Q&A: Redfin CEO グレン・ケルマン氏がZillowとの競争と不動産テクノロジーの可能性について語る

レッドフィンは、人々から住宅を買い取り、改装してから販売するという、かつては実験的な事業を2年以上続けており、その過程でいくつかの教訓を学んできた。

「過去2年間は今よりも慎重に事業を展開してきました。当初は、全く売れない物件もいくつか仕入れていたからです」と、レッドフィンのCEO、グレン・ケルマン氏は語る。「長い間売れずに放置され、損失を出さざるを得ませんでした。しかし、最終的には、利益を出して売却できる方程式を見つけることができました。その方程式が何なのかを本当に理解する前は、事業の拡大についてより慎重になっていたと思います。しかし、今では、より迅速に事業を拡大できると確信しています。」

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レッドフィンは、いくつかの苦境を乗り越え、昨年夏にRedfinNowの試験的運用というレッテルを外し、テクノロジーを駆使した不動産仲介事業の恒久的な基盤とした。同社は現在、事業規模を拡大し、新規市場にも進出しているが、そのペースは慎重だ。RedfinNowを含む不動産グループの売上高は前年比で7倍に増加しているものの、直近四半期の売却件数はわずか50件程度と、レッドフィンの成長は鈍い。

レッドフィンの住宅販売への進出は、同じ街にあるライバル企業ジロウ・グループよりも前から始まっていた。しかし、ジロウが住宅販売事業を軸に事業を抜本的に転換し、3～5年以内に住宅販売部門だけで200億ドルの売上高を達成するという驚くべき発表をしたことで、レッドフィンの進出は影を潜めてしまった。

Zillowは、住宅ローンから不動産権利証やエスクロー、そしてもしかしたら引っ越しまで、多くの新しい不動産事業に参入しています。Redfinは長年これらの分野に携わっており、ケルマン氏はそのような新しい事業を迅速に立ち上げるために必要なことを熟知しています。

「彼らは膨大なユーザー層と莫大な資金を持っています」とケルマン氏はZillowについて語った。「彼らの課題は、かつては伝統的な不動産仲介業者向けのウェブサイトだったのが、今後は取引を行う企業へと成長していくことだと思います。これは非常に運用上の負担が大きいです。もし誰かがこの移行を実現できるとしたら、それはZillowだけです。」

ケルマン氏は、Zillowとの新たな競争に加え、不動産市場全体の現状、業界におけるテクノロジーの役割、Redfinによる他社への投資への初の進出、そして同社と同市内のライバル企業との意外な合併の可能性についても語りました。会話は、体裁、明瞭性、および長さを考慮して編集されています。

GeekWire：住宅市場が混乱する中、不動産テクノロジー業界はまさに無法地帯のようですね。現状について、どのようにお考えですか？

グレン・ケルマン：バブルが起きていると思います。その一因は、この分野に流入した資金の規模です。2012年には不動産テクノロジー企業への投資額は3,000万ドルでしたが、2018年には民間資本が45億ドルに達しています。これが土地の争奪戦を助長しています。ウォール街の投資家、そしておそらく一般大衆の間では、すべてが争奪戦の的となり、不動産業界は大きく変貌を遂げるだろうという懸念が広がっています。米国経済の20%が危機に瀕している今、企業はより大きな損失とリスクを負ってでも勝利を掴もうとするでしょう。

ZillowもRedfinもそうしました。OpendoorとCompassも数十億ドル規模の民間資金を調達しています。これは私たち全員に大きなプレッシャーをかけています。私たちはそのプレッシャーの源になりたいと願っていますが、同時にそれを感じているとも思います。なぜなら、いつか音楽は止まり、企業は最終的に利益で評価されるからです。ですから、今、私たちは皆、大きなリスクを負っていると思います。なぜなら、私たちはそこにチャンスを見出しているからです。しかし、それはおそらく2年前に考えていたよりも大きなリスクです。

GW: Redfin にとって、この賞の受賞はどのような意味を持つのでしょうか? 

