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スタートアップのためのブートストラッピングマーケティングガイド

12年前、スタートアップ企業が急成長を遂げるために投じられた巨額の資金は、主にマーケティングに投入されていました。しかし、ここ2～3年では、創業初期、あるいは創業期にマーケティングを自力で立ち上げることができなかった新興企業はほとんど見かけなくなりました。

この考えだけで、多くのスタートアップ創業者は不安になるでしょう。マーケティングの経験がほとんど、あるいは全くないと言い、他人にマーケティングを任せたいと考えている創業者と話をしたことがあります。確かに、それも一つの選択肢です。そして、チームや目標が大きくなるにつれて、最終的にはより多くのリソースが必要になるかもしれません。

しかし、初日からマーケティングの役割はあなたに委ねられます。そして、あなたが思っている以上に、マーケティングに取り組むための準備は万端です。

マーケティングとは、広告やプレスリリース、展示会のことだけではありません。個人や組織と繋がり、影響を与え、動員し、行動を促したり、自社のストーリーを他者に共有してもらったりすることです。その方法（戦術、メッセージ、チャネル）は、まず基本を押さえておけば、はるかに容易になり、多くの場合、自明になります。

ここでは、スタートアップ企業がマーケティングのブートストラップを開始するための 7 つの具体的な焦点領域を紹介します。

顧客を完全に理解する

これはビジネス戦略と製品戦略の根幹であり、マーケティングプランの策定と実行方法にも大きく影響します。マーケティング戦略のすべては、顧客を深く理解することから始まります。顧客とは誰なのか、何を必要としているのか、何が悩みの種なのかを理解することが、マーケティング戦略のすべてです。製品戦略が的を射ているなら、それは顧客が思いつかない、あるいはまだアクセスできていない方法で、顧客の問題を解決している可能性が高いでしょう。

あなたの製品やサービスが問題やニーズを解決するのであれば、顧客がどのようにしてその段階に至ったのかを具体的に理解する必要があります。どのような体験が積み重なってそのニーズが具体化されるのでしょうか？具体的にどのようなペインポイントが顧客を惹きつけ、何かを求めるのでしょうか？製品、コンテンツ、そして最終的にはマーケティングチャネルにおいて、顧客があなたの製品やサービスを必要とする方向へ進んでいることを示す、初期購入シグナルは何でしょうか？これらの初期購入シグナルが出た時点では、まだ購入の準備ができていないかもしれませんが、購入への道は既に開かれています。そして、その時期こそが、信頼と信用を築き始めるのに、はるかに容易で、混雑が少ない時期なのです。

顧客の完全なエコシステムをマッピングする

顧客の行動や活動に影響を与えるのは誰、あるいは何でしょうか？顧客に関する根本的な理解は、誰が、どの程度の相対的な影響度で、そして顧客の生活におけるどのような関連要素（具体的には、顧客のために解決しようとしている問題に関連する要素）に影響を与えているかを解明するまで完了しません。これには、個人、組織、団体などが含まれます。

これらのインフルエンサーはそれぞれ、顧客と独自の関係性を持っています。彼らは、あなたが解決を支援している問題の一部（全体ではない）に影響を及ぼす可能性があります。そして、それぞれが見込み顧客と交流し、影響を与える上で、独自の動機と目的を持っています。これらの関係性がどのように機能するかをより深く（そしてより早く）理解すればするほど、各インフルエンサーの関心と行動を、個別にも全体的にも促進しやすくなります。

顧客エコシステム全体に価値を付加し始める

顧客、そのエコシステム、そしてそこにおけるニーズや優先事項を理解し、付加価値を創造しましょう。初期の購買シグナルに関する知識を活用して、顧客からの質問に回答し、ギャップを埋め、顧客が重要な情報を収集する場において、すぐに欠かせない存在になりましょう。

顧客とそのインフルエンサーが、あなたをフォローしやすく、かつ価値のあるものにしましょう。あなたを信頼し、また戻ってきてくれるようにしましょう。これは、多くの企業が高額な費用をかけて獲得するような、ターゲットを絞った認知度、関心、そして発見という形で現れます。

従業員全員をマーケターにする

チームが成長するにつれて、顧客や見込み客と直接関係を築く従業員一人ひとりに権限を与え、奨励し、報酬を与えるべきです。これには、オンラインおよびオフラインのコミュニティで同僚として行動すること、質問やアドバイスに応じること、そして、あなたが対応・解決できる問題や疑問を抱えている顧客や見込み客を積極的に探し出すことが含まれます。

従業員が顧客とどのように、どこで、いつ交流できるかについて具体的なガイドラインを設けることについては、あまり気にしていません。効果的な従業員主導マーケティングにおいて最も重要な2つの要素は、会社のパソコンでどのソーシャルメディアツールにアクセスできるのか、誰がTwitterアカウントを持つことができるのか、誰が顧客からのメールに返信できるのかといったこととは全く関係ありません。従業員にマーケティングを手伝ってもらいたいのであれば、1) 適切な人材を採用し、2) 上記の最初の3つのステップで得られたインサイトを従業員が深く理解できるようにする必要があります。この理解は、新入社員研修の基本的な要素であるべきです。

あなたの製品はあなたの主要なマーケティングチャネルです

最高のマーケティングとは、素晴らしい製品です。以上です。もしあなたが自分の仕事をやり遂げ、製品やサービスが人々が熱狂したくなるような価値を提供しているなら、オーガニックで自力で立ち上がるマーケティングに必要な作業の80%は達成したことになります。残る課題は、顧客がそのストーリーを、同僚や仲間、そして他の人々と共有しやすくすることです。

これは、あらゆる場所に紹介リクエストを埋め込むという意味ではありません。顧客の立場に立って考えてみましょう。製品のどこに顧客が最も満足する可能性が高いでしょうか？どのような行動や目的地が、推奨やパスアロングにつながる可能性が最も高いでしょうか？そして、どのようにすれば、より楽しく、より便利に、そして顧客の関心に沿って、認知度とパスアロングを高めることができるでしょうか？

顧客は常にフィードバックループです

顧客を日々のフィードバック源として十分に活用している企業はほとんどありません。顧客は日々のフォーカスグループであり、常に相談相手です。顧客の中には、特別な権限やアクセス権を与え、ベータ版製品や意見交換のための新しいアイデアなど、さらに多くの情報を共有できる企業もあります。特別なアクセス権を与えれば、彼らがあなたのストーリーを広めてくれる可能性はさらに高まります。

すべてを測定し最適化する

マーケティング活動の大部分はうまくいっていないようです。外部委託や追加費用の有無に関わらず、マーケティング活動を増やすほど、何が効果的かを理解し、調整することがより重要になります。自力で立ち上げたマーケティング計画を成功させる秘訣は、より多くのことを行うことではなく、より少ないことにあります。個々にも全体としても、より大きな成果を生み出す、より少ない取り組みに注力しましょう。

マット・ハインツは、レドモンドに拠点を置くセールス＆マーケティング会社、ハインツ・マーケティング の社長です。メール、 Twitter 、 LinkedIn 、またはブログでマットとつながることができます。