住宅市場の冷え込みは、Zillow と Redfin の新しい直接住宅販売プログラムにどのような影響を与えるでしょうか?

シアトルに拠点を置くオンライン不動産大手のZillow GroupとRedfinが、消費者との直接売買サービスに参入した当時、不動産市場は活況を呈していました。しかし今、両社がこれらの新サービスへの注力を強化している一方で、状況は減速し始めています。これは、RedfinのCEOであるグレン・ケルマン氏が予見していた傾向です。

最新情報：Zillow Groupの株価は第3四半期決算発表後に20%下落

ZillowとRedfinは今週、四半期決算発表の一環として、住宅販売事業の最新情報を発表する予定です。Redfinは1年以上前から住宅の売買を行っていますが、Zillowのプログラムの数字が明らかになるのは今回が初めてです。Zillowのプログラムは4月に開始されたばかりで、前四半期には販売実績がありませんでした。

両社は、住宅の直接売買によって新たな収益源が生まれ、煩雑になりがちな販売プロセスを簡素化できると期待している。しかし、住宅の供給が増加し、高騰する価格に不満を抱いた買い手が購入を見送るなど、全国の住宅市場が変化の兆しを見せている状況を考えると、この動きはリスクの高い賭けと言えるだろう。

「買い手は『もうたくさんだ。そんな値段は払えない』と言っているのです」と、レッドフィンのCEO、グレン・ケルマン氏は2018年のGeekWireサミットで述べた。「住宅価格に比べて賃金の伸びが非常に緩やかで、そこに金利が上昇し始めているとなると、限界点に達します。そして、私たちはまさにその限界点に達しているのです。」

最新情報：  Zillowは火曜日の午後に第3四半期決算を発表しました。Zillow Offersプログラムからの収益は1,100万ドル、同プログラムが属する住宅部門は1,600万ドルの損失を計上しました。Zillowは第3四半期にZillow Offersを通じて168戸の住宅を購入し、36戸を売却しました。

Zillowの住宅売買のペースは加速している。10月だけで130戸の住宅を購入し、32戸を売却したと、ZillowのCEOであるスペンサー・ラスコフ氏は投資家との電話会議で述べた。ラスコフ氏によると、同社の1週間あたりの住宅売買件数が第3四半期と同数になるのもそう遠くないという。

Zillowは、2018年にZillow Offersから3,000万ドルから4,000万ドルの収益を生み出すと予想しています。これは、5月時点の1億2,500万ドルから2億5,500万ドルという当初の予測から下方修正されたものです。また、保有物件数は300～1,000戸から300～550戸に減少すると予想しています。

GeekWireは、この夏Zillowが直接購入した初めての住宅について報じた。アリゾナ州フェニックス郊外のチャンドラーにある築15年、寝室4部屋、バスルーム2つの牧場風住宅である。Zillowは5月にこの住宅を41万ドルで購入し、数週間後に42万5000ドルで売りに出した。

Zillowは、購入した住宅を約90日で売却することを目指しています。チャンドラーの住宅は、その後約4か月間、市場に出ていました。Zillowは価格を下げ、最終的に9月下旬に40万3000ドルで売却しました。

Zillowの広報担当者、ヴィエット・シェルトン氏は、チャンドラーの住宅を「例外的な物件」と呼び、売却価格だけを見ても、Zillowがその物件で利益を上げたのか損失を出したのかは分からないと警告した。売却プロセスには手数料が組み込まれており、通常は住宅価格の6～9%程度だが、取引ごとに異なる。これは、Zillowが物件のリフォーム、掲載、販売という手間を省くことに対する手数料だ。

シェルトン氏は、Zillowは物件の売買価格を、可能な限り公正市場価格に近づけるよう努めていると説明した。Zillowは個々の物件で巨額の利益を上げようとしているわけではない。むしろ、物件数と手数料に頼ることで、個々の物件から少しずつ利益を上げ、それを積み上げて大きな金額にしようとしているのだ。

「どれくらいの売主が（Zillowに）売却を選択するのか、あるいは取引1件あたりの典型的な純利益がいくらになるのかを推測するのは時期尚早ですが、例えば、売主の5%がこの方法を選択した場合、取引件数は27万5000件になります」と、ZillowのCEOであるスペンサー・ラスコフ氏は今年初めの投資家との電話会議で述べました。「規模を例に挙げると、典型的な住宅価格を25万ドルとすると、取引1件あたりの純利益が3500ドルであれば、年間約10億ドルの利益機会が生まれます。」

シェルトン氏は、フェニックス地域での他のいくつかの取引例を挙げ、Zillowの目指すところをより深く理解できると述べた。4件のうち2件はZillowの定価を上回り、残りの2件はわずかに下回る価格で売却された。