ケルマン：レッドフィンが受賞するということは、住宅を売買するすべての人にとって不動産がより良いものになることを意味します。

当然、市場シェアを拡大​​したいと考えていますが、同時に、消費者にとって全く異なるサービスを提供したいと考えています。サービスの質を高め、より早く住宅に入居でき、ご希望であればその場で売却できるのです。売却活動中も住宅をそのままお持ちいただくことができますが、修繕は引き続き行います。これらすべてがこれまで以上に効率的に提供され、消費者にとってよりお得な取引となります。

不動産業界には様々なイノベーションがありますが、それでもRedfinは消費者にとってより良い条件を提供しようとしている数少ない企業の一つだと私は考えています。消費者に不動産業界にどのような変化を望むか尋ねると、彼らが解決したい問題は「不動産価格が高すぎる」というものです。ですから、私たちの目標は、不動産仲介業者が請求する手数料を少しでも手頃なものにすることで、不動産を少しでも手頃なものにすることです。

GW: 多くの重要な要素が制御不能な場合、Redfin のような不動産テクノロジー企業は実際に住宅価格にどの程度の影響を与えることができるのでしょうか?

ケルマン：私たちがコントロールできる要素は、自社サービスに課す手数料です。アメリカの不動産手数料は世界のどこよりも高く、インターネットの活用で効率化できる余地があるということは、ほとんどの人が同意すると思います。これが、住宅価格全般を安くするという点における私たちの目標です。

インターネットの問題かどうかは分かりません。私は社会問題だと考えています。私たちは人口密度の向上を訴えるだけにとどまっています。特に沿岸都市では、住宅価格が賃金よりも上昇していることは明らかです。その結果、人々は都心部へと移住し、これらの都市の様相は変化しています。かつてシアトルは中流階級の都市で、人々はワイアーハウザー、ノードストローム、ボーイング、スターバックス、そしてマイクロソフトやアマゾンといった企業で働いていました。しかし今では、主にソフトウェア主導の都市、テクノロジー主導の都市となり、それ以外の人にとっては、ここに住むのは非常に高くつくようになりました。サンフランシスコでも同じ状況を経験しました。

ですから、できることはやったので良かったと思っています。当時非常に物議を醸し、レッドフィンも熱心に支持していたHALA構想のおかげで、スカイラインはクレーンで埋め尽くされました。交通機関の周辺では、より高密度な街並みが見られるようになりました。自転車で帰宅途中、キャピトル・ヒルのライトレール駅に高層ビルが建っているのを見ましたが、これは良いことだと思います。以前、HALA支持者と街の高密度化の必要性について熱弁をふるっていた時、彼女は「今シアトルの地図を取り出しています。交通機関の近くで、アップゾーニングが必要なエリアを選んでください」と言いました。そして地図を広げて、「ここ、ここ、ここ。もうやったじゃない。一体何を言っているの？」と言いました。

シアトルの住宅建設は、確かに評価すべき点だと思います。他のほとんどの都市よりも多くの住宅を建設してきました。まだ改善の余地はありますが、少なくともある程度の進歩があったことは指摘しておきたいと思います。一方、他の都市、特にシリコンバレーでは、2階建てのアパートを建てたいと思った途端、人々は激怒します。

GW：現在の住宅市場についてどうお考えですか？いつになったら減速するのでしょうか？

ケルマン： 住宅市場は強気相場の後期にあることは、誰もが認めるところでしょう。今年は調整局面はおそらくないでしょう。来年も調整局面がないかもしれません。しかし、調整は避けられません。そして、強気相場が長引いているため、調整局面は間近に迫っています。ですから、私はそのことを痛感しています。

他の不動産テクノロジー企業のCEOと会う時、私は時々「不況を経験したことがありますか？」と尋ねます。なぜなら、良いアイデアがすべて悪いアイデアに変わってしまうからです。そして、雇用した人材全員が突然リスクにさらされるのです。昨年、ジョン（・クック）が（GeekWireサミットで）このことについて私に尋ねた時、私はただ「従業員との契約を守るために、成長の一部を諦める」とだけ答えました。決算説明会をお聞きいただければ、今では対応できる需要が増えていると言っていたのがお分かりいただけると思います。これは、第4四半期に景気が減速し、その後FRBが再び利下げを指示するとすぐに景気が回復し、本来の成長が期待できなかったためです。

私たちはその結末を受け入れる覚悟があります。なぜなら、私は段ボール箱を持って歩き回り、今日がRedfinでの最後の日だと伝え、前日には皆が家族のように感じていたからです。ですから、いつかは調整が来ることは分かっていますが、同時に、大胆な者には幸運が訪れることも知っています。現在、RedfinはRedfinNowで不動産事業に2年以上取り組んでいます。住宅ローン事業は3、4年、権利証書事業、仲介事業も行っています。リフォーム事業であるRedfin Conciergeも2年ほど運営していますが、理性的な人なら誰でも「これはやりすぎだ」と言うでしょう。

