Momentは、iPhoneレンズとケースの新しいKickstarterでモバイル写真の所有に焦点を当てています
マーク・バロスは3年間をかけてチームと製品の構築に取り組み、顧客理解を深めてきました。シアトルを拠点とする彼のスタートアップ企業Momentは、モバイルフォトグラフィーをさらに進化させる第2世代のレンズとケースの提供準備を整えています。
今日、新たな Kickstarter キャンペーンが開始され、Barros 氏と Moment チームは、顧客をどれだけ理解しているかを評価し、iPhone 7 と 7 Plus 向けの新しい 3 つの製品に対する需要を把握しようとしている。
同社は50万ドルの目標を掲げ、これらの製品を製造し、5月か6月までに携帯電話に搭載するために必要な資金も求めている。
小さなハードウェアメーカーであるバロス氏にとって、今年は学びと適応に追われる忙しい一年でした。昨年5月にバロス氏にインタビューした時、彼はシリーズAラウンドで300万ドルを調達し、iPhone 6用のMomentレンズとケースをApple直営店50店舗で販売することになったばかりでした。そして、テクノロジー界の巨人がiPhone 7と7 Plusを劇的に刷新したのです。
「インターネットで発表されるとは分かっていても、事前には何も知らされないんです」と、バロス氏は新型iPhoneへの準備について語った。「だから、スマホケースだけを作る人は、基本的にズルをしないといけないんです。ギャンブルをしないといけないんです。オンラインで写真を見て、『このケースを金型で作ろうか？ とにかく近づけるだけでいいか？』と判断するんです」
バロス氏は、例えば商品がアマゾンにすぐに掲載されるということは、そのメーカーが賭けに出たことを意味すると考えている。
「光学的な調整は本当に重要なので、（賭けることはできません）」「7ではカメラが6と比べて動きました。そのため、レンズとケースだけを作ることはできず、本体が届くまで待たなければなりませんでした。それが私たちにとって一番辛い部分です。発表を待つだけでなく、全てを手に入れるまで2～3週間待たなければなりません。そして、製品ライン全体が機能するのか、それとも時代遅れなのかを見極めなければなりません。ですから、とてつもなくストレスフルです。ありがたいことに、Momentの実装方法、つまり1レンズでも2レンズでも、システム全体は今でも機能しています。」
ゼロから始めないことは、確かにプロセスのスピードアップに繋がります。Momentの20人からなるチームのデザイナーとエンジニアたちは、昨年秋にiPhone 7が発売された際に、すぐに仕事に取り掛かりました。
「設計プロセスは格段に向上しました。才能も経験も豊富です」とバロス氏は語った。「一度、このケースを経験しました。プラスチックがどのように成形されるか、そして細かい点まで学べます。実際に製品を市場に出すことで、どこに欠陥があるのかを示すデータが得られるようになったのです。」
バロス氏は、小規模なハードウェアスタートアップには、Appleなどのように延々と試作を続ける余裕はなく、初期段階のユニットは結局顧客に販売されるだけだと述べた。しかし今回は、より優れたサプライヤーと豊富な経験のおかげで、エンジニアリングは大幅に改善されたと彼は述べた。
今回提供されるのは、ガラスが改良された、わずかに大きい新しい広角レンズ（99.99ドル）、電話を常時充電し、Apple Lightning ケーブルで充電できるバッテリーケース（DSLR スタイルのシャッターボタンを内蔵）（99.99ドル）、レンズを装着できる薄型の写真ケース（シャッターなし）（29.99ドル）です。
Kickstarter の支援者は、個々のアイテムを割引価格で購入できるほか、アイテムをまとめた写真キットの割引も受けられます。
「Kickstarterの前提は、ツールを作るための資金を集めることです」とバロス氏は語った。「広角レンズ、2種類のサイズのバッテリーケース、そして2種類のサイズのフォトケースを作るとなると、費用は膨大になります。実質的には会社全体を賭けているようなものです。顧客が関心を持つかどうか全く理解せずに市場に出せば、倒産する可能性もあります。顧客の需要が必要なのです。」