• Zillow Offersを通じて初めて成立した売却物件は、アリゾナ州メサにある2ベッドルームのコンドミニアムでした。Zillowは、スーパースティション・レイクス・コミュニティ内にあるこの物件を6月初旬に18万ドルで購入しました。当初の価格は19万5000ドルでしたが、7月13日に18万8000ドルで売却されました。
• フェニックス市内にある別の2ベッドルームのコンドミニアムは、7月27日に40万8000ドルで売却された。Zillowは6月12日にこの物件を40万7000ドルで購入し、当初の売り出し価格は41万ドルだった。
• アリゾナ州グレンデールにある4ベッドルームの住宅が7月18日に23万6000ドルで売却されました。これはZillowの定価より6000ドル高い価格でした。同社はこの住宅を22万ドルで購入し、当初の定価は23万ドルでした。
• Zillowは6月中旬、アリゾナ州ギルバートにある4ベッドルームの住宅を33万5000ドルで購入しました。Zillowは約5週間後にこの住宅を35万3000ドルで売却しました。これは定価より8000ドル高い価格です。

Zillow Offersは、住宅市場の活況と不況の両方で効果的に機能するように設計されています。Zillowは誰よりも市場に関する深い洞察力を持っており、大きな変化が迫っている場合には調整することができます。シェルトン氏は、Zillow Offersが低迷市場において成功するのは、買い手が何ヶ月も市場に出回っている物件をそのまま放置するよりも、迅速な売却を望む傾向があるためだと述べています。

レッドフィンは2017年、住宅の直接売買サービス「Redfin Now」の試験運用を開始しました。8月には「試験運用中」というタグを外し、プログラムに注力するとともに、Redfin Nowの人員増強と南カリフォルニア以外の地域への展開を発表しました。レッドフィンは、Redfin Nowを長期的な事業へと進化させる一環として、四半期決算を「物件」という新たな報告グループで開示し始めました。

レッドフィンは第2四半期に1,700万ドルの住宅購入費を投じ、第1四半期の600万ドルから増加しました。第1四半期に購入した17戸の住宅はすべて売却済みで、第2四半期の売上高は3か月前の300万ドルから900万ドルに増加しました。

レッドフィンは、売買した住宅1軒ごとに利益を上げたと述べている。しかし、不動産部門は第2四半期に全体で約10万ドルの損失を出した。

「これまで販売した住宅はすべて、購入価格よりも高い価格で売却できました」とケルマン氏は投資家との電話会議で述べた。「しかし、売却益と利益は違います。人件費、リフォーム費用、そして資本コストを差し引くと、Redfin Nowはほぼ損益分岐点に達しています。朗報としては、市場内での事業拡大と、リフォームプロセスを管理するソフトウェアの開発が進むにつれて、Redfin Nowの住宅を市場に出すのにかかる時間と費用を削減できると期待しています。」

ケルマン氏は8月に住宅市場の減速を警告し、次から次へとオファーを出し惜しみし、不満を抱えた買い手が購入を見送っていると述べた。3ヶ月後のGeekWireサミットで講演したケルマン氏は、不動産市場が劇的に変化した場合、同社が販売できない住宅在庫を大量に抱えることになる可能性があると懸念を示した。

「それで私は決算報告の電話会議でそう言いましたし、レッドフィン・ナウのチームのところまで歩いて行って、『住宅の購入数は控えめにしてください。売れなくなる可能性もありますから』と言いました」とケルマン氏は語った。

両社の株価はここ数ヶ月で大きな打撃を受けている。レッドフィンとジロウの株価は、不動産市場の低迷に対する投資家の懸念から、8月初旬以降約30%下落しており、ナスダック市場も同時期に約14%下落している。

Zillowは本日後ほど最新の財務諸表を発表します。事前に調査したアナリストは、Zillowの1株当たり利益が0.17ドル、売上高が3億4,429万ドルになると予想しています。Redfinの決算は木曜日に発表され、アナリストは1株当たり利益が0.02ドル、売上高が1億3,927万ドルになると予想しています。

ZillowとRedfinは多くの点で異なる企業です。Zillowは収益の大部分を広告と不動産業者向けのリードジェネレーションツールから得ていますが、Redfinはテクノロジーを活用した従来型の不動産仲介業者に近いと言えます。

両社は現在、住宅の直接売買という同じ分野で事業を展開していますが、市場が異なっているため、競合関係にはありません。RedfinとZillowは、OpendoorやOfferPadといった、売り手が早期売却の確実性と引き換えに値引きを受け入れる、いわゆるiBuyerムーブメントの競争企業や、複数の新興企業と競合しています。

シアトル地域の不動産仲介業者コールドウェル・バンカー・ベインのCOO、マイク・グレイディ氏は、「代替的な住宅​​販売取引は市場の一部ではあるものの、全体の売上に占める割合は小さい傾向にあります」と述べています。しかし、グレイディ氏によると、2018年には600万戸の住宅が販売される見込みで、iBuyer市場にはまだ利益を生み出す余地があり、この分野で優位に立つ企業が出てくるでしょう。

Zillow OffersやRedfin Nowなどのプログラムは大いに注目を集めているが、グレイディ氏はこれらが不動産業界に変革をもたらす力を持つとは考えていない。

「市場がどんな状況であろうと、それほど低い価格で購入を希望する売り手はほとんどいないと思います」とグレイディ氏は言う。「『市場に60日間滞在するために、持ち分の15％を譲ります』などと言うのは人間の性ではありません」とグレイディ氏は言う。