これらの事業への需要は非常に高く、全体の総和は個々の部分よりも大きい可能性があります。私たちは、誰かの家をその場で購入できることが、どうしても欲しい家を見つけた後になって「ああ、一体どこでお金を用意すればいいんだろう？今の家をすぐに売らなきゃ」と気づく住宅購入者にとって役立っていることを発見しました。

だから、これはかなりのリスクだと思います。音楽は止まり、椎茸は大混乱に陥り、私たちは皆、自分たちが扇風機で相手がキノコであることを願っているでしょう。でも、もしかしたら自分が間違っているかもしれないという可能性に対して謙虚でいなければなりません。

GW：RedfinとZillowは近年、住宅売買に参入しています。RedfinとZillowのアプローチを比較していただけますか？

ケルマン：私は当社の不動産事業に非常に熱意を持っています。何年も前に事業を開始し、今も成長を続けています。そして、今、事業拡大のスピードは格段に速くなっています。

過去2年間は、今よりも慎重に事業を展開してきました。というのも、当初は全く売れない物件をいくつか購入したからです。それらは長い間市場に出回らず、損失を出さざるを得ませんでした。しかし、最終的には、利益を出して売却できる確実な方法を見つけることができました。その方法を見つけるまでは、事業の拡大についてより慎重になっていたと思います。しかし、今では、より迅速に事業を拡大できると確信しています。

しかし同時に、もし「アメリカで売りに出されている住宅をすべて買い占めることで不動産業界を改革するつもりだ」という前提があるなら、中国にはそれを実行するのに十分な量のお茶がありません。そして、不動産ビジネスにとって今ほど絶好のタイミングはないという事実も考慮に入れる必要があります。テクノロジー企業にとって資本は信じられないほど安価で、消費者信用は依然として制限されており、住宅市場の在庫は少ないため、最初の住宅を購入するのであれば、必ず市場が見つかるはずです。

資本がより高価で、供給月数が 1、2、3 か月から 6、8、9 か月に及ぶような別の市場では、住宅所有者に提供するオファーにそのリスクが織り込まれ、オファーを受け入れる人は少なくなると思います。

もし私たちが家を購入して売却するだけなら、それがお客様との唯一の取引であれば素晴らしいことです。その取引で利益を上げなければなりません。しかし、ある人が私たちに連絡してきて、家を売りたいと申し出てきたとします。私たちはすぐにオファーを提示しますが、同時に不動産業者を通して売却できる金額も伝えます。つまり、より高額です。このプロセスが統一され、一人の担当者がお客様の選択肢について論理的に説明することで、お客様はその体験を高く評価します。お客様は、一方では絶対的な確実性が得られ、他方ではより高い売却益が得られるという安心感を得られるため、選択肢があるという安心感を得られるのです。

しかし、さらに高く評価されているのは、住宅購入を検討している購入者、つまり、物件を見てすぐに購入せざるを得ないという人です。彼らはまだ前の家を売却する準備もできていないのに、新しい家を買うための資金が必要なのです。私たちは、彼らに即座に流動性を提供できるのです。住宅のグレードアップを目指す人々は、同時に2つのローンを組むことができないため、深刻な流動性不足に陥っています。この問題を解決することで、私たちは1軒の住宅を購入して売却するだけでなく、別の人が次の家を購入するのを支援することができます。これは、私たちの仲介業務にとって非常に強力なツールとなっています。

仲介業者との連携と即時オファーの様々な組み合わせは、私たちにとって非常に効果的でした。当社の売り出し担当エージェントが物件を訪問し、お客様の選択肢についてご説明する際、また当社の買い出し担当エージェントが物件購入資金の調達に苦労されている方と協力する際、まさにその時にこそ私たちの信念が活かされます。お客様の引っ越しをサポートする際には、解決すべき問題が山積みであり、多くの場合、その問題の多くは以前の住宅の流動性です。RedfinNowはそれを解決できるのです。

だから、この事業はきっとうまくいくと思っています。14年間住宅販売を続けてきて、現場オペレーションも、仲介業務も既に持っています。他の要素がなければ、不動産事業でどうやって利益を上げられるのか分かりませんが、私たちにはそれがあります。

GW: Zillow が会社を改革し、リッチ・バートンが CEO に就任したことについてどう思いますか?

