スタートアップの営業：Limeade CEO ヘンリー・アルブレヒト氏による営業チームの構築と契約獲得のヒント

ベルビューを拠点とする健康とウェルネス技術企業 Limeade の CEO ヘンリー・アルブレヒト氏は、あらゆるスタートアップの成功において最も重要なのは売上であると信じており、最近の GeekWire Startup Day での講演でもこの見解を説得力を持って主張した。

10年前に設立されたライムエードは、「地下室のスタートアップ」から200人近くの従業員を抱える企業へと成長したとアルブレヒト氏は語る。彼はこれを、ライムエードの取締役会が揺るぎなく売上に注力してきたことのおかげだとしている。

「売上がなければ廃業し、事業は消滅します」とアルブレヒト氏は語った。「厳しい状況に陥った時、スタートアップを存続させられるのは新規売上だけです。」

彼は、有能な営業マンはビジネスの将来への投資であるため、スタートアップ企業の営業チームに多額の資金を投入することを勧めた。

「[営業チーム]の生産性が良ければ、非常にコストがかかりますが、彼らはビジネスの生命線でもあります」と彼は語った。

アルブレヒト氏の経験則は、営業担当者がCEOの給与と歩合給を含めて3倍の収入を得られるようにすることだ。そして、その金額であれば、賢明な採用は報われる。もしアルブレヒト氏が、間違った採用によって営業担当者を失った場合、それは単なる従業員の喪失ではないとアルブレヒト氏は言う。その人が築き上げてきた顧客関係もすべて失うことになるのだ。

「営業は感情的な関係性の上に成り立っています」と彼は言った。「営業担当者を失ったら、仕事を根本からやり直さなければなりません。彼らがこれまで築いてきた関係性はすべて、ゼロからやり直さなければならないのです。」

アルブレヒト氏はスタートアップの営業チームへの適切な報酬の重要性を強調する一方で、早期に過剰な報酬を支払うことへの警告も発した。Limeadeが創業間もない頃、同社は製品に関する最初のフォーカスグループを実施したところ、製品を試用した30人のうち「許容できる体験」と評価したのはわずか2人だった。

もしLimeadeが当時既に高額な営業チームに投資していたとしたら、それは時期尚早だったでしょう。なぜなら、スタートアップ企業にはまだ販売する価値のある製品がなかったからです。製品が未完成だったため営業チームは全く成功しなかったでしょうし、あるいは彼らの才能が勝ったとしても、長期的には顧客の不満と関係の悪化に直面していたでしょう。

アルブレヒト氏はまた、野心的な売上や大口顧客を追いかける前には注意するようアドバイスした。

Limeadeがまだ4人のスタートアップだった頃、当時世界最大の医療保険会社で3500万人の会員を抱えていたWellPoint社との契約獲得のチャンスがありました。アルブレヒト氏は、この買収を小さなナイフでクジラを追いかけるようなものだと例えました。

「もし彼らを登録していたら、我々は彼らに殺されていただろう」と彼は言った。「彼らを追いかけるのは資源の無駄だった」

その代わりに、ライムードは顧客の食物連鎖の上位へと事業を拡大していきました。当初の顧客は従業員数名程度の企業でしたが、それらの顧客を参考に、ライムードは従業員数35名の企業、そして200名の企業へと販売を拡大していきました、とアルブレヒト氏は語ります。

「現在、当社の最大の顧客は従業員20万人を抱えています」と彼は言った。「しかし、食品チェーンの前段階からの何らかの紹介がなければ、そこまでたどり着くことはできません。」

アルブレヒト氏は、自分が追求する売上は時には完全に自分のコントロール下にはないことを認めた。

スタートアップが生き残るために資金が必要なら、資金を出してくれる人に売るべきです。理想的には、前払いで出してくれる人に売るのが良いでしょう。自分の得意分野から外れた売上には、できる時はノーと言い、自分が対応できると分かっている売上にのみイエスと言うのが良いでしょう、と彼は言いました。しかし、それは理想的なシナリオです。

「スタートアップ企業に勤めていると、（販売依頼に）『はい』と答えなければならない場面に遭遇するものです」と彼は言った。「たとえ、依頼に応えられるかどうか全く分からなくてもです。」

ある時、アルブレヒトはライムード社から大きな売上を上げなければ人件費を捻出できないと告げられた。会社にとって、それは生きるか死ぬかの瀬戸際だった。

「当時の最大の顧客は約900人で、1万人規模の企業との取引機会があったんです」と彼は語った。「『ノー』という選択肢はなかった。もし契約を得られなければ、私たちは廃業することになるからです」

見込み顧客は、アルブレヒトが馴染みのない非常に具体的な条件をLimeadeが遵守することを求めていました。アルブレヒトは売却の必要性を認識していたため、Limeadeがそれらの条件を遵守することを約束し、顧客が安心して購入できるよう、販売開始前にその旨を書面で確認することを約束しました。

顧客が去った後、アルブレヒトはチームの方を向いて「これは一体何だ？」と言いました。

その後、彼は社内のあらゆるリソースを、調査と契約履行に投入したと彼は語った。そしてそれは功を奏した。Limeadeは顧客の条件を遵守し、契約を締結し、生き残ることができたのだ。

アルブレヒト氏は、あの販売と同様に、成功する取引はすべて顧客の具体的なニーズに応えるものだと述べた。しかし、企業全体が成功するためには、販売ごとに根本​​的に変化し、対応しすぎることは許されない。結局のところ、スタートアップは、社内の明確な方向性を貫くことによってのみ成功するのだ。

しかし、このバランスを取るのは難しい。企業の存続は、売上を上げるための柔軟性と、ビジョンを維持するための堅固さの両方に同時に依存しているため、どの売上を成立させ、どの売上を諦めるべきかを判断するのは難しい。

「耳を傾けつつ、無視もしなければならない」とアルブレヒト氏は語った。「ビジョンを持ち、方向転換もしなければならない。すべてはバランスを取ること。だからこそ、とても難しいのです。」