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スタートアップマーケティングの謎を解き明かす：ストーリーを伝えるためのヒント

スタートアップマーケティングの謎を解き明かす：ストーリーを伝えるためのヒント

これは、Marcelo Calbucci の GeekWire への最近の投稿「スタートアップ マーケティングの知識を持つ人材 (フルスタック マーケター) がもっと必要」の続編です。

以下は、スタートアップのマーケティング活動、特にコンシューマー向けインターネットおよびモバイルアプリケーションの分野における戦略と教訓です。以下のセクションは、ネーミング、ブランディング、ベータ版、一般公開、そして公開後の活動というスタートアップの様々な段階を反映して時系列にまとめられています。

これらの教訓は、私が若い頃にインドにある父の店で働き、その後 Microsoft、Swype、Clipboard で働いた経験を通じて学びました。

スタートアップのマインドセット – 典型的な職務記述書の否定

今日の急速に変化する環境において、スタートアップのマーケティングを成功させるには、製品に対する深い理解と、さまざまなチャネルにわたって製品を位置づけ、エンゲージするための創造的な方法が必要です。

製品とそのマーケティングは、ユーザーを製品のエバンジェリストへと変えるような会話を生み出すべきです。多くのスタートアップでは、プロダクトマネジメント、プロダクトマーケティング、広報、コミュニティマネジメントの境界線が曖昧になっているため、あなたの役割はもはや典型的な職務内容に限定されません。むしろ、創業者、プロダクトマネージャー、そしてマーケターといった複数の役割を担うことが求められます。

経験則として、もしあなたの製品がターゲットオーディエンスに「ワオ！」と思わせる要素を生み出せていないなら、製品開発の取り組みを見直す時間を取るべきです。また、製品がまだターゲットオーディエンスの獲得に苦戦しているのであれば、マーケティングを普及のための解決策と捉えるべきではありません。

名前には何がある？

記憶に残り、オーディエンスとの感情的なつながりを築くブランド名、ロゴ、そしてキャッチフレーズを選びましょう。優れたブランド名は、堅実なマーケティングキャンペーンの心臓部です。優れたロゴはロマンチックな要素を持ち、目立ち、縮小されても認識できます。その好例がAppleのオリジナルロゴです。

確かな名前を選ぶには、ネーミングの実践を通して、様々なタイプの名前を評価し、顧客に感じてもらいたい体験に基づいてスコア付けをしましょう。さらに、見た目、差別化、競合的ポジショニング、響き、商標、ウェブサイトの可用性といった要素も考慮に入れましょう。以下に、様々なタイプの名前の例をいくつか挙げます。

1)    機能的: この種の名前は、製品または会社の機能を説明します: Swype、Glympse、Quickbooks、iRobot、InfoSeek、GoTo。

2)    独創的: 独創的な名前は記憶に残り、感情に訴えるものになります: Google、Zillow、Skype、TiVo、Firefox、Mozilla、Alexa、Oreo。

3)    体験的： この種の名前は、ある種の人間の体験に関連しています。NetScape、Picnik など。

4)    喚起的: この種の名前は、機能や経験ではなく、会社の立場を喚起します。例: Apple、Virgin、Yahoo!

ネーミングとブランディングについてさらに深く知りたい方は、Igorの無料ネーミングガイドを読むことをお勧めします。また、国際的な顧客をターゲットとしている場合は、ターゲット市場において、選択した名前がネガティブな文化的文脈と結びついていないか必ず確認してください。例えば、2004年9月、検索エンジンDogpileは、英国では「pile」という言葉が犬が排泄したり痔にかかったりすることを意味することに気づき、英国およびヨーロッパでの名称をWebFetchに変更しました。

製品に内在するバイラリティを構築する

製品とその目標を理解することは、製品自体に内在するバイラリティを構築できるかどうか、またどのように構築できるかを判断するのに役立ちます。便利で魅力的な製品は、ユーザーを熱烈な支持者へと変え、口コミだけで製品を広める力を持つでしょう。

Googleは主に口コミで成長しました。Swypeユーザーは、そのスピードと直感性をSwypeユーザー以外から絶賛されています。Pinterestユーザーは、そのタイルデザインに夢中です。

