Zillowの初めての住宅購入の内幕：不動産メディア大手がどのように住宅を売買するのか
アリゾナ州チャンドラー、サウス・ナッシュ・ウェイ6630番地にあるこの家は、一見するとフェニックス地域の他の高級住宅と何ら変わりません。2000年代初頭にマスタープラン・コミュニティの一部として建設されたこの家は、この地域の多くの購入者が求める条件をすべて満たしています。広い敷地、広々としたキッチン、バーベキューグリルとプールを備えた広々とした裏庭、そして優秀な学校への近さです。
しかし、この築15年の4寝室2バスルームの牧場風住宅が他の住宅より際立っている重要な事実が1つあります。それは、この住宅が、Zillow Groupが直接購入し、改装して同社ウェブサイトで販売用にリストアップした最初の住宅として、永遠に歴史的建造物の称号を保持するということです。
Zillowは先月、「Instant Offers」プログラムの拡大を発表し、初めて直接住宅売買に参入し、不動産メディア企業としての従来の役割を超越する事業拡大を目指しています。フェニックスでの最初のテスト市場では、既に数十戸の住宅が契約済みです。Zillowは数週間以内に、第2の市場であるラスベガスでも住宅売買を開始する予定です。
GeekWireが先週報じたように、Zillowが直接住宅売買に進出するのはリスクの高い賭けだが、CEOのスペンサー・ラスコフ氏は、これは特に利益が大きくなる可能性があると述べている。
Zillowが初めて購入し、掲載した住宅であるナッシュ・ウェイのこの牧場風住宅は、同社のアプローチを示すケーススタディと言えるでしょう。Zillowが購入を検討している住宅の種類や、購入と売却のプロセスなど、具体的な内容が盛り込まれています。GeekWireは、Zillowの関係者と、この住宅を売却した夫婦にインタビューを行い、そのプロセスの詳細を伺いました。
「Zillow所有」
ノエル・レヴィン夫妻は2012年に28万5000ドルで2750平方フィート（約270平方メートル）の家を購入しました。レヴィン夫妻はパトリシアが地域の反対側にある健康保険会社に就職するまで、約3年間そこに住んでいました。通勤時間を節約するため、夫妻は家を貸し出し、パトリシアの職場に近いアパートを借りることにしました。
しかし数ヶ月前、借主は東部に戻ることを決めました。通勤時間が長くて家に住み続けるか、2つの家に住むかという二者択一を迫られたレヴィン夫妻は、急いで家を売却することを決意しました。
フリーランスのITコンサルタントで自称オタクのノエル・レヴィン氏は、Zillowの新しいプログラムが競合するOfferPadやOpenDoorといったオンラインサービスを検討したという。彼は不動産仲介業者に物件を売却しようと考えていたところ、地元紙でZillowのインスタントオファー拡大に関する記事を目にした。Zillowは迅速な対応を見せてくれた。取引は5月3日にオファーを出したことから始まり、15日後に41万ドルで成立した。
「たった2週間で、売りに出す家から、銀行にお金を入れて家を出るまでになりました」と、レヴィン氏はGeekWireにシェアしたZillowへの感謝のメッセージに記している。「おかげで、内覧客がどれくらいいるのか、オファーを受けるべきかどうか、検査費用の控除にどう対処するか、決済で何か問題が起きないかと心配するといった、苦労をしなくて済みました」
この家は現在、Zillowに42万5000ドル（Zestimateでは41万4233ドル）で掲載されています。掲載情報によると、この家は「本物の木の床、トラバーチンタイル、そして積み石のアクセント」が特徴で、購入者は「居心地の良いガス暖炉」と「マスターリトリート」をきっと気に入るだろうと同社は期待しています。
プロセスは以下のとおりです。フェニックスの一部地域では、Zillowに掲載されている物件の一部に「オファーを受け取る」という大きなボタンが表示されます。売主は簡単なアンケートに答え、写真を数枚送信します。約48時間後、Zillowからオファーと仲介業者が送られてきます。売主とZillowは電話でオファー内容を確認し、内覧の日程を調整します。その後、Zillowは物件を視察した後、修正したオファーを送信します。双方が条件に満足すれば、売主は書類にデジタル署名し、決済日を決定します。残りの手続きはZillowが行います。
Zillowが物件に支払った金額と売却希望価格の差が1万5000ドルもあるため、ミスや追加費用が発生する余地は少ない。しかし同社は、個々の売却で利益を上げるよりも、販売数を重視すると述べている。ラスコフ氏はZillowの直近の決算説明会で同社の価格戦略について説明し、現時点では新プログラムの開始時点で物件販売で利益を上げることが主な目標だと述べた。ラスコフ氏は、住宅販売事業の成長に伴い、各物件の利益率が上昇すると予想している。
