「実店舗向け Google アナリティクス」: Observa が実店舗小売業者のマーケティング優位性獲得を支援

アマゾンがオンライン販売を急上昇させる中、この巨大テクノロジー企業の裏庭にある創業4年のスタートアップ企業が、実店舗の小売業者のマーケティングの微調整を支援している。

今月、シアトルを拠点とするObservaは、セントラルオレゴン経済開発局が主催する第16回^ベンドベンチャーカンファレンスで優勝しました。賞金には25万ドルの小切手が添えられており、これは同社の現在の資金調達ラウンドの一部です。Observaはこれまでに130万ドルを調達しています。

同社の売上高は前年比で5倍に増加したと、共同創業者兼CEOのヒュー・ホルマン氏は述べた。「私たちは製品と市場の適合性を見出したのです。」

Eコマースは「消費者の購入経路を理解する訓練を私たちに与えてくれました。消費者が何を見たのか、そしてそれが購入につながったのかどうかが分かります」とホルマン氏は述べた。「実店舗の小売業では、そういったことは分かりません。」

Observaは、AIを活用したプラットフォームを用いて、従来型の企業に実店舗マーケティングに関する同様の洞察を提供しています。同社は、ブランドや小売業者に対し、商品の陳列方法を示し、売上との相関関係を分析する、クラウドソーシングによるリアルタイムの小売監査データを作成します。「実店舗向けのGoogle Analyticsのようなものです」とホルマン氏は述べています。

Observaは主に2つのサービスを提供しています。このスタートアップ企業は、クラウドソーシングによる小売監査サービスを提供しています。このサービスでは、同社のアプリをダウンロードしたユーザーは、Observaの顧客が所有する商品が陳列されている棚の写真を撮るよう促されます。AIを搭載した同社のソフトウェアは、アップロードされた画像を分析し、商品の陳列方法を判断し、その情報を売上データと比較します。小売業者は、Observaに商品配置の分析を依頼することもできます。

Observa には、ブランドや製品をチェックする際に現場担当者が使用できるプラットフォームもあります。

クラウドソーシングで写真を撮影する人々は、報酬を即座に受け取り、1件あたり数ドルの収入を得ることができます。Observaの顧客は、調査する場所の数に応じて、1件あたり約8ドルから12ドルの料金を請求されます。

ホルマン氏は、最近この新興企業に新たな技術と販売サービスが導入され、世界規模のブランドにサービスを提供できるようになり、それが最近の急成長の原動力になったと語った。

彼らの最大のライバルは、2010年に設立されシンガポールに拠点を置くTrax Retailです。

エリック・チェルスタッドは、Observaのもう一人の共同創業者兼最高技術責任者です。二人は20年来の知り合いで、今回が初めての共同事業となります。ホルマンは最近まで、小売業のSaversとシーフード会社Aqua Starで指導的役割を担っていました。チェルスタッドは、電子通貨会社BizXやベンチャーキャピタル会社Arch Equityなど、数多くのテクノロジー関連職で経験を積んできました。

「結局のところ、本当に重要なのは消費者です。消費者の変化する欲求やニーズに耳を傾けなければ、小売業者として消え去るしかありません」とホルマン氏は述べた。「消費者の声に耳を傾けている小売業者は好調です。私たちはそうした小売業者に関する情報をより多く提供しています。」

GeekWireの定期企画「スタートアップスポットライト」で、ホルマン氏にインタビューを行いました。アンケートへの回答は、引き続きご覧ください。

御社はどのような事業を行っていますか？ Observaは、人や機械が撮影した写真を用いて、オンラインチャネルと同様の実店舗の小売分析を提供するAIプラットフォームです。米国では、ブランドは店頭での配置とプロモーションに720億ドルを費やしていますが、その72%が店舗レベルで適切に管理されていないため、ブランドは投資収益率（ROI）が低下しています。Observaは、この支出が適切に管理されることで、消費者のショッピング体験を向上させ、ひいてはブランドと小売業者双方の売上向上に貢献しています。

インスピレーションが湧いたのは、ビールを飲みながらタップを眺めていた時でした。正直なところ、最初の顧客は、オンプレミス（バー内）マーケティングの効果測定を試みているビール／酒類メーカーになるだろうと考えていました。

VC、エンジェル、それともブートストラップ？ Observaは当初、ブートストラップでした。投資を募る前に、価値あるものを確実に提供したいと考え、初期のクライアント数社とテストを行いました。それが完了後、エンジェルコミュニティに参入しました。Observaを信じてくれた初期の投資家の方々には大変感謝しています。彼らの資金のおかげで、スタッフを雇用し、プラットフォームを現在のレベルにまで成長させることができました。今では、消費者ブランドだけでなく、小売業者など、複数の大手クライアントを獲得しており、製品とサービスを次のレベルに引き上げる準備が整っています。

私たちの「秘訣」は柔軟性です。私たちのAIプラットフォームは、携帯電話からロボット、ドローン、棚カメラまで、あらゆる入力に対応します。レポート機能は、TableauやMicrosoftの社員が満足できる豊富なデータを提供します。Microsoft BI、Salesforceなどとも連携しているため、お客様は既存の資産を柔軟に活用できます。

これまでで最も賢明な決断は、概念実証（POC）とパイロットを迅速に実施し、市場に参入したことです。「AI」関連の企業は数多く存在しますが、長く費用のかかる導入フェーズを経ても顧客の期待を裏切り、期待を裏切ってしまう企業も少なくありません。私たちは参入し、迅速に自社の能力を示し、その後、より大きなプロジェクトへと進んでいきます。

これまでの最大の失敗は、もっと早く大手競合他社に追いつかなかったことです。彼らが巧みな話を繰り広げていたので、この時点で既に自社製品がどれほど優れていたかに気づいていませんでした。

あなたにとって最も頼りになる起業家や経営者は誰ですか？私は、ヴァージン・グループの創業者であり起業家でもあるリチャード・ブランソンの大ファンです。彼はあらゆる意味で探検家です。世界中を旅するだけでなく、新しい商業市場に全力で飛び込みます。ブランド構築者であると同時に、人々を導くリーダーでもあります。彼の前向きで「やればできる」という姿勢は、あらゆる活動に浸透し、周囲の人々の長所を引き出しているようです。

私たちのお気に入りのチームビルディング活動は、毎週全社で「ビールフライデー」というイベントを開催することです。このイベントは、週末の総括から始まります。その週に素晴らしい成果や役に立ったことをチームメンバーに伝え、プロジェクトの進捗状況を報告し、そして何よりもその週の成果を祝います。私たちはスタートアップなので予算は限られていますが、素晴らしい仲間がいます。先週は、友人たちに本当に驚かされました！なんと、無料でケグレーター（ビールサーバー）を貸してもらえたんです！

採用において私たちが最も重視するのは、成長志向を持つ人材です。常に挑戦をいとわない人を求めています。私たちは皆、会社の中でそれぞれの役割を担っていますが、それぞれの役割から一歩踏み出し、互いの成功を助け合う姿を見たいと思っています。私たちはチームワークでしか成功できません。だからこそ、様々な役割を担い、他者と協力することにやりがいを感じる人材を求めています。会社を成長させ、成功へと導くためのあらゆる側面において、全員が協力し、貢献してくれることを期待しています。

起業したばかりの他の起業家に与えるアドバイスを 1 つ教えてください。まずは基礎を固めて、製品が実行可能であることを確認してください。