挫折を買収に変える：ある創業者のAIスタートアップの旅

[編集者注:このエッセイは、シアトル地域にゆかりのあるスタートアップ創業者の Kirill Zubovsky 氏による最新情報です。同氏は 2023 年 1 月に GeekWire Podcast で、AI ドメインベンチャーの Smartynames を立ち上げた経験について語りました。

スタートアップが困難に直面すると、諦めてしまいたくなります。しかし、私の経験を通して、終わりのように思える出来事が、実はチャンスに見えたのかもしれないと気づきました。

スタートアップが期待したほどの勢いを得られないなら、方向転換、あるいは売却を検討する時期かもしれません。信じてください、トンネルの出口には光があります。利益を上げ、学び、より強くなることができます。私が遭遇した落とし穴を回避できるよう、私の経験を共有させてください。

これは、私がSmartynamesをTruicに売却し、大きな利益分配契約を獲得した経緯でもあります。しかし、まずは、この件を完全に理解するために、少し話を戻す必要があります。

2014年、私が心血を注いだベンチャーキャピタルのスタートアップ企業、Scoutzieは破綻寸前でした。時間とお金を犠牲にし、すべてを夢に注ぎ込んだのに、それが崩れ去るのを想像してみてください。まさにそれが私たちの姿でした。資金が枯渇し、疲労と幻滅の重圧に押しつぶされそうになり、唯一の道は廃業しかないと確信しました。そして、それは永遠に後悔する決断でした。

振り返ってみると、他にも大きな扉は開かれていました。追加の資金調達、事業の方向転換、買収、資産売却などです。実際、投資家の一社であるSV Angelのチームは、文字通り、それら全ての選択肢が検討対象になっていると私たちに伝えてくれました。しかし、絶望の霧がそれらの道を覆い隠してしまったのです。なぜでしょうか？それは、私たちが自分自身を信じられなくなっていたからです。 

考えてみてください。「買収による採用」をお考えですか？ 外部の目から見れば、Yコンビネーターの創業者であり、優れたエンジニアリングの経歴を持つ、マルチタスクの達人という、まさに才覚に溢れた人物に見えるでしょう。コーディング、デザイン、そしてビジネスにも携わることができます。どんな組織にとっても貴重な存在です！

しかし、創業者の視点から見ると、鏡に映る自分はそれほど美しいものではなかった。会社をうまく運営できず、役に立つスキルもなく、続けるエネルギーも残っていない、価値のない人間だった。外部からの認識と内部の自己評価の隔たりは、時に大きく、壊滅的で、役に立たないだけでなく、むしろ弱体化させてしまう。

この乖離は単に残念なだけでなく、誤解を招くものです。解決策は？自信と積極的な姿勢です。少しの間、自分の事業から感情を切り離してみましょう。過去の努力や願望から目を離し、実現可能な前進の道筋を描くことに焦点を移しましょう。

さて、Smartynamesの話に戻りましょう。Smartynamesを立ち上げた当初は、業界について学び、何ができるかを考える以外に、特に計画はありませんでした。最初はお金のことばかり考えていましたが、いつかは、できればすぐにでも、という計画は常にありました。アフィリエイト契約をいくつか締結し、人気が出そうな機能をいくつか考案しました。

9ヶ月が経ち、毎月少しずつ収入は増えていましたが、決して大金を稼ぐほどではありませんでした。今、私には二つの選択肢がありました。働き続けて収入源を探すか、それとももっと早く収入を増やせる誰かを見つけるか。

25歳の頃なら、選択肢1に固執し、もしかしたら資金調達を試みて大きく飛躍しようとしたかもしれません。しかし30代になって、急激な変化や破壊的な変化には、時には助けを求めることも必要だと悟りました。結局のところ、ドメインビジネスは今後25年間続けていくつもりのビジネスではありませんでした。楽しい実験でしたが、私はそこから抜け出したいと思っていました。そして今回は、そのためには意図的な努力が必要だと分かっていました。