優れたデザインは確かに役立ちます。アルファ版／ベータ版の段階で、製品に本質的なバイラリティを構築しようと決めた場合は、バイラルループの仕組みを理解し、参入障壁を最小限に抑えながら、潜在的なユーザーが利用できるエントリーポイントを導入することを検討してください。

バイラルループとは、サービスを人気に導くステップと特徴を的確に表すものです。Hotmailが初めてサービスを開始した際、フッターに「Hotmailで無料メールを手に入れよう」というフレーズが掲載されました。これがユーザー数の爆​​発的な増加につながりました。一部の企業は、他のユーザーを招待したユーザーに紹介インセンティブを提供しています。例えば、Dropboxは紹介インセンティブとして、すべてのユーザーに500MBの無料容量を提供しています。Facebookは初期段階で、写真のタグ付け機能を通じてユーザー数とエンゲージメント数を伸ばしました。

全体的に、バイラル性を高めることと、ユーザーやその友人に迷惑をかけることの間で適切なバランスを取る必要があります。何をするにしても、ユーザーやパートナーとの信頼を失わないようにしてください。間違いを犯した場合は、責任を負い、謝罪し、迅速に修正してください。忠実なユーザーはきっと許してくれるでしょう。Pathが「友達追加」機能でユーザーの連絡先を自動アップロードするというミスをどのように処理したかは、良い例です。

注：時々、ウイルス増殖因子について尋ねられることがあります。ウイルス増殖因子は以下のように定義されています。

ウイルス増殖因子 = X*Y*Z

X = 他の人を招待するユーザーの割合

Y = 招待した人の平均人数

Z = 招待を承諾したユーザーの割合

バイラル成長係数が 1 を超える場合、オーガニック ユーザー獲得が指数関数的に増加していることを意味します。

（出典：バイラル成長要因：デイブ・マクルーアの海賊版スタートアップ指標、スライド76）

検索エンジン最適化（SEO）

製品やサービスによっては、トラフィックの大部分が検索エンジンから流入する場合もあります。最初からSEOに注力することで、長期的には検索結果における企業の露出度向上につながります。検索ランキングでの露出度向上には時間がかかるため、SEO対策はギリギリまで先延ばしにしないようにしましょう。以下に、私が効果的だと感じたSEO戦略をいくつかご紹介します。

  • スタートアップのブログで質の高いコンテンツを作成しましょう。SEOMozやHubspotのブログはその良い例です。
  • 市場の他の製品と比較した自社サービスのメリットを指摘するランディング ページ/投稿を作成します。
  • ガイドラインに従って、Web サイトとモバイル サイトが簡単にクロールおよびインデックス化されるようにします。
  • すべてのページに正しいタイトル、メタディスクリプション、関連キーワードが含まれていることを確認してください。検索エンジンにページの内容を伝えなければ、ページの内容を理解することは期待できません。
  • サイトマップを検索エンジンに送信してください。サイトマップは、検索エンジンがウェブサイトをクロールし、分類するのに役立ちます。Googleのサイトマップに関するヒントはこちら、Distilledのブログの動画サイトマップはこちらでご覧いただけます。
  • バックリンクを得るために、Reddit、StumbleUpon などのサイトにクリエイティブなコンテンツを投稿します。
  • Google アラートを作成して、ビジネスに関連するキーワードを監視します。
  • ツール– 広告キャンペーンを実施している場合は、Googleキーワードツールを使用して関連性や検索数などを把握しましょう。SEOmozのツールは、ランキングトラッキングや競合分析に活用できます。AHrefsツールを使えば、自社と競合他社の被リンク状況を把握できます。競合他社がリンクしているサイトとそのリンク元を把握することで、競合他社にとって何が効果的か、そして自社はどのような点を改善できるかについて、貴重な洞察が得られます。
  • 見つからないページに 404 エラー応答コードがあることを確認します。
  • 正規のページ バージョン (つまり、同じページに解決される複数の URL) に 301 リダイレクトがあることを確認します。

全体的に、SEO は無償かつ管理されていないトラフィックの長期的なソースになる可能性があるため、必ず優先順位を付けるようにしてください。

報道機関との連携と公開 

報道は人間関係がすべてです。良好な人間関係を築き、メディアの仕組みを理解することは、時には記事が掲載されるかどうかの分かれ目となり、大きな助けとなることもあります。

