ロボットソムリエ：シアトルのスタートアップ企業The Wavesが、競争の激しいワインサブスクリプション市場に参入
ネイト・ベック著
重要なポイント
- ザ・ウェーブスは、元アマゾンの技術リーダーと元GQ編集者によって昨年立ち上げられた、職人が厳選したワインを毎月お届けするサブスクリプションサービスだ。
- シアトルのスタートアップ企業は、300以上の農家のネットワークを通じて小規模のワイン製造を行っている。
- ワインのサブスクリプション市場は競争が激しいが、このスタートアップは商品推奨ツールと少量生産ワインの豊富なメニューで差別化を図りたいと考えている。また、編集コンテンツを通じて話題性を高めることも計画している。
アンディ・カマー氏とガウラヴ・ティワリ氏は、小規模ワイン生産者の農場を訪問し、懐疑的な見方を感じ取った。
「私たちはシアトル出身です」と、元アマゾンの技術部門リーダーであるティワリ氏は語る。「だから彼らは『ああ、技術系仲間』って感じなんです」
起業家たちは、製品推奨ツール、編集チーム、そして300以上の小規模ワインメーカーの世界的ネットワークを活用した、新しい月刊の職人ワインサブスクリプションサービス「The Waves」のサプライヤーを募集中だった。
シアトルを拠点とする昨年設立されたスタートアップ企業は、数百本のワインを取り扱うプラットフォームを提供しています。同社は、コンテンツと農家直送のワインへのアクセス拡大を通じて、職人技が光るブレンドワインの話題性を高め、10億ドル規模の米国クラフトワイン市場に参入したいと考えています。コンデ・ナスト傘下のGQマガジンで初のマルチメディア編集者を務め、かつてノードストロームのクリエイティブディレクターを務めたカマー氏は、これはクラフトワイン造りの実践を持続させるという同社のより広範な使命の一環だと述べています。
ウェーブズの立ち上げは、パンデミック中に高級ワインのサブスクリプションサービスが次々と登場したことを受けてのことだ。エリート・トラベラーのレポートによると、こうしたサービスの加入者数は2021年にパンデミック前の約14倍に増加した。
このスタートアップを立ち上げるきっかけとなったのは、バーチャルワイン市場が自動ワインレコメンデーションに対応できる体制が整っていないという発見でした。ティワリ氏は、企業が顧客の嗜好を予測するために用いる3つの戦略、すなわち官能評価アンケート、クロスレコメンデーション、そしてアイテムベースのフィルタリングを挙げました。
- 感覚アンケートは、味、香り、食感、外観に関する好みに基づいてユーザーのプロファイルを作成します。
- クロスレコメンデーションアルゴリズムは、他のユーザーの行動パターンを識別し、好みに基づいてアイテムを提案します。例えば、あるユーザーがピノ・ノワールとメルローを一緒に好んでいる場合、システムはピノ・ノワールを好む別のユーザーもメルローを好むだろうと予測します。
- 最後に、アイテムベースのフィルタリングでは、異なるブランドの同一製品を推奨します。
これらの方法は映画や歯磨き粉のブランドを推奨するのには有効かもしれないが、顧客が好むワインの種類を予測するのには効果的ではないと、アマゾンで8年近く働いたティワリ氏は述べた。最高のワイン発見体験は、レストランや小売店のソムリエによる提案から生まれると彼は言う。
「テクノロジーを使うなら、そうした経験を翻訳する必要がある」とティワリ氏は語った。
このスタートアップは、ワイン専門家に相談することで、ワインを提案する手法を開発しました。その仕組みは以下のとおりです。
- 顧客がログインすると、プラットフォームはワインを選ぶシーン（ディナーパーティーなど）を尋ねます。アルゴリズムはこの情報をもとに、希望するシーンに合ったワインのリストを表示します。
- ユーザーは、The Waves の 300 本以上のカタログから好みのワインを選択し、サブスクリプションのレベルに応じて毎月最大 12 本のワインを受け取ることができます。
- ユーザーがワインを閲覧し、購入するにつれて、モデルは選択したワインの「属性」に基づいてユーザーの好みを学習します。ブドウ1つ1つには、ソムリエが特定した固有のデータポイントがあり、土壌の種類、地域の気候、その他の要因に関する詳細情報が含まれます。これらの情報はアルゴリズムにフィードバックされ、顧客の好みのワインの種類に関するより幅広い理解を形成します。
ティワリ氏は、ユーザーが月に数本のワインしか購入しない場合、モデルが顧客の好みを学習するのに時間がかかるだろうと認めた。
The Wavesは3つのサブスクリプションプランを提供しています。月2本（70ドル）、月6本（200ドル）、月12本（400ドル）です。平均すると、ワイン1本あたり約35ドルになります。同社はすべての在庫を自社で管理しており、カリフォルニア州のフルフィルメント会社Advatixと提携しています。サプライチェーンは世界中から350軒の農家で構成されており、そのほとんどは米国とフランスに拠点を置いています。
約3ヶ月前にサービスを開始したこのスタートアップ企業の加入者数は、6ヶ月後の予測目標達成に向けて順調に推移している。同社は顧客数の公表を拒否した。
コマー氏は、この製品のターゲット市場は、25歳から45歳までの「かなり高い世帯収入」を持つ、環境意識の高い消費者になるだろうと述べた。
The Wavesは、小規模生産のワインメーカーによるブドウの栽培、加工、発酵に関する長文記事を特集した編集コンテンツを活用して顧客獲得を目指しています。このコンテンツ戦略は、フードとライフスタイルメディアを専門とする長年のジャーナリストである、同社の編集長Kat Odell氏が主導しています。
ワインのサブスクリプション市場は急成長を遂げています。シアトルのIrreverent Wineは、Auth0の元CFOであるクリス・デュークロウ氏が創業し、リサイクル可能なポーチ付きの月額制ワインサブスクリプションサービスを提供しています。厳選されたワインを毎月お届けするワインクラブ企業は複数あります。シアトルのテック系ベテラン、ラス・マン氏がかつて率いていたWineBidのようなオークションプラットフォームも、この流れに加わっています。
ティワリ氏は、ザ・ウェーブスは独自の推奨システムと小規模生産者のネットワークによって他社と差別化を図っていると述べた。また、専門知識によっても他社との差別化を図っていると付け加えた。
ティワリ氏とカマー氏は、長年ソムリエとして活躍するラジャット・パー氏とビリー・スミス氏を採用しました。パー氏はジェームズ・ビアード賞を3度受賞しており、スミス氏は昨年、同賞の優秀ワインプログラム部門を受賞しました。
The Wavesは、民間のファミリーオフィスを通じて投資した単独投資家から資金を調達した。
