すべてのライフサイエンス起業家がすべき最初の10回の電話
ウィリアム・カネスタロ氏は数多くのスタートアップを育ててきました。
ワシントン・リサーチ・ファウンデーションと、同ファウンデーションの投資部門であるWRFキャピタルのマネージングディレクターとして、カネスタロ氏は40社のポートフォリオを統括しています。WRFキャピタルはワシントン州内の企業に年間約1,000万ドルを投資しており、初期投資額は10万ドルから200万ドルです。
最初から適切な質問をすることが、スタートアップを軌道に乗せるのに役立つと、カネスタロ氏は業界団体ライフサイエンス・ワシントンが主催した「ライフサイエンス起業家がすべき最初の10の電話」と題した最近のオンライン講演で述べた。
スタートアップを立ち上げる前に誰に相談すべきか、何を質問すべきかについての彼のアドバイスを読んでください。
あなたのパートナー
OktaのCEO、トッド・マッキノンは2008年、妻を説得するためにスタートアップの創業者として成功できると確信させるプレゼンテーションを作成したことで有名です。Oktaは9年後、評価額15億ドルで上場しました。
「この道を歩んだ人なら誰でも、それがどれほどの負担になるかを知っているでしょう。だから、周りの支えとなる人たちのことを考えなければなりません」とカネスタロは言った。「『これから一緒に歩む人に、この道が本当に意味のあることだとどう伝えればいいのか？』と、この問いに向き合う規律と厳しさが本当に好きなんです」
成功した起業家
投資家からどのような質問を受ける可能性があるか、どのような準備が不足しているか、そして起業家が今日会社を立ち上げるならどのような行動を取るかを尋ねてみましょう。この人物は投資家とのコネクションを持っている場合や、長期的なアドバイザーになる可能性もあります。
「最高のアイデアは頭の中だけで生まれるものではありません」とカネスタロ氏は語る。「繰り返し、話し合い、そして多くの経験を積み、多くのことを知っている人たちからのフィードバックを得ることで生まれるのです。」
規制コンサルタント
スタートアップ企業は、自社の技術に関する主張には注意すべきだ。デジタルヘルスのスタートアップ企業のような誇大な主張は、企業にとって不利に働く可能性があり、規制当局もそれに気づくだろうとカネスタロ氏は述べた。
「コンサルタントはその境界線を特定するお手伝いをします」とカネスタロ氏は言う。
知的財産弁護士
さまざまな IP 保護戦略、自社の技術が既存の IP 環境にどのように適合するか、またその組み合わせが投資収益率にどのように影響するかについて話し合います。
多くの企業は起業家に1時間の無料相談時間を設けており、これはどの企業があなたの技術分野を理解しているかを見極める良い機会となります。「規制に関する専門性は非常に重要です」とカネスタロ氏は言います。
企業弁護士
この人物は、スタートアップ企業が適切なガバナンスと適切な企業構造を確立していることを保証するのに役立ちます。
「信頼できるブランドグループは誰にとっても大きな安心感を与え」、製品の初期段階から携わった人材をコンサルタントとして採用しないといった落とし穴を避けるのに役立つとカネサトロ氏は述べた。創業者間の異例の株式分割といった「奇妙な」企業構造は、投資家を不安にさせる可能性がある。
「私にとって最も辛いことの一つは、企業、チーム、そしてテクノロジーを本当に気に入っているのに、デューデリジェンスを始めると物事が複雑になってしまうことです」とカネスタロ氏は述べた。「株式はインセンティブであり、報酬ではないことを忘れないでください。」
消費者/患者
消費者が現在のテクノロジーをどのように使用しているのか、何に不満を感じているのか、解決策を得るためにどのようなトレードオフを受け入れるのかを理解するようにしてください。
より良い機能から利便性、そしてコストまで、人々は様々な懸念を抱えている可能性があることを念頭に置いてください。「患者やユーザーの体験を必ず理解してください」とカネスタロ氏は言います。
あなたのファイナンシャルプランナー
創業者は会社を立ち上げた当初、大幅な減給を受けることが多い。起業家は、経済的にどれくらい長く持ちこたえられるか、そして会社がどれだけ成功すれば価値があるかを考えるべきだとカネスタロ氏は述べた。
投資家は「財務的な整合性」を求めていると彼は述べた。「もしあなたが今のスタートアップで得ている給料の5倍の給料をもらえるような会社に転職できるとしたら、投資家はあなたが最後までやり遂げるだろうと確信できないでしょう。」
ウォレットを保有する主体：誰が支払うのか？
医薬品の規制と支払いの仕組みはよく整備されていますが、他の分野では、医療団体、医師、保険会社、政府が関与する、さらに複雑な企業構造と支払い構造が存在する場合があります。
「特にライフサイエンスツールや消費者向けウェルネス製品に関わる企業の場合、誰があなたにお金を支払うのか、そしてなぜ支払うのかを理解することが本当に重要です」とカネスタロ氏は語った。
ゲートキーパー: 誰が製品を受け取るかを決めるのは誰ですか?
特にデジタルヘルスやデジタルデバイス分野では、起業家は、製品の潜在的な直接的な受益者が、その導入の是非を決定する際に大きな発言権を持たない可能性があることを考慮する必要があります。「支払者、決定者、そしてユーザーのことを考えてください」とカネスタロ氏は言います。
起業家は意思決定がどこで行われるかを理解した後、効率性の提案や臨床的証拠の蓄積などを通じて、導入の基準に到達する方法を理解する必要がある、とカネスタロ氏は述べた。
「誰もが医療システムを通じてサービスや製品を売ろうとしており、臨床、経済、効率といったエビデンスの組み合わせは、誰に、なぜ売るのかによって異なるだろう」と彼は語った。
投資家
起業家はまず、自分のスタートアップがベンチャーキャピタルの資金調達に適しているのか、それとも自力で資金調達するか、他の資金調達源を探した方が良いのかを、批判的に評価する必要があります。「もし叫べるならそう言いたいところですが、すべてのスタートアップがVCに適しているわけではありません」とカネスタロ氏は言います。「VCからの投資を受けることで、どのようなトレードオフが生じるのかをしっかりと理解する必要があります。」
ベンチャーキャピタルからの資金調達を目指す創業者は、最終的に少なくとも30人の投資家と交渉することになります。そして、自分の分野に精通した出資者を探すことにはメリットがあります。「もし売り込みが強すぎるなら、適切な相手と話していないか、魅力的なアイデアを持っていない可能性が高いです」とカネスタロ氏は言います。成功する起業家は「売り込み先の相手をパートナーと見なしているのです。」
