連続起業家ガウラフ・オベロイが再び登場：レキシオンのドキュサインへの売却はスタートアップ構築への系統的なアプローチを示している

6 年経った今でも、シアトルの AI2 インキュベーターの会議室の床には、ガウラフ・オベロイ氏が顧客の問題の解決に注いだ献身の跡が残っています。

ここで、レキシオンの CEO は電話のたびにぐるぐる回りながら、複雑な法的文書から人工知能を駆使して洞察を収集する技術系スタートアップ企業を設立するために自分と同僚が必要とする情報を収集していた。

「私たちの会議室の使い古されたカーペット以上に、ガウラフの顧客発見の文字通りの物理的現れの完璧な例があるかどうかわかりません」と、AI2インキュベーターのマネージングディレクター、ジェイコブ・コルカー氏は語った。

レキシオンは今週、1億6500万ドルでドキュサインに買収されると発表した。これは、2018年にオベロイが共同設立したシアトルのスタートアップ企業にとって、成功裏の撤退となる。

これはオーベロイが設立を支援し、後に買収された3番目の企業であり、シアトルのスタートアップ企業の中でこれに匹敵する企業はほとんどなく、ライス大学のコンピューターサイエンスの卒業生であるオーベロイは、この地域で最も尊敬される企業創設者の一人となっている。

オベロイは、Zillowのリッチ・バートンやAmazonのジェフ・ベゾスのように、あまり知られていないかもしれない。しかし、オベロイは、スタートアップのアイデアを分析し、その妥当性を見極める能力を高く評価するベンチャーキャピタリストから注目を集める起業家だ。

「私はすぐにでも彼とまた一緒に働きたいと思う」とマドローナのマネージングディレクターでレクシオンの取締役でもあるティム・ポーター氏は語った。

同僚や投資家たちは、この44歳の人物は技術的な才能、ビジネス判断力、そして感情的知性を兼ね備えた稀有な人物だと語る。

「顧客について彼と話をすると、彼は決まり切った答えを返してきません」と、シアトルのスタートアップスタジオでオベロイと様々なアイデアに取り組んだパイオニア・スクエア・ラボのマネージングディレクター、グレッグ・ゴッテスマン氏は語る。「彼はチェスの3手先を見据えた答えを出してくれるんです。顧客が抱える問題を、顧客自身が理解しているのと同じくらい、いや、それ以上に理解しようと真剣に取り組んでいるんです。」

顧客にとって価値のあるものを作りたいという思いは、コンピュータ ゲームを作成し、フロッピー ディスクでクラスメートに配布していた Oberoi 氏の若い頃にまで遡ります。

「みんな気に入ってくれて、また戻ってきて、もっとあれこれやってほしいと言ってくれました」と、オーベロイ氏は火曜日にGeekWireに語った。「そういう社会的承認は嬉しかったです。私にはウィジェットを作れるというユニークなスキルがあって、それをみんなが気に入ってくれる。それが楽しいんです。」

勤勉な識別

オベロイはこれまでに、請求書分割アプリ「BillMonk」をオボペイに、自動調査スタートアップ「Precision Polling」をサーベイモンキーに売却している。

オベロイ氏は SurveyMonkey に 5 年以上在籍し、同社の従業員数を 50 人から 700 人に増やすのに貢献しました。 

彼は SurveyMonkey Audience の共同創設者であり、このサービスはサービスのユーザーがアンケートに答えてほしい特定の人口統計に適合する回答者を見つけるのに役立ちます。

2017年、OberoiはPioneer Square Labsに加わりました。潜在顧客との数十回の面談と競合環境の徹底的な分析にもかかわらず、Oberoiの産業IoTセクターのコンセプトは定着しませんでした。

「最終的に、このアイデアに対する需要が不十分であると判断し、その結果と今後の対応策をマネージング・ディレクターに提示しました」とオベロイ氏は自身のLinkedInページに書いている。

数え切れないほどの時間をかけて研究した後でアイデアを棚上げできる能力こそが、オベロイが起業家として成功した理由の一つだ。

その年の後半、Oberoi は AI2 インキュベーターに初の常駐起業家として参加しました。 

彼は合成写真生成に関するあるアイデアに没頭したが、その技術はまだ十分に成熟していなかった（ただし、ディープフェイクに関する話題のブログ記事のおかげで、オーベロイはBuzzFeedのNetflixドキュメンタリーシリーズ「  Follow This 」のエピソードに登場した）。

もうひとつのアイデアは超音波機器用の AI ソフトウェアに関するもので、ある大手顧客から関心を集めたものの、潜在的な市場が限られており、ビジネス プランは Oberoi のスキルセットと一致しませんでした。

2022年にGeekWireが行ったインタビューで、オベロイ氏はさまざまなアイデアを評価するためのプレイブックに従っており、「PR FAQに相当するもの」を書いていると語っていた。これは、オベロイ氏が20年前にソフトウェア開発者として働いていたアマゾンでの一般的な慣行を反映している。

「この製品は何なのか？ 誰のためのものなのか？ 何をしてくれるのか？」と、オベロイ氏は自らが答えを出そうとする問いについて語った。「そして、多くの顧客と話し合い、『もし私がこの問題を解決したら、あなたは関心を持つだろうか？ いくら払ってくれるだろうか？』と問いかけます。同時に、技術的なデューデリジェンスも行い、実現可能かどうかを確認するためにプロトタイプの開発も始めます。そして、ここでこの分野に精通した人々からの意見が必要になったのです。」

