解説：スタートアップのマーケティングマインド（フルスタックマーケター）がもっと必要

3年前、ある夕食会で、ある起業家が私と、ある成功しているスタートアップのマーケティング担当副社長に、シアトルにはマーケティング人材が足りないと話していました。そのマーケティング担当副社長はそれに異議を唱え、「マーケティング人材はたくさんいるが、スタートアップに必要な人材はいない」と言いました。

TwitterやLinkedInを見れば、ほぼ全員がマーケティングのバックグラウンドを持っているように見えます。社内でマーケティングのポジションを募集すると、フロントエンド開発者よりも多くの履歴書が届きます。問題は、マーケティングのポジションの空きがそれほど多くないか、現在求職活動を行っているマーケティング人材の供給が過剰になっていることかもしれません。

しかし、結局のところ、これらのマーケティング担当者のほとんどは、スタートアップで働く資格を持つ「フルスタックマーケター」ではありません。

フルスタック開発者

ほんの数年前、ランディ・シュミットは「フルスタック Web 開発者」という言葉を作り出し、アーキテクチャからデータベース、フロントエンドからビジネスロジック、UX から HTML まで、テクノロジー スタックのあらゆるレイヤーで作業できるソフトウェア開発者を定義しました。スタートアップで「何でも屋」開発者になることがどういうことかは誰もが知っていましたが、この言葉によって、初期のスタートアップ チームの構築に「フルスタック開発者」が不可欠である理由が明確になりました。エンジニアリング チームが存在しないため、エンジニアリング チームの管理だけを任せるエンジニアリング担当副社長を雇う余裕はありません。データベースに十分なデータがないため、データベースの管理だけを任せるデータベース管理者を雇う余裕もありません。同時に、毎週数時間の DBA、数時間の「副社長業務」、数時間のアーキテクチャ設計、数時間の HTML/CSS コーディング、数時間の API 統合などが必要になります。スタートアップが見つけた解決策は、フルスタック開発者を雇うことでした。

フルスタックマーケティング

そして、まさにそれが、スタートアップに参画したいマーケティング担当者のほとんどに欠けているものです。（ほぼ）あらゆる知識を身につけなければなりません。すべてに精通している必要はありませんが、時間、資金、そしてスタートアップの他のリソースをどのように投入すれば、自分がもたらす価値を最大化できるかを的確に判断できるだけの、マーケティング「スタック」のあらゆるレベルにおける十分な経験と知識が必要です。優れたマーケティング戦略家であっても、それらの戦略を実行する方法を知らないだけでは不十分です。戦術的なトリックを豊富に持っていても、会社のポジショニングに一貫性を持てなければ不十分です。ソーシャルメディアの達人であっても、SEOの仕組みを全く知らないだけでは不十分です。

スタートアップ企業で働くマーケターなら、今日は新しいキャンペーンの戦略を練っているかもしれません。明日はAdobe Illustratorを開いて、後日ステープルズに印刷してもらうチラシのコピーを修正しなければならないかもしれません。次の日の朝にはシアトル・タイムズのライフスタイル欄の編集者に連絡を取り、午後にはGoogle AdWordsキャンペーン用の広告バリエーションを7種類作成しているかもしれません。そして同じ夜には、CEOと共に大手消費財企業のマーケティング担当副社長と夕食を共にし、2年間の戦略ロードマップについて議論し、翌朝には製品ビジョンのアイデアをチームに持ち帰ることになるでしょう。

EveryMove のマーケティング ディレクターの職務内容をご覧いただくと、私たちが重視する幅広いスキルがおわかりいただけます。これは、消費者向けテクノロジー製品のマーケティング、コミュニティの構築とアウトリーチ、ソーシャル メディア戦略、検索エンジン マーケティング、広報、従来のマーケティングなど、多くのスキルを含む、多くのテクノロジー スタートアップがこの職種に求めるスキルの幅広さと非常に似ています。

それは（スタートアップの）規模の問題だ

スタートアップのファネルについて考えてみると、資金調達前の段階にあるスタートアップが何千社もあり、シード資金を持っている企業は数百社、シリーズ A ラウンドを終えた企業は数十社など、最初からチームにフルタイムの開発者がいなくてもうまくいくスタートアップはほとんどありません。つまり、スタートアップの初期段階では、膨大な数の開発者が投入されているということです。

マーケティングは異なります。通常、スタートアップは資金調達に成功するか、事業が軌道に乗り、顧客の認知度向上と獲得に専任で取り組む人材が必要になるまで、マーケターを求めません。これは、スタートアップにマーケティングを専任で考え、実践する人材がいなかったという意味ではありませんが、ある段階を過ぎると専任の人材が必要になります。専任の人材が必要になるのは、少し後の段階になってからなので、スタートアップの数も少なく、マーケターの募集ポジションも少なくなっています。AngelListでスタートアップの求人情報を検索すると、開発者の求人が1,214件、マーケティングの求人が144件あります。

「フルスタック マーケター」がほとんどいないため、スタートアップはどこからかマーケティング担当者を集めて成功させる必要があり、多くの場合、短期的な判断を誤ることになります。優秀な人材は大学を卒業したばかりの人、大企業出身者、中小企業のマーケティングを担当してきたコンサルタント、または代理店出身者など様々です。しかし、スタートアップで働くことに気持ちを切り替えるには、それぞれに課題があります。これは、1 億人が使用するソフトウェアの構築に慣れた Google のエンジニアが、最初の 1,000 人のユーザーを獲得しようと奮闘する一方で、6 か月で資金が枯渇する可能性のある機敏なスタートアップに加わるようなものです。スケーリングよりも、実験と迅速さが重要です。大きな精神の転換が必要であり、開発者が「理解する」までに 6 か月から 12 か月、あるいはそれ以上かかることも珍しくありません。

根本原因への対処

ここでの真の問題は、マーケターがキャリアの早い段階で自らを窮地に追い込んでしまうことです。私のアドバイスは、キャリアの大半を単一の技術に集中し、特定の分野の専門家になろうとしてきた開発者に与えているものと全く同じです。彼らには、サイドプロジェクトに取り組んで、これまで触れたことのない知識や専門分野に触れるように勧めています。マーケターにとって、それは非営利団体、中小企業、あるいはいとこが経営する美容院でのサイドプロジェクトに携わることを意味します。マーケティングに関する知識を広げるために、不足しているものを学びましょう。Google AdWordsキャンペーンを一度も実行したことがないなら、ぜひ一度実行してみてください。ウェブサイトのSEOを一度も行ったことがないなら、SEOmozで学んでみてください。しばらくプレスリリースを書いていないなら、ビジネスを経営している友人にプレスリリースを書いてみようと申し出て、PR担当者の友人を1人か2人呼んでフィードバックをもらうのも良いでしょう。インバウンドマーケティングの最新かつ最高の方法について学んでみましょう。

全てにおいて優れている必要はありません。スタートアップ企業が従業員に求める柔軟性を確実に身につけられるよう、幅広い経験を増やすことが重要です。

マルセロ・カルブッチは、運動によるリワードプログラム「EveryMove」の共同創設者兼CTOです。Twitter（@calbucci）とブログでフォローできます。