ケルマン：リッチ氏は素晴らしいCEOだと思いますし、Zillowは素晴らしい企業です。経営も非常にうまくいっています。膨大なユーザー層と潤沢な資金を擁しています。彼らの課題は、かつては従来型の不動産仲介業者向けのウェブサイトだったZillowが、今後は取引を行う企業へと成長していくことだと思います。これは非常に複雑な業務です。もしこの移行を成功させられる企業があるとすれば、それは間違いなく彼らです。明らかにRedfinとの競争に近づくことになりますが、彼らを責めることはできません。私は常に、これは不動産業界最大のチャンスだと考えてきましたし、リッチ氏もおそらく長年そう感じていたのでしょう。

GW：バートン氏は最近、Zillowが住宅ローンから権利証、エスクロー、さらには引っ越しまであらゆる業務をこなす「不動産版Microsoft Office」を構築しようとしていると述べました。企業が不動産業界に変革を起こし、破壊的な変革を起こすには、販売プロセス全体を自社で担うことが最善の方法なのでしょうか？

私たちは包括的なソリューションを提供したいと思っています。例えば、お客様はどの金融機関と取引するかを選択できるべきです。私がこの点に慎重なのは、他社のローン金利の方が有利な場合、Redfinの担当者にはRedfin Mortgageではなく他社を推薦してもらいたいと考えているからです。ですから、あまり欲張りになりたくはありませんが、皆さんがお聞きになったことは、私たちが既に行ってきたことと同じだと申し上げたいと思います。住宅ローン事業で3年、権利証書事業で7年、仲介事業で14年、不動産事業で2年、そしてリフォーム事業で2年の経験があります。

引っ越しはやったことがありません。業務量が非常に多いので、利益率が低いビジネスです。標準化が難しいので、お客様が引っ越し業者に満足できるようなサービス提供ができません。質の高いサービスの提供を本当に大切にしてくれる人、そしてピアノの持ち上げも喜んでやってくれる人を見つけるのは至難の業です。

GW: それを実現するには、おそらくドリーかそれに似た会社を買収する必要があるでしょう。

ケルマン：そこまで言うつもりはありません。長年、私たちは不動産界のGoogleではないと主張してきました。国内のすべての市場に進出しているわけではありません。地理的展開については非常に遅れており、現在も米国の4分の3しかカバーしていません。しかし、その広さの代わりに、私たちは深い知識を持っています。そして今、他社が巨額の資本を投じて、非常に短期間で事業を立ち上げようとしているのを目にしています。莫大な資金と才能がそこに集中しているため、それは気が遠くなるようなことかもしれません。しかし、それはある意味では、私たちの存在意義を証明しているとも言えます。

これこそが、私たちが常に戦いたいと願ってきた土俵です。雲の上ではなく、業務効率と財務規律が求められる現場で。人々は住宅ローンの金利を比較検討するため、他のどの貸し手よりも効率的でなければなりません。人々は不動産業者の金利を比較検討するためです。レッドフィンはそれを実現しました。私たちは1%キャンペーンで大きな成功を収めました。ですから、その点でも効率的でなければなりません。

インスタントオファーの場合、人々は間違いなく最も高いオファーを選びます。ですから、ソフトウェアと現地拠点を組み合わせ、それを効率的に機能させることこそが、私たちの強みであり、私たちの強みだと考えています。これらすべてを連携させることは私たちにとって困難でしたが、うまく機能しています。

GW：Redfinは最近、スタートアップ企業のPro.comに投資しました。なぜそうしたのでしょうか？また、過去に他に投資したことはありますか？

ケルマン：これは私たちがこれまでに行った唯一の投資です。

自ら進んで手を動かすソフトウェア企業にはあまり出会いません。Pro.comはゼネコンなので、プロジェクト管理や入札のためのソフトウェアを提供していますが、同時に顧客宅を訪問し、デッキの建設やキッチンのリフォームが完璧に行われるよう確認も行っています。私たちは、ソフトウェアの未来、つまり現実世界で真に変化をもたらす方法は、実社会での業務と組み合わせることだと考えています。ゼネコンや不動産業者、あるいは他の業界のリードを生み出すメディア企業になることは可能ですが、いずれ誰かがその業界を実際に引き継ぐことになり、それははるかに大きなチャンスとなるでしょう。