優秀な記者は常に売り込みや新製品発表の依頼を受けていることを念頭に置いてください。そのため、可能な限り、頼りないメールを送るのではなく、信頼できる情報源から記者を紹介してもらいましょう。連絡を取る際は、誠実さを心がけ、短くシンプルかつ謙虚な売り込みを行い、記者の取材対象や関心事を理解していることをアピールしましょう。売り込みにはアナロジーが役立つこともあります。

例えば、Yammerは「企業向けTwitter」とよく言われます。初期の頃、Clipboardは「Web版Dropbox/OneNote」と評されていました。記者には忍耐強く接し、メール攻撃は避けましょう。また、重要なニュースがあったり、製品が並外れた／珍しい機能を備えている場合、最近資金調達ラウンドを実施した、あるいは記事の中で裏付けとなるデータやトレンドに関する専門知識を提供できる場合、記者はあなたのスタートアップを取材しやすくなります。

マスコミ対応のチェックリストは次のとおりです。

  • 開始の 4 週間前:  トップレベルの記者のターゲット リストを特定します。
  • リリース2週間前： ニュースを完全には公開せずに、トップクラスの記者にピッチを行います。彼らの関心度を測り、（公開猶予期間内にニュースを公開することを前提としています）公開猶予期間を尊重するかどうかを確認します。
  • 発売1週間前： 報道発表禁止期間を遵守することに同意した記者とプレスリリースを作成し、共有します。独占的な引用やインタビューの機会を提供します。スクリーンショットやロゴを含むプレスキットを作成し、各出版物に固有の情報を提供します。
  • 打ち上げ当日–
    • ブログ投稿またはプレスリリースを通じて発売/ニュースを発表します。
    • 報道記事へのコメントを監視し、適切に対応します。
    • 否定的なフィードバックにはすぐに対処してください。ユーザーと議論しないでください。
    • ソーシャル メディア チャネルで肯定的な報道を共有します。
    • 第 2 層の記者に連絡を取り、Web サイトをレビューします。
    • 打ち上げを取材してくれた記者に感謝の手紙を送ります。
    • Hacker Newsに投稿します。

注意： 発売日が、Microsoft、Amazon、Google、Facebook、Amazon などの大手企業の発表や、コンシューマー・エレクトロニクス・ショー (CES) などのイベントと重ならないようにしてください。もし発売日が上記のイベントと重なると、記者がこれらの大きな発表の取材に忙しくなり、報道が難しくなるか、あるいはあなたの記事が影を潜めてしまう可能性が高くなります。

ソーシャルメディアマーケティング

私が従っているソーシャル メディアの標準的な ToDo は次のとおりです。

  • 製品を宣伝するための短いプロモーションビデオを作成します。
  • ニーズに応じて、Facebook、Twitter、Pinterest などにアカウントを設定します。Twitter チャネル経由でサポート リクエストをあまりにも多く処理している場合は、サポート管理用に別の Twitter アカウントを作成することを検討してください。
  • Apple、Microsoft、Google などの企業から、新着・注目セクションであなたをハイライトしたいという通知があった場合、Internet Explorer (IE) ギャラリー/Windows アプリ ストア、Chrome ストアはそれぞれソーシャル メディア マネージャーと連携してリツイートやソーシャル共有を行います。
  • また、ブランドや商標がスクワットされたり悪用されたりした場合でも、諦めないでください。これらのメディア企業のサポートチームと協力し、信頼関係を築いて、希望するユーザー名を取得しましょう。