「どれくらいの売主が（Zillowに）売却を選択するのか、あるいは取引1件あたりの典型的な純利益がいくらになるのかを推測するのは時期尚早ですが、例えば、売主の5%がこの方法を選択した場合、取引件数は27万5000件になります」とラスコフ氏は電話会議で述べた。「規模を例に挙げると、典型的な住宅価格を25万ドルとすると、取引1件あたり3500ドルの純利益は年間約10億ドルの利益機会につながることになります。」
レヴィン氏は、手数料を差し引いた後でも、Zillowから提示された価格は他のサイトや仲介業者から提示された価格よりも実際は良かったと語った。家を売りに出すのは辛い経験だが、彼はZillowのプロセスを高く評価し、多くの複雑さと不確実性を排除してくれたと述べた。
「私が本当に会社を宣伝しているように聞こえますか？ええ、そうです。もし私が2週間で手に入れたものを、家を売る際に必要なあれこれの面倒な手続きなしに手に入れられたら、きっと感動すると思いますよ」とレヴィン氏は言った。
軽いタッチのリノベーション
全ての売却が今回のようにうまくいくとは限りません。Zillowが引き受けられないほどの大規模な修繕が必要な物件もあり、双方が物件の価値について必ずしも合意できるとは限りません。
少なくともレヴィン家にとっては、取引は成功だった。Zillowは今後、住宅の直接販売という初の試みに対し、買い手がどう反応するかを待つしかない。
住宅購入手続きはすべて完了し、Zillowの請負業者は塗装やカーペットの張り替えなど、軽めのリフォーム工事の真っ最中で、売り出しの準備も万端です。Zillowの物件情報によると、メモリアルデーまでに市場に売りに出したいとのことです。
そして、いよいよオープンハウスと内覧会の時期です。フェニックスでZillowのローンチパートナーである不動産会社Laughton Teamのジョージ・ロートン氏は、ブランディング（例えば、オープンハウスでZillowのバルーンやチラシを配布するなど）については同社に頼るつもりだと述べています。あらゆるものにZillowの名前を付けることがメリットになると考えているからです。それ以外は、この初めての売却はロートン氏にとって通常通りの業務でした。
「私たちは通常のマーケティング活動を行っています。Zillowに近日公開予定として掲載するなど、普段やっていることとそれほど変わったことはありません」とロートン氏は語った。
Zillowが住宅売買事業に進出するという決定は、ZillowのCEOであるラスコフ氏がかつて「私たちは住宅ではなく広告を売っている」と述べたように、驚くべきものでした。しかし状況は変わり、Zillowは予測不可能な住宅市場に参入しています。
Zillowは2018年、新たに開始した「住宅」財務報告セグメントに関連して、300～1,000戸の在庫を保有すると予想しており、そこから1億2,500万ドル～2億5,500万ドルの新規収益を見込んでいます。ちなみに、同じ街にあるライバル企業Redfinの新しい住宅売買プログラム「Redfin Now」は、保有する住宅価格の上限を1,000万ドルから2,500万ドルに引き上げました。
Zillowの最高マーケティング責任者であるジェレミー・ワックスマン氏は、「同社は購入物件を探すのにハイテクなアルゴリズムや豊富な業界知識を活用しているわけではない。現状では、売主が同社に来るようにしている」と述べた。
ワックスマン氏によると、Zillowの「バイボックス」は今のところ、中価格帯で軽微な改修のみが必要な平均的な広さの住宅で構成されている。同社は、売買プロセスの改善に伴い、対象住宅の種類をさらに拡大していく予定だ。
「長期的には、できるだけ多くの消費者にこのサービスを提供したいと考えています。理想的には、すべての住宅所有者がZestimateだけでなく、Zestimateと現金オファー、そして不動産エージェントを利用できるようになり、選択肢が広がるはずです」とワックスマン氏は述べた。
Zillowの最初のホームの元オーナーであるレヴィン夫妻は、将来の拡張に期待を寄せています。現在、彼らはフェニックスエリアの北端にあるアパートに住み、近くのテンピにもコンドミニアムを所有しています。ノエル氏は、近いうちにその物件を売却するかもしれないと言っています。
「彼らがテンピにサービスを提供していると聞いたらすぐに、私はそのマンションを彼らに差し出します」とレヴィン氏は語った。
編集者注: このストーリーは、Zillow の価格戦略に関する解説を追加して更新されました。
