「こんな余裕はない」：パートナークラウドのコストがマイクロソフトに不意打ち、同社のソリューションは大騒動を巻き起こす
6月12日（金）更新：まあ、気にしないでください！Microsoftは結局これらの変更は行わないと発表しました。続報は後日。元の記事は後ほど。
Gavriella Schuster の Microsoft での最初の仕事は、グローバル ソリューション プロバイダー プログラムを構築し、独立系技術コンサルタントや開発者がビジネス カスタマー向けのソフトウェアをカスタマイズできるように支援することでした。
マイクロソフトが考案した重要なメリットの 1 つは、「社内使用権」です。これは、パートナーに日常的な使用を目的としたソフトウェアのライセンスを付与するものです。これにより、パートナーはテクノロジの導入と運用に関する貴重な経験を積むことができ、同時にソフトウェアにかかるコストも削減できます。
それは 1995 年のことで、当時はソフトウェアがディスクで提供され、追加のライセンスを付与するには主に書類を変更する必要がありました。
それから約25年後、マイクロソフトのOne Commercial Partner Organizationの責任者であるコーポレートバイスプレジデントとして、シュスター氏はその決断の長期的な影響に驚きました。
パートナーによるクラウド サービスの利用増加、クラウドからオンデマンドでサービスを提供するために Microsoft が要求するリソース、および Microsoft のパートナー プログラムの規模の拡大により、Microsoft がこれらの社内使用権を提供するコストは急騰していました。
それで、コストは正確にはどれくらい大きいのでしょうか?
「本当に大きかった」と、シュスター氏は今週、レドモンドのマイクロソフト本社で行われた記者会見で、GeekWireの質問に答えて述べた。「今年は予算を大幅に超過してしまいました。計算し始めた時、『わあ、見て』と思いました。だから、両方の請求書を支払うために、投資しようとしていたものを削減しなければなりませんでした」
シュスター氏は具体的な数字を明かさなかったが、ZDNetのメアリー・ジョー・フォーリー氏は、社内で数字に詳しい人物の話として、年間2億ドル程度だと木曜日に報じた。
シュスター氏によると、数字を精査した結果、マイクロソフトは社内使用権を廃止せざるを得ないという難しい結論に至ったという。年間1200億ドル以上の収益を生み出す巨大テクノロジー企業にとって、このコストは取るに足らない額に思えるかもしれないが、パートナー組織が成長を続ければ、他の重要な取り組みを削減する必要が出てくるだろうとシュスター氏は述べた。
そこで同社は先週、2020年7月1日をもって1年後のこの特典を終了すると発表した。「製品ライセンスの使用権は、デモンストレーション、ソリューション/サービス開発、社内トレーニングなどのビジネス開発シナリオで使用できるように更新されます」が、パートナーによる日常的な社内使用には利用できないとマイクロソフトはウェブサイトで述べている。
パートナーからの反応は、控えめに言っても決して肯定的とは言えません。ある見出しでは、これはマイクロソフトの「30年間で最悪の動き」だと断言し、他の報道では、一部のマイクロソフトパートナーがプログラムからの離脱を検討していると報じられています。また、来週ラスベガスで開催される同社の年次パートナーカンファレンス「Inspire」の直前というタイミングも、好ましいとは言えません。
パートナーとの良好な関係を維持することは、同社にとって極めて重要な課題です。同社は収益の95%をパートナーから得ているとしています。大企業顧客の獲得・維持を巡り、従来のエンタープライズテクノロジーベンダーに加え、クラウド分野のライバルであるAmazonやGoogleとの競争が激化する中、パートナーとの関係は重要な戦略的メリットとなります。
マイクロソフトには30万社以上のパートナー企業や組織があり、毎月7,000社のペースで新しいパートナーが追加されているという。
「クラウドサービスに移行した当初、最近になって請求額が膨れ上がるまで、そのことについてはあまり深く考えていませんでした」とシュスター氏は語る。「そこには実質的なコスト、それもかなりの額の実質的なコストがかかっていました。毎月7,000社もの新規参入企業がある当社のパートナーエコシステムがこのまま成長を続けていくとなると、もう耐えられない、と感じていました」
シュスター氏は、この変更が発表されて以来、苦情が殺到していることを認めた。では、この変更に不満を抱いているマイクロソフトのパートナーたちに、彼女は何と言っているのだろうか？
「まず、申し訳ないと思いました」と彼女は言った。「こんなことはしたくなかったんです。でも、なぜそうしなければならなかったのかを説明すると、彼らは良きビジネスマンとして、『ああ、分かりました』と言ってくれます。そして、彼らにどんな選択肢があるか話し合います」
これらの選択肢には、従来のライセンス料金を支払うことに加え、日々の業務で実際にどのマイクロソフトテクノロジーを運用する必要があるかを精査することも含まれます。シュスター氏は、一部のパートナーの現状を、電気代を支払わずに電気をつけっぱなしにしている人が、コストを認識していない、あるいは自分の財布に負担を感じていないことに例えました。
「パートナーが製品を販売できるように、どのように活用してもらえるかを考えなければなりません」とシュスター氏は述べた。「しかし、世界中のパートナー組織を一つ一つ運営していく余裕はもうありません。なぜなら、それは無料ではないからです。」