Kickstarterキャンペーンの成功により、同社はこれまで第一世代の製品を世に送り出してきました。2014年1月には、レンズのキャンペーンで45万ドルの資金を集めました。1年後の2015年1月には、iPhone 6ケースのキャンペーンで69万3000ドルの資金を集めました。
モーメントは顧客獲得に全力を尽くしている。バロス氏は、経費を抑えつつ支出を抑制し、顧客獲得に注力するという経営方針だと述べた。
「顧客を獲得するために何が効果的か、つまり顧客は何を望んでいるのか、何が好きなのかということに執着するだけです。だから我々は顧客のためにすべての時間を費やしているのです」と彼は語った。
バロス氏によると、モーメントはショッピング体験を「常に改良」しており、Amazonフルフィルメントサービスの利用を開始したばかりだという。しかし、これまで試してきたあらゆる施策の中で、コンテンツが最も大きな利益を生み出しているようだと彼は語った。
同社のウェブサイトにある「Momentist」チャンネルは、スマートフォンのカメラで見たり撮影したりしたいと思うあらゆるものが集まる場所となっている。
「コミュニティベースの取り組みをいろいろ試しましたが、最終的にはコンテンツとコンテンツストーリーが最も大きな影響力を持つことが分かりました」とバロス氏は語った。「私たちは、素晴らしいストーリーを伝えることを可能にする製品を持っています。リッチな動画や、ユニークな場所で撮影された美しい写真などです。そのため、コンテンツは多くの新しい人々にリーチするのに最も効果的です。それぞれのコンテンツは共有され、再共有されるため、1つのコンテンツで5,000回から10,000回、あるいは15,000回もの視聴回数を獲得し、全く新しいオーディエンスにリーチしています。」
しかし、バロス氏が自社製品を誰が購入しているのかをもっと知りたがっているのは明らかだ。広角レンズはMomentで最も人気の商品だが、AmazonのFBAに数週間出品されたことで、バロス氏は小売大手がいかに検索に左右されているかを実感した。そして、Amazonでは広角レンズよりも望遠レンズの方がはるかに多く検索されているとバロス氏は述べた。
「アマゾンの要素を追加することは、データを扱う全く別のチャネルを追加するのと同じだ」とバロス氏は語った。
昨年、Apple ストアでレンズとケースを販売したのは、顧客に製品を届ける良い方法でしたが、販売されたユニット数に関する情報を得られる以外には、どのようなタイプの顧客がどの製品を求めているかについての追加データは得られませんでした。
「ソフトウェア製品やソフトウェアアプリを開発すれば、ユーザーの人口統計がある程度把握できます」とバロス氏は述べた。「ユーザーと交流したり、メッセージを送ったりできます。一方、（ハードウェア）製品を小売店に置いても売上はゼロです。販売台数を示すスプレッドシートが作成されます。」
バロス氏は、Momentがモバイルフォトグラファーが求めるものを作る方法を見つけたと楽観視している。しかし、潜在顧客の前に再び立ち寄り、製品の改良に資金援助する意思がまだあるかどうかを確認するには、リスクが伴う。
「もしこれが失敗し、顧客がこれを求めていないと言ったら、取締役会に戻って何が起こったのかを突き止めなければなりません」とバロス氏は述べた。「製品が間違っていたのか？価格が間違っていたのか？顧客が関心を示さなかったのか？金型製作に移る前に、今それを知りたいのです。顧客からの需要が全くない状態で、これらすべてを動かすには、私たちの資金のほぼ半分を費やすことになるからです。」
しかしバロス氏は、最初からそう信じてきたように、他のメーカーが無視し続けていることをモーメント社が認識しているため、長く続くものを手にしていると信じている。
「携帯電話アクセサリーメーカーは誰も理解していない」とバロス氏は言う。「従来の携帯電話ケースやバッテリーケースを製造しているメーカーは、基本的に同じ機能、つまりパワー、保護、価格を競っている。『実はこれ、カメラなんです』と言い出すメーカーはどこにもない。それが私たちの考え方です。これらの製品で市場を勝ち取れると考えているのです。」
