私たちのスタートアップの転換：学んだ3つの重要な教訓
他のどの言葉よりも、「ピボット」がスタートアップの生活を定義するようになりました。
この転換がなければ、YouTubeは出会い系サイト、Grouponは抗議活動を行うためのアプリ、Instagramは位置情報ゲームになっていただろう。数十億ドル規模の評価額という文脈で捉えると、このようなビジネスの転換がどれほど困難で、不安を伴うものであるかは軽視されがちだ。
今後数週間以内に次の製品をリリースしますが、それは私たちにとって完全な転換となります。方向転換というよりは、リブートと言えるでしょう。まだ広く知られた企業ではありませんが、有名人を起用したFacebookゲームからiPad向け生産性アプリへの方向転換は、私たちの存続にとって極めて重要でした。
曲がりくねった道のりを経て、私たちはより強くなり、スタートアップ起業家であろうとなかろうと、誰にでも当てはまる重要な教訓も学びました。
レッスン1：自分の強みを生かす
GeekWireの長年の読者の皆様は、2010年のTechstars卒業生であるGiant Thinkwell氏を覚えているかもしれません。彼は昨年6月、Sir-Mix-A-Lotをフィーチャーした初の大型Facebookゲームをローンチしました。ローンチは世界中で話題となり、Mix-A-LotのFacebookファン数は2,000人から21,000人に増加しましたが、訪問者をゲームプレイヤーへと転換させることはできませんでした。
チームとして多くの強みがありました。ゲームには個性豊かで、見た目も素晴らしかったです。クリエイティブなPRとソーシャルメディアの活用は素晴らしい成果をもたらしました。Mix-A-Lotゲームの成功は、幅広い後続パートナーとの契約獲得への道を開くものだったかもしれません。
しかし、結果が出た後、私たちを支えてくれる人々にとって最優先事項となるために必要な武器が私たちにはなかったのです。潤沢な資金とハリウッドとのコネクションという二つの強みが、私たちにはなかったのです。
レッスン2：クールエイドを適度に飲む
最初の実験から迅速に前進し、強みを活かすため、私たちはこれまでに学んだことを活かすことにしました。ファンは、共通の関心に基づいてリアルタイムでメディアに集まり、視聴する機会に心から興奮しているようでした。そこで私たちは、人々がリアルタイムで動画クリップをキュレートし、一緒に視聴できるソーシャル動画体験の開発に着手しました。
急ピッチで完成したプロトタイプは、共有ワークスペースの友人や同僚の間で大好評でした。開発を進めることに胸を躍らせ、私たちは自作のクールエイドを40オンス（約115ml）飲み干し、製品開発に着手しました。3ヶ月後、製品は市場投入の準備が整い、視聴会も数回開催して成功を収めましたが、徐々に視聴者数の増加という厳しい現実に直面しました。最初のテストからあまりにも急ぎすぎたため、リアルタイム視聴のためにグループを集めることの難しさを見落としていたのです。
レッスン3：道を見つけることは必ずしも合理的、あるいは直線的ではない
事業を継続していく決意を固め、ソーシャルビデオの消費者向けサイトをホワイトラベルソリューションに転換しました。自社でオーディエンスを構築できないとしても、既にオーディエンスを持つ顧客には製品が役立つかもしれないと考えました。
まさにそのような顧客を見つけました。事業を継続させるには、あと49人の顧客が必要でした。ところが、2人目から50人目の顧客を見つけるのに時間がかかりすぎたのです。6ヶ月間の販売サイクルに陥り、トラクションを示す時間もなくなっていました。
会社全体に失望の雲が覆い、方向性の転換に対する不確実性のブラックホールに直面する中、チームは徐々に崩壊し始めました。エリック・ライスの画期的な著書で概説されているリーン・スタートアップの手法を実践しようと努めていたものの、完全には成功していないように感じていました。製品の構築、測定、適応という合理的な道を忠実に歩んできましたが、その過程で、自分たちのやっていることへの確信を失ってしまいました。以前ほど楽しくなくなっていたのです。
この時点で、私たちは多くの苦闘する起業家にとって馴染みのあるいくつかの実存的な疑問に直面しました。
諦めるべきでしょうか？それとも、完全に計画が狂うまで方向転換を続けるべきでしょうか？それとも、4ヶ月かけて行ってきた顧客・市場開拓を放棄して、全く違うことに挑戦すべきでしょうか？
私たちはメンター、投資家、そして友人たちに、この苦境について相談しました。中には、現在の方向性を諦めることに反対し、より価値の高い方法や販売サイクルを加速させる方法を見つけるよう勧める人もいました。一方で、ソーシャル動画のアイデアはもう限界だと感じ、できるだけ早く新しい方向へ転換するよう勧める人もいました。
相反するアドバイスが次々と飛び交う中、私たちは合理性を追求しようとするあまり、起業家精神の喜び、想像力、そして気まぐれさを見失っていたことに気づきました。この精神こそが私たちの会社のアイデンティティにとって不可欠であり、それがなければ私たちは迷子になってしまうのです。抜本的な改革が必要でした。
ボーナスレッスン：スパイダーセンスを信じよう
ちょうどその頃、共同創業者のケビンが素晴らしい製品のアイデアを思いつき、私たちの想像力を掻き立てました。それはこれまでの取り組みとは全く関係のないものでしたが、話し合えば話すほど、また新たなスタートを切ることへの期待が高まりました。スタートアップの経営は、しばしば暗闇の中で手探りで進むようなプロセスです。
スパイダーマンの感覚を再び働かせてみると、現在の道が危険に満ちていることが明らかになりました。直感を信じて新たな方向へ踏み出した時、流れが明らかに変わりました。その日、私たちはチームを立て直すことを決意し、1週間以内に、私たちが知る限り最高の開発者の一人を採用することに成功しました。
この苦渋の決断を経て、3人からなる新チームは、新しいiPad生産性向上アプリへの情熱とビジョンを一つにまとめ上げました。ベータテスターからは素晴らしい反響をいただいています。製品は来月米国で発売予定ですが、発売時には、私たちの進捗状況をご覧になっている方々の中には、Sir Mix-A-LotのFacebookゲームから始まった私たちが、なぜiPad生産性向上アプリにたどり着いたのかと不思議に思う方もいるかもしれません。
認めますが、私もそれを予想していませんでした。
「歴史に残る偉大なテクノロジー企業の転換」の最終候補リストに名を連ねるまでには、まだやるべきことが山ほどあるが、私たちが向かう先については、これ以上ないほど興奮している。
アダム・トラットは、iPad向けHaiku Deckを開発するGiant Thinkwellの共同創業者兼CEOです。Twitterで@adamtrをフォローできます。[編集者注：道路標識の写真はBigstockより]
