AIが営業担当者にどのような影響を与えるかについて、Outreachの新CEO、アビジット・ミトラ氏にインタビューしました。
テイラー・ソパー著
営業自動化ソフトウェア会社 Outreach は 10 年以上前に設立され、5 億ドル近くを調達し、6,000 社を超える顧客に販売し、700 人近くの従業員を擁しています。
しかし、新CEOのアビジット・ミトラ氏が会社の将来に向けた基礎を築くのは、まだ初日だ。
「我々は起業家として自らを考える必要がある」と彼は言った。「まだ始まったばかりだ。」
ミトラ氏は9月にCEOに任命され、共同創業者であり長年リーダーを務めたマニー・メディナ氏の後任となった。メディナ氏は取締役会の執行会長として同社に残る。
Mitra 氏は自称テクノロジストで、Oracle、SAP、ServiceNow、Commure で 20 年以上にわたりさまざまな製品リーダーの役割を果たした後、1 年ちょっと前に Outreach に入社しました。
彼は、「セールスエンゲージメント」、つまり営業担当者が顧客とのパイプラインを構築し、顧客とつながるための支援を行う分野でリーダーとしての地位を確立した企業の舵取りを担う。アウトリーチはパンデミック中に急成長したが、テクノロジー業界の景気減速を受け、ここ数年で複数回の人員削減を余儀なくされてきた。
ミトラ氏は、この減速により営業担当者の数が減少し、アウトリーチなどの企業に影響を及ぼしたと述べた。
「今こそ、いわば我々が本当に締め付けを強め、我々の行動をより効率的にする必要がある時だ」と彼は語った。
Outreach は以前、太平洋岸北西部の非上場スタートアップ企業のリストである GeekWire 200 で第 1 位にランクされていましたが、最近コスト削減策により順位を落としました。
昨年、製品・テクノロジー担当社長に就任したミトラ氏は、営業実行、収益情報、顧客関係管理（CRM）市場の融合を予測しています。そして、Outreachは、予測や顧客維持といった分野でより幅広い営業関連製品を提供することで、この統合された市場を捉える上で有利な立場にあると考えています。
「私はこの会社がどこまで発展できるかについて非常に楽観的だ」と彼は語った。
Outreach は今週、調査と探索のタスクを自律的に処理するように設計された新しい AI「探索エージェント」を発表しました。
ミトラ氏は、AIが営業マンの仕事を完全に置き換えるとは考えていない。人間同士のやり取りがなくなることはないと彼は言う。しかし、反復的で時間のかかる作業を自動化することで、AIが営業マンの仕事を強化することはCEOが期待している。
「私たちは、すべての営業を最高の営業にすることを推奨しています」とミトラ氏は語った。「AIが私をより良くし、より良い営業担当者、より良い人間、より良い人間にしてくれるなら、それは本当に意味のあることです。」
Outreachは、様々な方法でAIを導入している企業との激しい競争に直面しています。「AI営業」を専門とする新興企業が次々と台頭する一方で、SalesforceやHubspotといった大手企業も独自のAIツールをリリースしています。
ベイエリアを拠点とするミトラ氏は、過去3か月間に60人以上の顧客と会い、彼らの好みや要望に関する情報を収集したと語った。
「AIの登場により、私たち全員にとって多くの新たな機会が生まれています」とミトラ氏は語った。「それを最大限に活用したいと思っています。」
