。
彼らに議論の場を与えているのは、彼らが私の見えないものを見てくれるからです。彼らの視点を活用することは、IQを300ポイント上げるようなものです。ゲーム業界で働いていたUIデザイナーなら、ペイ・パー・プレイ（PPP）モデルにおける新しい考え方を議論できるかもしれません。Facebookの元社員なら、ソーシャル機能のバイラル係数を理解しているかもしれません。これは、あなたの不動産スタートアップにとって重要かもしれません。多様性のあるチームを探し、彼らが「全く逆の視点」を与えてくれる方法を理解しましょう。もしかしたら、さらに30%の収益性向上に驚くかもしれません。
4. 謙虚さはネットワークを強化する
ジェレミー・リンは試合後のインタビューで、謙虚で飾り気のない公の人物像を確かに醸し出してきました。しかし、真の人物像は、カメラがいない時に何をするかで決まります。Dリーグに派遣されていたNBA選手として、ジェレミーはファーストクラスの航空券を手に入れました。しかし、彼はそれをチームメイトに譲り渡すことがよくありました。これはチームメイトに2つのメッセージを送っていました。「僕は君たちより優れているとは思っていない」、そしてもっと重要なのは「君たちとの交流を何よりも大切に思っている」ということです。
その結果、ジェレミーはコーチ陣からも選手からも広く好かれ、皆が彼の近年の成功を、彼の勤勉さと利他的な精神の賜物だと称賛しました。彼を知る者にとって、ジェレミーは憎めない人物です。
同様に、スタートアップの創業者もこの言葉に耳を傾けるべきです。重要なのはあなた自身ではなく、チームの成功です。私の高校時代のバスケットボールのコーチはよくこう言っていました。「君の仕事は、相手を良く見せることだ。コートに立つ時、チームメイトを良く見せるという目標を持つことができれば、全員が勝利する」。スタートアップの創業者であるあなたは、おそらく上司、あるいは少なくとも重要な意思決定の立場にあるでしょう。少なくとも、他者が自分との間に持つであろう距離を認識し、可能であればそれをなくすべきです。人間の本質、そしてその結果として生まれる企業文化は、一般的に階層的ですが、真のリーダーシップとは、上から下へのアプローチではなく、横からのアプローチでより効果的に働く方法を知ることです。チームのためにどのように貢献できるか、それともその逆かを考えるべきです。そうすれば、チームメイトからの尊敬も高まるでしょう。
5. 奇跡を起こす：機会と準備が出会うとき
確かに、「リサンティ」の多くは、ジェレミーの才能さえも制御できないいくつかのメタ要因が完璧に一致した結果である。ニックスは世界のメディアの中心地のチームであり、先発選手は負傷者リスト入りしており、アジア系アメリカ人コミュニティは彼ら自身の「タイガー・ウッズ」に対して長い間抑圧された期待を抱いている。
しかし、映画界の大物ロバート・エヴァンスの言葉を借りれば、「幸運とは、機会と準備が出会った時に生まれる」のです。ジェレミーは毎回の練習に、他のチームメイトよりも3時間早く到着し、万全の準備を整えていました。ボールを持って動いていない時は、空き時間を利用して過去の試合のビデオを見直していました。さらに、得点の決め手となるハイライトではなく、ミスショットやターンオーバーを見直していました（これもまた、目に見えない部分に気を配っていたのです）。また、彼は「ビート・ザ・ゴースト」と呼ばれる、3ポイントシュート成功率が71%まで上がるまで、厳しい3ポイントシュート向上ゲームに取り組んだことでも知られています。この土壇場での勝利を決定づける3ポイントシュートで、その驚異的な成果をご覧ください。
それでもジェレミーは諦めなかった。コーチ陣とフットワーク、ピックアンドロールの効果的な仕掛け方、ディフェンダーを凍らせて突破する繊細な動き方など、さらなるワークショップを続けた。彼は、まさにアイビーリーグの学生らしい規律正しく学問的な厳しさで準備を進めた。つまり、彼はどこからともなく現れたわけではない。彼はこのゲームを徹底的に研究し、成功の秘訣を掴んだのだ。
規模の大きなスタートアップを立ち上げるということは、奇跡を起こすことでもあります。今日のインターネットのように効率的な市場では、勝者と敗者の違いはピクセル数と、ほんの数行のコードの改善で測ることができます。フリーミアムモデルで0.05%のコンバージョン率と0.5%のコンバージョン率の違いは、インターフェースのクリック数を1回減らすこと、あるいはアップセルのメッセージをより明確に伝えることにある場合もあります。
これはジェレミーのワークショップに似ています。私の前のスタートアップでプレミアムのフライホイールが回転していたとき、私たちは単に利益を上げるだけでは満足せず、さらに踏み込んで、新しい「マイクロ」価格帯の背後にあるユーザー心理を研究しました。
人々が年間サブスクリプション料金を支払うことが証明された今、長期的には実質的に高額となる短期の月額サブスクリプションに支払うでしょうか？そして、月額ユーザーのCLTVが年間ユーザーよりも高くなるように、更新率を十分に高めるにはどうすればよいでしょうか？
この種の分析に時間をかけることで、収益予測が平均的なものになるか、素晴らしいものになるかの違いが生じます。
パートナーとの事業開発の分野も同様でした。優れたスタートアップ企業は、潜在的なパートナーの弱点を調査し、提案内容を最適化してソリューションを提供します。私たちとの提携を希望する企業から聞いた中で最も優れた提案は、私たち自身よりもユーザーの嗜好をより深く理解し、より興味深い洞察を提供してくれたものでした。彼らは、私たちのUXフローや価格設定へのこだわりを具体的に考慮し、個別にカスタマイズされたプレゼンテーションを展開しました。対照的に、つまらないと感じられた提案は、前回の提案者と私たちの社名を単に「検索と置換」しただけのものでした。
最近成功したテック系スタートアップ企業を例に挙げれば、高いROIを実現したアイデアのほとんどは、どこからともなく生まれたものではないはずです（例外もありますが、一般的ではありません）。それらは、朝8時半に出勤し、ワークショップを行い、準備を重ねた中で生まれたアイデアなのです。
そうやって奇跡は起こるのです！
シアトルを拠点とする起業家兼投資家のジョナサン・スポサト氏は、GeekWireの会長です。オンライン写真編集スタートアップPicnikの元CEOで、現在はGoogleに勤務しています。
