あなたの成功の秘訣は何ですか？スタートアップの成功を測定するためのガイド

ゲスト解説：スタートアップにおいて、全てを測定することは全てに優先順位をつけるようなものです。不可能で、フラストレーションが溜まり、失敗のもとです。ビジネスの測定可能な側面を全て追いかけるのではなく、立ち止まり、焦点を絞り、ビジネスの独自性を高める要素を測定しましょう。諺にもあるように、測定するものは改善します。だからこそ、最も重要なものを測定してみてはいかがでしょうか？

話をシンプルにするために、まずは「平均的な」スタートアップ企業に携わっていて、適切な指標を初めて設定する準備が整ったと仮定しましょう。おそらく、収益、トラフィック、そしてGoogleアナリティクスですぐに使えるほぼすべての指標といった、ベースライン指標を測定する計画を既に立てているでしょう。これらの指標は重要ですが、必ずしも直接的に行動に繋がるものではなく、提供する独自の価値を正確に反映するものでもありません。本当に重要なのは、あなたの秘訣に合致する指標を見つけることです。

アンドリュー・チェンのブログのファンなら、おそらく、自社のビジネスにおける独自の価値創造を理解することの重要性について読んだことがあるでしょう。これは、ビジネスのエンジンを真にスムーズに動かすための重要な要素です。しかし、価値創造を測定することは必ずしも容易ではありません。具体的に何を測定すべきかは、ビジネスのDNAに大きく依存し、内省を必要とします。それでは、今注目されているいくつかのセクターと、それぞれの独自の価値を最も効果的に測定する方法を見てみましょう。

まず、新しいメディアビジネスについて見てみましょう。伝統的に、メディアビジネス（広告を通じてコン​​テンツを収益化する企業）は、リーチに基づいて成功を測ってきました。Comscoreの評価、ユニークユーザー数、ページビューなどが彼らの定番です。しかし、コンテンツの評価方法は変化しつつあります。

Googleはウェブ上で見る価値のあるコンテンツの裁定者であり、マット・カッツ氏がその秘密の公式を明かすつもりはないものの、質の高いオリジナルコンテンツがアルゴリズムのパイにおいてますます大きな割合を占めるようになってきていることは明らかです。新興メディア企業は、自社の価値創造をどのように測定すべきでしょうか？

WetpaintのCEO、ベン・エロウィッツ氏に尋ねれば、結局のところはロイヤルティだと答えるでしょう。検索はユーザーを大量に呼び込みますが、検索主導型のユーザーは往々にして「一度きり」で、必要なものを見つけたらすぐに去ってしまいます。一方、ロイヤルユーザーは、あなたのサイトを何度も何度も自分の時間を費やして推薦してくれます。さらに重要なのは、ロイヤルユーザーはコンテンツをシェアしたり、他の人に紹介したりする可能性がはるかに高いということです。

適切な指標を見つけることは、チームにどのようなアイデアを重視しているかという大きなメッセージを送ることにも繋がります。メディアビジネスの例では、リーチ指標とロイヤルティ指標の違いが、一夜限りの関係（コンテンツファーミングやアドレススクレイピングの増加！）と、実りある関係（独占インタビューや質の高いコンテンツ）の差を生む可能性があります。

マーケットプレイスという「鶏が先か卵が先か」の世界でも、同じ原則が当てはまります。マーケットプレイスでは、買い手と売り手は適切なタンゴを踊ることが求められ、それぞれの構成員には独自の価値指標が存在します。しかし、この例では売り手に焦点を当てます。

私たちのマーケットプレイスがどれだけ新規セラーを獲得できているかを知ることは重要ですが、それよりも重要なのは、どれだけ彼らを維持できているかです。1,000人のセラーが正面玄関から入ってきても、同じ数のセラーが裏口から去っていけば、あまり意味がありません。セラーの維持率は、私たちが創造する価値を直接反映するものです。

幸いなことに、コホートレポートを使えば、リテンションの測定は比較的簡単です。コホートとは？コホートとは、一定期間にわたって特定の行動や特徴を共有するユーザーのグループです。マーケットプレイスの例では、コホートは、時間の経過とともにどれだけのセラーが継続してサイトを利用しているのかを示します。毎月の新規セラーの獲得状況をモニタリングするだけでは、サイトのパフォーマンスについて楽観的な見方しかできませんが、コホートレポートは、サイトの健全性と健全性の真の数値を明らかにします。

以下に簡略化した（そして偽の）例を挙げます。最初の列はコホート、つまり新規セラーを参加月ごとにグループ化したものです。1ヶ月目は、そのコホートの全員がその月に加入したため、サインイン率は100%です。2ヶ月目は、彼らが初めて脱落するチャンスです。つまり、セラーは一度もサインインしなかったということです。これはリテンションの源泉とはなり得ません。2011年1月のコホートを見ると、このグループの2ヶ月目にサインインしたのはわずか70%、3ヶ月目にはわずか65%でした。明らかに、ここにチャンスがあります。

(コホート研究の詳細な定義と例については、Wikipedia を参照するか、Fred Wilson によるこの投稿をお読みください)。

例えば、セラーのリテンション率向上を目的とした優れた機能強化が2月中旬に導入されたとします。コホートレポートによると、これは効果を上げています。2月と3月のコホートにおいて、2ヶ月目と3ヶ月目のセラーのリテンション率は、現在ますます高まっています。このリテンション率の向上が将来のコホートに波及していく様子を想像してみてください。セラーが増えれば商品も増えます。商品が増えればトラフィックも増えます。トラフィックが増えれば売上も増えます。これは好循環であり、新機能が正しい方向に進んでいることの証左と言えるでしょう。

コホートレポートは、ダッシュボードのような形式でビジネス固有の価値を把握し、行動の意図的および意図しない結果を浮き彫りにします。これほどの規模のレポート作成は大きな投資のように思えるかもしれませんが、盲目的な運用はひそかに破滅をもたらす可能性があるため、重要です。また、コホートデータは遡って収集することが不可能な場合もあるため、今すぐ収集することを検討してください。貴重なデータが蓄積されるまで何ヶ月も待つような事態は避けたいものです。

価値コホートは、データを有用な情報に変換するだけでなく、チームを活性化し、PowerPointでは不可能な方法で共通の焦点を確立することができます。特にデータドリブンな開発者にとっては効果的です。適切な指標は、機能に関する果てしない議論の解決に役立つだけでなく、開発者ハッキングコンテストの素晴らしいテーマにもなります。開発者に自由に力を発揮させたいですか？価値指標を与えて、彼らが夢中になる様子を見守ってみてはいかがでしょうか。

ぜひ、信頼できる同僚とビールを片手に、自分のビジネスが本当に提供している価値は何なのか、そしてそれをどのように測定するのが最適かを考えてみてください。きっと、会話がどんな方向へ進むか、驚くような展開が待っているかもしれません。

アレックス・バーグは、BonanzaとBags Bonanzaの最高製品責任者です。Bonanzaは、ユーザーがユニークな商品を見つけられるよう、ブラウジングしやすい体験を提供することに注力するオンラインマーケットプレイスです。Bonanza入社以前は、Wetpaint、Expedia、Blue Nileで指導的立場を歴任しました。

（巻尺の写真はAussiegalより）