何人かの友人にアドバイスを求め（Dave SchappellとAnthony Eden、ありがとう！）、選択肢について話し合いました。最初は方向転換して前進を続けようと思っていましたが、理性がそれを決めました。Smartynamesの買収に関心のある12人のリストを作成し、全員にメールを送りました。全員に個別のメールを送り、Smartynames.comがどのように彼らの会社の成長を促進できるかを示す事例を添えました。

潜在顧客への営業は、ベンチャーキャピタリストや見込み客への営業と何ら変わりません。営業についてもっと詳しく知りたい方は、『The Qualified Sales Leader』と『Never Split the Difference』をお読みください。

基本は次のとおりです。計画を立て、購入者にとって何が重要かを把握し、購買プロセスの適切な段階に介入し、購入せずにはいられないような売り込み方をします。すべての購入者があなたの製品に適しているわけではありません。そのことを認識し、適した購入者に焦点を絞る必要があります。そして、リストを見直し、実際に行動に移しましょう。

それで、私が大量のメールを送った後、何が起こったのでしょうか？無視する人もいれば、振り回す人もいれば、丁寧に断る人もいましたが、いくつかの企業は正当な関心を示してくれました。私たちは、テクノロジーを統合する方法や、一緒に築く未来像について話し合い始めました。

しかし、最も熱心で誠実な買い手は Truic の CEO である Nagabhushanam Peddi (通称 Bobby) でした。彼との最初の電話のあとで、私たちは非常に前向きな話し合いができ、何かひどいことが起こらない限り、Truic は単に良い選択ではなく、はるかに最良の選択であると確信しました。

ボビーの真の特徴は、率直で正直、エネルギーに満ち溢れ、行動力があり、そして素晴らしいセールスマンだったことです。彼は私がお金よりも学びに興味を持っていることをすぐに理解し、目先の利益ではなく、一緒に成し遂げられる未来を売り込んでくれました。誰が私にお金をくれるかは気にしませんでしたが、ボビーと一緒に働きたいと思ったのです。

Truicがまさにぴったりだったことも助けになりました。彼らは長年にわたり顧客をドメイン購入者へと転換する事業に携わっており、独自のネームジェネレーターに加え、起業方法に関する豊富なリソースも提供しています。YouTubeチャンネル、ポッドキャスト、そして豊富なナレッジベースも提供しています。インスピレーション、モチベーション、知識、そして起業のスタートを切るためのワンストップショップです。Smartynamesで実現したいと思っていたことを全て備えていただけでなく、インバウンドユーザーを売上に繋げる専門知識と、その顧客を収益に繋げる魅力的な契約も備えていました。

先ほども言ったように、時には助けを求める必要があります。そして、その助けは様々な形で得られます。時にはアドバイス、時にはお金、そして私の場合はレバレッジでした。この分野でお金を稼ぐ方法を学ぶために何ヶ月も費やすこともできましたが、そのためには資金調達が必要でした。あるいは、既に全てのカードを握っている人たちと提携することもできました。選択肢は明白に思えました。

詳細を詰め、契約書に署名するまでに数日しかかかりませんでした。Truicの対応は本当に迅速で、本当に素晴らしかったです。そして今、Smartynamesが利益を上げれば、私たち両方に報酬が支払われます。彼らのリソースがあれば、ほぼ確実にそうなるでしょう。Smartynamesにとっても私にとっても、そしてお客様にとっても大きなメリットです。お客様は適切なドメインを見つけ、学び、会社を立ち上げることができるのですから。これほど素晴らしいことはありません。

もしあなたが苦境に陥り、進むべき道を見失っている創業者なら、売却は正しい選択かもしれません。最良のシナリオでは、より多くの収益を得る道が見つかるでしょうし、最悪のシナリオでは、魂を解放してくれるでしょう。

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2023年1月のGeekWireポッドキャストでKirill Zubovsky氏の話を聞いてください。