メールマーケティング

このトピックについては個別の投稿が必要ですが、簡潔にするために、電子メール マーケティングに取り組むための簡単な戦略を以下に示します。

  • ソフトウェア
    • MailChimp や SendGrid などの電子メール マーケティング プログラムを使用して、希望するテンプレートを選択します (または独自のテンプレートを作成します)。
    • 注：これらのサービスは、毎日送信するメール数を徐々に増やしていくため、かなりの期間をかけて徐々に増加していく可能性があります。これらの企業は、お客様が遵守すべき厳格なガイドラインを設けており、お客様がスパマーではないことを確認するためにスパムの割合を監視しています。リストに登録されている受信者にメールを送信する権限があることを確認してください。
    • コンテンツ
      • 件名は個性的でクリエイティブなものにしましょう。「無料」や大文字の使用は避けましょう。MailChimpによる件名に関するヒントや統計情報はこちらをご覧ください。
      • メールはパーソナライズされ、誠実さが感じられるものにしましょう。マーケティング用語や流行りのキーワードは避けましょう。
      • メールがスパムのように見えないようにベスト プラクティスに従ってください (たとえば、感嘆符の使用や件名の全大文字の使用は避けてください)。MailChimp によるスパム フィルターの回避と CAN-SPAM 法の遵守に関するヒントについては、こちらをお読みください。
      • メールには、明確で単一の行動喚起を記載します。
      • メールには必ず登録解除リンクを含めてください。
  • プロセス
    • リストをセグメント化し、一部のユーザーを対象にニュースレターのいくつかのバリエーションを試してみましょう。クリックスルー率、開封率など、最も効果的なバリエーションを測定し、残りのユーザーに配信しましょう。
    • さまざまなメール クライアントでメールをテストします。
    • メールを送信するのに最適な曜日と時間を把握しましょう。一般的に、火曜日、水曜日、木曜日に送信されたメールは開封率が最も高くなります。
  • 頻度
    • 毎月、お知らせや機能の更新をユーザーと共有します。
    • 特定のページで特定のアクティビティを示したユーザーをリターゲティングすることも可能です。例えば、登録プロセスを放棄したユーザーや、登録はしたものの初回登録を完了しなかったユーザーなどです。アプリ内行動をトラッキングするには、Google Analytics、Mixpanel、KissMetricsなどのソフトウェアを連携させる必要があります。

ここで重要なのは、実験、測定、学習、適応、そして繰り返すことです。

パートナーシップ

常にWin-Winの関係につながる有意義なパートナーシップを探しましょう。パートナーシップは事業の推進力となり、無料のマーケティングにも繋がります。Swypeは大手OEMや通信事業者との提携を通じて、販売・ライセンス収入を得ています。その結果、SwypeはSamsungのCMにも起用されました。

受賞歴

GeekWire Seattle 2.0 AwardsやTechCrunch Crunchiesなどの賞に、自社や製品をノミネートしましょう。ノミネート前に、各賞のカテゴリーをよく調べておきましょう。これらの賞の多くは、一般投票と委員会による投票を組み合わせてファイナリストを選出します。友人、家族、ユーザーにも投票をお願いするのも良いでしょう。ファイナリストに選出されたら、再度投票をお願いしましょう。

時々、ノミネート料を要求するアワードプログラムを実施している企業から、迷惑メールが届くことがあります。無視してください。スタートアップがアワードにノミネートされるために料金を請求されるべきではありません。

イベント

イベントは費用がかかる場合があります。しかし、予算に余裕があれば、人間関係の構築、ネットワーキング、そしてパートナー探しに役立てることができます。イベントに参加する前に、必ず事前にイベントをよく調べ、他に誰が参加しているかを確認しましょう。スタートアップ割引を申請しましょう。

結論

これらのマーケティングの教訓が、あなたの製品、ユーザーの増加、そしてブランド認知度の向上に役立つことを願っています。可能な限り、取り組みを評価し、軌道修正してください。これらの教訓について、異なる視点をお持ちの方もいらっしゃるかもしれませんので、ぜひフィードバックをお聞かせください。

最後に、スタートアップで働くすべての人が、そのスタートアップの最大の伝道師であるという思いをお伝えしたいと思います。スタートアップで働くのは、その会社を信じ、長期的に関わっていくからです。あなたはスタートアップへの情熱を溢れさせています。スタートアップで働くすべての人は、長期的に生き残るためには、常に成長について考え続ける必要があります。派手な肩書きや流行語に惑わされてはいけません。常にスタイルよりも実質を重視してください。

結論として、スタートアップのマーケティングは多岐にわたり、単一のコンセプトに基づいたマーケティングだけではありません。では、スタートアップのマーケティングとは何でしょうか？

マーケティングとは製品です。マーケティングとは情熱です。そして、マーケティングとはあなたです。

Shalendra Chhabra（Shalen）は、ウェブ上のお気に入りのパーツを保存できるオンラインサービスClipboardの製品管理とマーケティングを担当しています。以前はSwypeとMicrosoftに勤務していました。Twitterで@shalenをフォローできます。