本の抜粋: Start on Purpose: Startup with Strength に必要な情報と実践方法

編集者注：高いIQ、週80時間労働、そして優れた技術力にもかかわらず、スタートアップ起業家の大多数は起業の夢を実現できずにいます。数年前、作家、ビジネスコンサルタント、そして起業家コーチとして活躍するスーザン・シュレーターは、苦境に立たされた起業家や倒産した経営者が、特に事業開始から2年間という極めて重要な時期に犯した重大な過ちや後悔を明らかにしようと試みました。その教訓の一部は、彼女の新著 『Start On Purpose: Everything You Need to Know and Do to Startup with Strength（目的を持って始める：力強くスタートアップするために知っておくべきこととすべきこと）』で紹介されています。本日、GeekWireではこの新著からの抜粋を掲載します。 

一世代前までは、ほとんどの中小企業は在庫、現金、設備、土地、その他の有形資産の合計額で評価されていました。今日では、スタートアップ企業やその他の非上場企業の評価プロセスはより複雑になり、企業の無形資産の認識価値と実際の価値に大きく左右されます。

知的財産（IP）を持つのに、ハイテク企業を経営している必要はありません。レストランから肥料メーカーまで、アメリカではあらゆる種類のビジネスが、その事業運営に何らかの形でIPの要素を含んでいます。

企業のイノベーションと最も価値のある知的財産を保護するために必要な管理上の期限と文書化の必要性に関する実用的な知識を高めることが重要です。

知的財産についてより深く知れば知るほど、事業価値を高める新たな機会を認識し、有能な法律顧問と連携しやすくなります。そしてもちろん、「もっとよく知っていればよかった」とか「待つのが遅すぎた」といった後悔も少なくなるでしょう。

アイデアを現金に変える

• 1 つ以上の特許により、あなたの会社は米国および場合によっては他の国々で発明、新製品、新薬を販売する一時的な独占権を得ることができるため、企業は製品をより高い価格で販売できます。
• 御社のブランドと商標保護による信用価値により、競合ブランドよりも高い価格で商品を販売できます。
• 企業は、売上やその他の考慮点に基づいたロイヤルティと引き換えに、1 人以上の投資家、企業パートナー、またはブランド ライセンスの専門家に IP のライセンスを付与することができます。
• 貴社の特別な「ノウハウ」は、独自の「営業秘密」として保護される可能性があり、これにより事業の収益性を高めることができます。特許とは異なり、営業秘密は所有者によって厳重に保護されている限り、失効することはありません。
• 企業は、1社または複数の投資家、法人購入者、あるいは「特許アグリゲーター」に特許を一括で売却することができます。特許アグリゲーターは、従来の製造や商業化を目的としない特許を購入します。彼らのビジネスモデルは、侵害者を訴えて多額の損害賠償金と継続的なロイヤルティの支払いを回収することです。
• あなたのビジネスは将来のロイヤルティ収入を担保に融資を受けることができます

IP に関連する潜在的な戦略的機会についてさらに詳しく調べていくと、ビジネス価値の基礎 (第 3 章) を IP と組み合わせると、より有利なロイヤルティ料、投資取引、企業パートナーシップ、および会社売却契約条件を交渉する上で会社が強力な立場に立つことになることがわかります。

ロイヤリティレート入門

起業家が事業計画の予測を調査・準備する際によく尋ねる質問は、企業が特許、製品関連の商標、アニメキャラクター、レシピといった知的財産のライセンスにどれくらいの費用を支払うのかということです。知的財産開発に投資する前に、この質問をするのは賢明なことです。

ライセンス料とロイヤルティ率の交渉は、決して恣意的なものではありません。一般的に、重要な技術へのアクセスに対して業界の競合他社に請求されるロイヤルティ率は、他業界の企業に請求されるロイヤルティ率よりも高くなります。

企業がどれだけ契約成立を「必要としている」かが問題です。ロイヤルティ率に影響を与える可能性のあるその他の要因としては、想定されるライセンス期間、特許満了までの年数、業界における独占権の程度、継続的な新製品・新サービス開発の可能性、第三者による訴訟の可能性、そして知的財産を念頭に置いた設計にかかる費用と時間などが挙げられます。

利益率の高い製品やサービス、そして小売価格や商業価格帯で販売される商品には、より高いロイヤルティ率が適用されます。これは理にかなっています。スポンジ・ボブ、ドーラといっしょに大冒険、アングリーバード、マリオといった知名度の高いキャラクターは、食品メーカーにライセンス供与した場合、純売上高の約5%、子供服に適用された場合は8%のロイヤルティ率が発生する可能性があります。これは、衣料品の利益率がほとんどの食品よりも高いためです。

セレブリティが消費財メーカーに自分の名前のライセンスを供与することで、どれくらいの収入を得ているのか、考えたことがありますか？食品メーカーはセレブリティシェフに高額な報酬を支払っています。純売上高の約10%です。そのため、彼らの製品は他のブランドと比べて高額で販売されています。アパレル分野では、おおよそ12%が標準です。玩具、ゲーム、エンターテイメント分野では、セレブリティは約10%のロイヤリティを受け取ります。利益率が非常に高い香水分野では、セレブリティは最大15%の収入を得ることもあります。

もちろん、あまり知られていないブランドの場合は、ロイヤルティ料率は低くなります。以下に、その範囲を大まかに示します。

消費財: 4～12%

食品：4～5％

アパレル：2～15％

おもちゃやゲーム：3～12％

製薬業界では、ロイヤルティ率は、製品開発の段階、臨床試験の結果、特許の状況、米国食品医薬品局 (FDA) の承認状況、および医療に対する予想される消費者と医療需要に基づいて決定されます。

追加のガイドラインをいくつかご紹介します。特許取得済みの医薬品は1%から2%のロイヤルティを獲得できる可能性があります。臨床試験で十分な裏付けのある医薬品は3%から4%のロイヤルティを獲得できる可能性があります。また、販売準備が整った実績のある医薬品は7%から10%のロイヤルティを獲得できる可能性があります。大ヒットヘルスケア分野の特許取得済み医薬品のロイヤルティは、製品発売後最初の数年間は20%を超えることもあります。

IP 保護されたビジネス コンセプト (レシピ、商標、テクノロジー、または製品) を、その製品をうまく販売できるリソースを持つ企業パートナーにライセンスするには、何が必要ですか?

ほとんどの場合、あなたのテクノロジー、商標、または製品ラインがなぜ収益性の高いビジネス イニシアチブになるのかを、説得力のある事実に基づいて説明するのはあなたの責任になります。

次に、将来の企業パートナーは、ベンチャーに関連するリスクと利益を評価し、事業収益によって、新規ライセンス製品のパッケージング、配布、マーケティング、または事業への統合に関連するすべてのコストが回収され、ロイヤルティ率が支払われ、十分な利益が得られる可能性を判断します。

あなたの予測が妥当であり、企業の最低「ハードルレート」、つまり投下資本利益率を満たしている場合、交渉は継続されます。提案された事業機会がハードルレートを下回っている場合、企業はその機会を断るか、ロイヤルティ率の譲歩を求めます。