中国でビジネスを始めて学んだ8つのこと
2010年10月、友人と私は北京の深刻な交通渋滞という問題に気づき、3時間ほど話し合った結果、何か対策を講じようと決意しました。
25日後、私は15年間のシアトル生活を2つのスーツケースに詰め込み、北京行きの片道航空券を買った。友人もいないし、お金もほとんどなく、経験もゼロの状態で到着した。
2 回の方向転換、24 か月、25 人のエンジェル投資家からの 30 万ドルの投資、13 人の従業員、世界銀行およびいくつかのフォーチュン 500 企業との提携、そして最終的に店を閉めた後に私が学んだ 8 つの重要な教訓をここに紹介します。
1. 地元であること（本土化）
駐在員によくある落とし穴の一つは、「知ったかぶり」の態度です。外見が違っていたり、流暢な英語を話したり、一流企業で働いたり、一流大学を卒業したりしているから、優越感を感じている駐在員もいます。この「優越感」こそが、駐在員を最も苦しめるのです。
重要なのは、西洋で学んだことを忘れることです。地元の中国人はよく「地に足をつけろ（接地氣）」と言います。そして、地元のやり方を学びましょう。「快、準、狠（快、速、正確、そして冷酷）」。人間関係が大切であることを理解しましょう。「まず友を作り、次にビジネスをする（先做朋友、再做生意）」は非常に重要です。中国では、相手のことを知らずに要点だけを言うと、失礼な印象を与えることがあります。
相乗りについては、現地の相乗りに関する法律、文化的な感情、現在相乗りが行われている場所、そして相乗りの動機を理解する必要がありました。ある時点では、「環境」を重視していました。残念ながら、中国では一般の人々にはあまり受け入れられないようです。しかし、お金と時間の節約は受け入れられます。
2. 無実が証明されるまでは有罪となる。
西洋では、見知らぬ人同士では、有罪が証明されるまでは無罪とされます。西洋人は、人々は概して善良だと信じています。中国では、（友人を通してではなく）見知らぬ人に出会った場合、無罪が証明されるまでは有罪とされます。だからこそ、人々は「縁」を説くのです。共通の友人を通して紹介されれば、信頼関係は築かれるのです。
ですから、既存の知り合い（たとえ数が少なくても）に、会いたい人を紹介してもらいましょう。中国の現地の人たちは、物事をスムーズに進めるために紹介をしてくれるので、とてもオープンです。重要なのは、誰を知っているかです。同時に、他の人との「つながり」を作る役割も担いましょう。
3. あなたのイノベーションはわかりにくいですか?
欧米ではクローンは十分に悪評を浴びています。しかし、実行速度とユーザビリティといったメリットもあります。私は誰かのアイデアや製品デザインをコピーすることに強く反対していましたが、ある教訓を学びました。私たちの製品のユーザビリティは、現地の製品とは全く異なっていました。私はそれが「革新的」だと思っていました。そして、これがいかにも「欧米的」で「シリコンバレー的」だと自負していました。しかし、そのせいでユーザーは製品の動作にかなり混乱してしまいました。私たちは6ヶ月かけて、ユーザーを混乱させるような革新的な製品を開発しました。
模倣ではなく、「参照」することをお勧めします。現地で既に使用されている成功製品を参考にし、少なくとも使いやすさ、コンセプト、命名法が類似していることを確認してください。これにより、新製品の学習曲線が短縮されます。中国企業が最も得意とするのは、まず模倣し、その後に「マイクロ創新」（マイクロイノベーション）を行うことです。同じ戦略を採用するのが賢明でしょう。
4. 自分自身のルールを作ります。
もしあなたがこれまで西洋のルールに従順に従ってきたなら、今こそそれを捨て去る時です。政府のルールに手出ししない限り、他のほとんどのルールは破ることができ、実際に他人が破ることがよくあります。中国の起業家は非常に勇敢で、既成概念にとらわれずに考えます。彼らにとって不可能なことは何もありません。「Xは可能か？」と尋ねることを恐れないでください。適切な人を知っていれば、たいていは可能です。
5. 彼らはあなたについて、あなたが彼らについて知っている以上によく知っています。
中国人のほとんどが英語を理解できないからといって、最新のニュースを知らないわけではありません。TechCrunchが公開するすべての情報を数分で中国語に翻訳してくれるウェブサイトがあります。つまり、彼らはProduct Huntに掲載されているプロジェクトや米国で資金調達されているプロジェクトをすべて把握しているということです。彼らは学習も実行も速いのです。しかし、Xiaomi以外に注目のスタートアップを挙げられるでしょうか？ いいえ、Baidu、Alibaba、Tencentはスタートアップではありません。
困難はあるものの、中国に滞在することにはいくつかの利点があります。
6. 学問からストリートスマートへ
もし自分が優しすぎる、あるいは世渡り上手ではないと思っているなら、中国でビジネスを始めれば、その変化はより早く訪れるでしょう。限られた資源をめぐって何百万人もの人々が競争する中で、目標を達成するために型破りな方法を学ぶことになるでしょう。あなたの誠実さが試されるでしょう。ですから、自分の価値観をしっかりと持ち続けてください。
7. エネルギー
北京のスタートアップのエネルギーは実に素晴らしい。毎週のようにスタートアップのコンテストが開催され、ガレージカフェのようなスタートアップ専用のコーヒーショップではモバイル機器のレンタルも行っています。隣に座る見知らぬ人たちも、アイデアを練ったり契約を結んだりしているのです。
8. チャンスは豊富にある
中国はまだ成長段階にあります。中国語には「混沌は英雄を生む」（亂世出英雄）という諺があります。中国は今や混沌とは程遠い状況ですが、あらゆる業界、特にB2B分野では解決すべき問題が山積しています。しかしながら、B2Bはやはり信頼の問題（「私のデータはどう扱われるのでしょうか？」）が大きな課題となっています。
Qunar（アメリカ人創業者）やTudou（オランダ人創業者）など、成功を収めたテクノロジー企業には共通点が一つあります。それは、現地パートナーの存在です。これはまさに最適なチーム構成と言えるでしょう。欧米の創業者はVCとの相性が良く、現地の創業者は経営とオペレーションに優れています。
結論として、私たちのスタートアップはうまくいかなかったものの、これらの貴重な教訓は、私が最新のスタートアップを構築する際に実行力と型破りな行動をとる上で役立ちました。
私にとって、中国でビジネスを立ち上げることは、ブートキャンプを経験したことに似ています。
でも、もう一度やりたいかと聞かれたら？迷わずまたやります。
ジェームズ・フーは、シアトルに拠点を置くJobscanの創業者兼CEOです。Jobscanは、履歴書のキーワードを最適化することで、求職者の面接獲得率向上を支援するウェブツールです。フーは 、Jobscanの共同創業者兼CTOであるマイク・リー氏と、北京に拠点を置くVericant （www.vericant.com）のCEOであるガイ・シヴァン氏に、この記事のレビューをいただいたことに感謝の意を表します。Vericantは、対面ビデオ面接、英語による口頭評価、身分証明書による本人確認を通じて、優秀な中国人応募者発掘を支援する 企業です。ジェームズはTwitter （@huisjames）、JobscanはTwitter （@jobscanco）、LinkedIn（https://www.linkedin.com/company/jobscan-co）でフォローできます。
