スタートアップが犯す7つのマーケティングミス
ゲスト解説：スタートアップのマーケティングは、これまで経験したことのない全く異なるものです。多くの経営者が慣れ親しんできた大企業や従来のマーケティングとは一線を画し、マーケティングの経験がない起業家にとっては全く新しい挑戦となります。
スタートアップが自社をマーケティングする方法は、製品、サービス、市場、ターゲット顧客と同じくらいユニークです。しかし、多くの新興スタートアップが繰り返し犯す間違いがいくつかあります。
スタートアップを管理している場合でも、スタートアップのマーケティングを管理している場合でも、スタートアップのコンサルティングをしている場合でも、避けるべき 7 つのよくある間違いを以下に示します。
1. PR会社を早期に雇う
PRは魅力的です。自分の名前が印刷されたり、他の人に話題にされたり、記事が額装されて壁に飾られたり、投資家に共有されたりするのは、とても刺激的です。そして、スタートアップ企業によっては、初期のマーケティング戦略においてPRが重要な要素となることもあります。しかし、少なくとも今のところは、本格的なPR会社を雇うのは必ずしも正しい答えではないかもしれません。
初期のPR活動は有機的なものであるべきです。自社で運営するチャネルやソーシャルネットワークから発信し、従業員、投資家、顧客に直接広めていくべきです。この機会を活かすには、賢明な戦略と、明確に理解されたメッセージと目的が求められ、場合によっては外部からの支援が必要になることもあります。しかし、アーリーステージのスタートアップは、ソーシャルに精通した独立したPRコンサルタントと協力することで、これらの目的を達成し、コスト削減を図ることができます。コンサルタントは、初期のPR活動の推進力となる社内および有機的な活動の調整を支援します。
2. ブランドについて考えすぎる
数え切れないほどのスタートアップ企業が、事業を犠牲にしてブランドに執着しているのを見てきました。収益化や販売の対象となるものがないうちから、分厚いブランドガイドラインを作成し、営業チームに権限を与える代わりにロゴにこだわっています。
スタートアップ初期のマーケティング戦略は、行動、売上、収益を重視して実行する必要があります。メールキャンペーンと展示会のバナーのカラーパレットがわずかに異なっていても、一部の社内関係者や時間を持て余している人以外は誰もそれに気づき、気に留めないでしょう。
ブランドは重要であり、ブランドの一貫性も重要です。しかし、出荷、テスト、迅速な対応、顧客行動の促進、そして収益化の方が重要です。収益を上げ、ビジネスを成長させることができなければ、ブランドバインダーは何の意味も持ちません。
3. マーケティング予算から始める
スタートアップはマーケティング予算を稼ぐ必要がある。マーケティングに使える資金がないという前提で事業を展開し、まずは顧客の認知度、需要、そして成約率を高めるための、地道で有機的な方法に注力すべきだ。
私たちは、顧客が強力なマーケティング チャネルとなり、優れたコンテンツを提供する効果的なパブリッシャーになるための無料ツールが無数に存在し、優れた製品と優れた価値によって、高額な従来のマーケティング「税」を支払う必要がなくなるインバウンド需要を創出できる世界に生きています。
最終的には、機会を加速させるために投資を始めるかもしれません。しかし、最初から投資を始めてしまうと、はるかに少ない投資で同じパフォーマンスと成果を上げる方法を見つけ出そうという意欲やモチベーションが薄れてしまいます。
4. 競合他社から戦略や戦術のヒントを得る
正しくやっているなら、競合他社の動向に釘付けになっているはずです。製品のアップデートからウェブサイトの変更、下級社員のツイートまで、競合他社のあらゆる行動を監視しています。そして、投資家から競合他社が行っているのに自分が行っていないことへのリンクを受け取ったら、まずは追いつこうと躍起になるかもしれません。
その誘惑に負けないでください。競合他社をアイデアの源泉として活用するのは良いことですが、自社の目標、優先順位、ニーズに基づいて判断してください。競合他社にとって良いものが、必ずしも自社のビジネスにも有効とは限りません。競合他社が現在行っていること、立ち上げようとしていること、あるいは試みていることが、とんでもなく失敗する可能性もあります。競合他社がやっているからという理由だけで、あなたも同じことをしていると、自社のビジネスをより直接的に前進させる仕事から注意が逸れてしまいます。
5. インターンにソーシャルメディア計画を主導させる
大学生にカスタマーサービス部門を任せられますか？重要な顧客イベントのパネルディスカッションに彼らを参加させますか？既存の顧客、見込み客、将来の投資家など、様々な人々に向けて、あなたのビジネスの声を直接伝える役割を彼らに託せますか？
インターン生はあなたよりも社交性が高く、実行力も豊富で、素晴らしいアイデアを持っているかもしれません。しかし、彼らは当然ながら長くは続かず、あなたほど会社に熱心ではありません。彼らが始めたことで、彼らが辞めた後に維持できないものは、無駄な仕事、あるいはそれ以上に悪い結果をもたらします。インターン生が辞めた後、数え切れないほど多くのブログ、Twitterアカウント、Facebookのファンページが放置され、まるで会社が事業を停止したかのような印象を与えています。そんな会社にはならないでください。
6. 営業と事業開発との敵対関係を許容する
大小を問わず、企業がマーケティングと営業の敵対関係を放置しているのは滑稽なことです。今日の環境において、マーケターが測定可能なパフォーマンスと収益の牽引力に対する責任を負わないのは、さらに滑稽です。
営業と事業開発は成約に至るかもしれませんが、マーケティングは最終的な意思決定を担います。マーケティングは、より大規模な販売パイプラインの構築、事業開発の機会の拡大、そして収益の加速に直接的な影響を与えることができます。営業、マーケティング、事業開発が共通の目標を持ち、測定可能な収益ベースの成果に対する個別および全体的パフォーマンスに基づいて評価されれば、3者が連携して取り組む可能性ははるかに高くなります。
マーケティングがこのプロセスを推進できない理由はありません。そして、ビジネスを運営するのであれば、共通の指標と期待値を設定し、このレベルのコラボレーションが実現することを期待しましょう。
7. 顧客ではなく取締役や投資家に感銘を与える
取締役会と投資家は、間違いなく重要な構成員です。彼らは多くの意見やアイデアを持っているでしょう。しかし、それらのアイデアを顧客やターゲット市場の視点から選別するのはあなたの仕事です。すべてのアイデアがうまくいくとは限りませんし、すべてのアイデアがテストに値するわけでもありません。
そして、思慮深く顧客中心の返答であなたの理論的な根拠を発案者に説明すれば、取締役会と投資家は、あなたが成功する可能性が低いものに時間 (と資金) を無駄にしなかったことに大いに感謝することを保証します。
マット・ハインツは、レドモンドに拠点を置くマーケティング会社、ハインツ・マーケティングの社長です。Twitter（@heinzmarketing）でフォローしてください。