オベロイ氏は、AI2の常駐起業家仲間であるエマド・エルワニー氏と緊密に協力し始めた。エルワニー氏は元マイクロソフトのエンジニアリングリーダーで、大手通信会社の調達部門で妻が直面した問題を基にハッカソンでLexionの初期バージョンを構築した人物である。

長年のエンジニアであり、AI2の常駐起業家でもあるジェームズ・ベアード氏がもう1人の共同設立者として参加し、さらに重要な技術的専門知識を加えました。

オベロイ氏は弁護士、パラリーガル、契約管理者、コンサルタント、その他様々な関係者に何百回も電話をかけた。その結果、企業が契約書の追跡に苦労していることがわかった。疑問点を解消するために、それらの文書を精査する簡単な方法がなかったのだ。そして、少なくとも現時点では、企業は法務関連ソフトウェアへの投資を行っていなかった。

「この分野にはいくつか製品がありましたが、あまりうまくいっていませんでした」とオベロイ氏は述べた。「価格設定も不適切でした。また、十分なサービスが提供されていない市場セグメントもありました。」

Lexion には、Allen Institute for Artificial Intelligence (AI2) で開発された強力なテキストマイニング機能という秘密のソースもありました。

彼らの最初の概念実証の 1 つは、大手テクノロジー企業の法律顧問を務める著名な法律事務所、Wilson Sonsini Goodrich & Rosati 向けのものでした。

ウィルソン・ソンシニ氏は、その能力をテストする方法として、レクシオンチームに大量のベンチャー資金調達文書を渡し、そこから具体的なベンチャー取引条件を抽出するよう依頼した。このプロセスは通常、注釈者チームで完了させるのに数ヶ月かかるだろうと、オベロイ氏は2023年にFuel TalentのCEOであるショーナ・スワーランド氏とのポッドキャスト「What Fuels You」での会話の中で述べた。

「モデルを迅速に構築し、わずか1週間でプロジェクトを完了させることができました」とオベロイ氏はポッドキャストで語った。「彼らは本当に驚いていました。」

ウィルソン・ソンシニは、レクシオンの顧客だけでなく投資家にもなりました。

「ガウラフ氏がこのアイデアを評価し（そして他のいくつかのアイデアを却下した）際、顧客主導で知的に誠実であったことがとても気に入った」とマドローナのポーター氏は語った。

顧客と同僚の声に耳を傾ける

Lexion の最初の製品は契約書用のスマート リポジトリで、主要な用語や条項を AI で抽出し、法務チームが既存の文書に関する基本的な質問に迅速に回答できる手段を提供しました。

その後、このスタートアップは契約作成プロセス用の製品を開発し、法務部門だけでなく営業、IT、財務、人事、そしてRFPやアンケートなどの契約書や文書を扱うすべての人々を支援するようになりました。

「彼らは顧客が次にどんな機能を必要としているかについて耳を傾けました」とポーター氏は語った。

LexionはPoint72 VenturesやKhosla Venturesなどの投資家から約3,600万ドルを調達しました（Oberoiにとって初のベンチャーキャピタル調達でした）。同社は急激な人員増加はせず（現在の従業員数は約100名）、テクノロジー業界の低迷期においても人員削減は行いませんでした。

これは、ベンチャーキャピタルブームの時代における多くの同業他社とは対照的だ。

「我々は非常に実用的な文化を持っています」とオベロイ氏は語った。

2020年にレクシオンに入社した最高法務責任者のジェシカ・グエン氏は、特にCEOとしてはオベロイ氏の謙虚さ、思慮深さ、そして自尊心のなさを称賛した。

「世の中には、信じられないほど才能があり頭が良いのに、耳を傾けない人がたくさんいます」と彼女は言った。「彼の決断や結果を見れば、彼が耳を傾けていることがわかります。」

ポーター氏は、レキシオンの採用力と雇用能力を指摘した。初期の重要な決断の一つは、レキシオンの従業員が10人程度だった当時、多くのスタートアップ企業が弁護士を雇うよりもはるかに早く、グエン氏を最高法務責任者（CLO）として迎え入れたことだった。

「ジェシカを起用したのは、彼女が単なる弁護士ではないからです。彼女は素晴らしいインフルエンサーであり、マーケターであり、顧客の声を代弁する営業マンでもあります」と、オベロイ氏はスワーランド氏にポッドキャスト「What Fuels You」で語った。「彼女は創業当初、まさに当社のGTM（市場開拓）の原動力であり、ユーザーと製品のフィードバックを最も多く得る人物でもありました。」

Docusignは今週、Lexionの技術を自社のインテリジェント契約管理プラットフォームに統合する計画を発表しました。Oberoi氏、Baird氏、Elwany氏は、Docusignのシニアプロダクトおよびエンジニアリング部門に入社する予定です。

Lexion（正式名称はDocuSmart Inc.）は、木曜日に開催された2024 GeekWire AwardsでWorkplace of the Yearのファイナリストに選ばれており、またOberoiも今週シアトルで開催される同イベントでCEO of the Yearのファイナリストに選ばれている。

オベロイ氏は他の起業家に対し、迅速に行動すること、従業員全員が同じ方向を向いていることを確認すること、そして顧客の言うことに「耳を傾ける」ことをアドバイスした。

「重要なのは解決策ではなく、問題なのです」とオベロイ氏は述べた。「問題を深く理解していれば、正しい解決策が見つかるはずです。」