Pro.comは、便利屋に仕事を外注するウェブサイトではなく、ゼネコンになることを決めたと思います。これは私たちにとって大きな喜びでした。そして、これは明らかに、私たちが住宅リフォームで行っていることすべてと合致しています。なぜなら、ここシアトルで提供しているコンシェルジュサービスは、家を売却したい人にとってターンキーソリューションだからです。私たちは家のステージング、塗装、造園まで行いますが、手数料は1%ではなく2%です。家はより高く売れるので、それだけの価値があります。これを聞いたり、読んだりしている人は、ぜひ試してみてください。しかし、私たちはこれらの作業すべてをより効率的に行う必要があり、Pro.comはまさにその点を真剣に考えてきました。

彼らは現在、大規模なリフォームプロジェクトに注力していますが、私たちは2週間で家を売却できる状態にすることに重点を置いています。これは全く異なる分野ですが、これは私たちのコンシェルジュサービスとRedfinNowの助けになるでしょう。どちらの場合も、家をより高く売るための鍵はもはやオンラインマーケティングではなく、誰かが車で来て家を見るという決定的な瞬間に、より魅力的に見せることです。私たちの家が今より高く売れている理由は、リフォームへの投資です。そして、私たちはリフォームにもっと力を入れなければなりません。

ですから、Pro.com は私たちにとって当然のパートナーであり、そのビジネスをもっと深く理解したいと思ったのです。

GW: テクノロジーは不動産業界にどのような影響を与えるのでしょうか。そして、なぜ Redfin がその破壊的変化に対する最善の選択肢なのでしょうか。

ケルマン：ソフトウェアとそれ以外の世界の間には、誤った二分法が存在します。それが私たちの社会の分裂を助長し、技術系か取り残されるかの二分法を生み出しています。ソフトウェアエンジニアを含むあらゆるタイプの労働者が協力し合うことは、企業を築き、社会を築く上でより良い方法だと私は考えています。しかし、それは同時に、深い競争優位性を築く唯一の方法でもあります。

Redfinがエージェントとエンジニアを結びつけたことは、私たちの文化における最大の成果であり、だからこそ私たちは不動産事業、融資事業、そして仲介事業において、より優れた成果を挙げることができると考えています。なぜなら、ウェブサイトを運営するだけでは、住宅の転売は不可能だからです。ウェブサイトを運営するだけでは、住宅の売買は不可能です。人々は電子サービスを求めていますが、同時に、住宅の見栄えを良くし、購入者に物件の魅力を伝えなければなりません。

それが、私たちが他社よりも優れている点だと考えています。純粋なコーディングアルゴリズムだけであれば、もちろんエンジニアを誇りに思います。純粋なサービスだけであれば、もちろんエージェントを誇りに思います。しかし、効率化のためのソフトウェアだけでなく、人間味のあるサービスも必要とし、実際に作業を完了させるプロセスを構築しなければならない場合、「それはRedfinの問題だ」と私たちは言います。

それは本当に大変なことでした。以前は、エージェントとエンジニアが互いに嫌悪し合い、不動産業界を本当に良くするわけではないソフトウェアを開発し、顧客にとって実際には役に立たないプロセスを設計していました。そして、この魔法のような錬金術的な融合こそが、私たちにとって最も困難でありながら、最も素晴らしい仕事だったのです。

GW：成功するために現場の人材が必要なら、Zillowは現地での業務を強化するべきだと思います。GeekWireのオフィスでもこの件について長い議論がありました。ZillowはRedfinを買収すべきでしょうか？ 買収に前向きでしょうか？

ケルマン：レッドフィンはジロウに買収されることに興味はありません。まさにミッションドリブンな企業です。その論理は理解できますし、株主に対する私とリッチの義務、つまり最大のリターンにつながるあらゆることをするという義務も理解しています。しかし、もしジロウがそうしたいのかと問われているのであれば、私の知る限りでは答えられません。レッドフィンがそうしたいのかと問われれば、私の知る限りでは答えられません。私たちは14年間、数ブロック離れた場所で働いてきました。まるでお母さんに「ずっと一緒に暮らしてきたルームメイトと結婚したらどう？」と聞かれるようなものですよね。もしそうなるなら、もう既にそうなっていると思いませんか？

しかし、絶対にないとは言えません。あらゆる可能性にオープンで、慎重に検討するのが私の仕事です。ただ、それは私たちが目指すものではなく、彼らもそうではないと思います。