ゲスト解説：アーリーアダプターを超えて販売するための4つの鍵
破壊的起業家の人生と初期の道のりは、実に孤独なものになり得る。定義上、誰も見たことのない、誰も使ったことのない、そして必要だと考えた人はほとんどいないようなものを作っているのだ。
あなたが特定した市場ニーズは、あなたが話すほとんどの人にとって馴染みのないものであるかもしれません。あなたが創造する価値はまだ伝わっていません。あなたが助けられるはずの人々でさえ、あなたを頭がおかしいと思っているかもしれません。
事業を始めたばかりの頃は、彼らはまだあなたの顧客ではありません。しかし、いずれはそうなるでしょう。
もちろん、市場で勢いに乗るための最速の道は、アーリーアダプターを真っ先に狙うことです。つまり、あなたの取り組みを既に理解しているか、あるいは根気強く探究し、成功の秘訣を見つけ出してくれる、市場の中核となる少数のセグメントです。こうしたアーリーアダプターは、あなたの初期のインスピレーションであり、日々のフォーカスグループであり、今後何ヶ月も開発に忙しくさせてくれる新しいアイデア、機能、拡張機能の絶え間ない源泉なのです。
しかし、アーリーアダプターだけに販売していては、ビジネスは拡大しません。ジェフリー・ムーアが著書『キャズムを越える』で鋭く指摘しているように、初期のコア層からアーリーマジョリティ、そしてその先にある大衆へと事業を移行させる必要があります。その過程で解決しようとしている問題は変わらないかもしれません。しかし、ほとんどの企業は（ムーアの理論をある程度理解しているにもかかわらず）、アーリーアダプター層を超えた顧客層に向けた開発、対応、そして販売に成功できていません。
これには多くの理由があります。アーリーアダプターの成功と満足度は、誤った希望を与え、自分が開発した製品や販売方法がアーリーマジョリティにも直接受け入れられるという誤った思い込みを生む可能性があります。また、アーリーアダプターは、独自の機能を提供したり、要求したりすることに熱心である傾向があり、その傾向を放置すると、製品が複雑になりすぎたり、より幅広い層に販売できないものになったりする可能性があります。
早期導入者の成功だけでなく、早期多数派やそれ以降への移行も成功させるために、正しい軌道を維持するための 4 つのステップをご紹介します。
1. 構築を始める前に、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの違いを理解する
多くの企業は、アーリーアダプターが誰で、彼らが何を求めているのかを深く理解した上で製品開発に着手しますが、次のセグメントをさらに定量化することに失敗しています。製品の最初の数バージョンが完成するまでアーリーマジョリティを理解していない場合、より広範な販売機会に必要な調整を行うことが困難になり、コストもかさむ可能性があります。
両方のグループを事前に定義しておくことで（共通点、違い、問題に対する現在のアプローチなど）、現在の対象者だけでなく将来に向けて構築するために必要なツールと洞察が得られます。
2. 彼らがいる場所で会う（連れて行く場所ではなく）
アーリーアダプターは、未知のソリューションであっても、慣れ親しんだソリューションに飛びつくことに何の問題もありません。あなたと共に学びたいという熱意と意欲、あるいは特定の前提を当然のこととして受け入れる姿勢は、最初のターゲットとして理想的です。
しかし、アーリーマジョリティはそこまでの飛躍ができません。両者が解決しようとしている問題に深い共感を抱くことはできるかもしれませんが、自分たちの取り組みがその問題を解決できるという点については、ほとんど、あるいは全く合意が得られないのです。
例えば、Webベースとソーシャルチャネルを活用し、グループ間の連携を支援するクラウドコミュニケーションプラットフォームを構築しているとします。このビジョンの一環として、メールや乱雑な受信トレイは過去のものになると考えています。
アーリーアダプターたちはあなたと同じ考えかもしれません。しかし、Outlookの過剰な機能に不満を感じているにもかかわらず、アーリーアダプターの大多数は、コミュニケーションとコラボレーションの主要な手段としてのメールを手放すことにそれほど積極的ではないかもしれません。
何らかの方法で、アーリーアダプターの現状を把握し、共にソリューションへと一歩一歩歩みを進めていく必要があります。これは必ずしも容易でも迅速でもありませんが、成功に導く企業は、その過程で信頼、信用、そして忠誠心を獲得するでしょう。
3. すでに信頼している人と提携する
アーリーマジョリティにとって、あなたは異物です。彼らが理解していない、あるいはまだ信頼していない人や物です。しかし、彼らの既存の影響力の輪の中には、信頼できる個人、団体、コミュニティなどが豊富に存在します。これらの影響力のある人々は、アーリーマジョリティの見込み客が暮らす世界と、あなたが彼らを導きたい場所との間に、重要な架け橋となることができます。
あなたのことは知りませんが、彼女のことは知っています。あなたを信用していませんが、業界団体は信頼しています。あなたが何をしているのかは分かりませんが、もし私の既存のプロバイダーがあなたを気に入ってくれているなら、それは良いスタートです。
見込み客を約束の地へと導く唯一の情報源にならないでください。彼らがすでに信頼している、あなたと共に歩んでくれるガイドを見つけてください。
4. 試行錯誤のリスクを軽減する
始めやすく、実験しやすく、すぐに成果や、ポジティブな変化と成功の先行指標を確認できるようにしましょう。アーリーアダプターや、アーリーマジョリティ層に属する既存顧客のユースケースや成功事例を公開しましょう。さらに深く掘り下げ、定量化可能な概念実証事例を見つけましょう。リスクの障壁を下げ、彼らが簡単に試せるようにしましょう。
多くの企業は、信じられないほど素晴らしいケーススタディを公開しています。あるいは、幅広い顧客層の共感を得られず、アーリーアダプターの顧客に集中している企業もあります。代わりに、アーリーマジョリティの見込み客に似た事例を見つけましょう。
顧客のフィードバックをありのままの形で共有しましょう。例えば、顧客があなたの会社、製品、またはプロセスについて気に入らない点をまとめたケーススタディ（または動画）を公開してみてはいかがでしょうか。たとえ些細な点や取るに足らない点であっても、こうした情報を含めることで、顧客ストーリーの残りの部分の信憑性が格段に高まります。
マット・ハインツは、レドモンドに拠点を置くセールス＆マーケティング会社、ハインツ・マーケティング の社長です 。メール、 Twitter 、 LinkedIn 、または ブログで マットとつながることができます。
