Vision

グローバル展開を検討している企業のためのヒント

スーザン・シグル著2011年8月6日午前9時09分2011年10月1日午前2時19分

国際市場はテクノロジー企業に、製品やサービスの提供を拡大・多様化し、ブランド認知度を高め、収益を伸ばす大きなチャンスを提供します。

しかし、海外展開を検討している企業は、予測が難しい運用上の課題に加えて、大きなリスクと不確実性にも直面しています。

グローバルな機会を掴むには知識と準備が必要であるため、移行に成功した企業の教訓を活用することが役立ちます。

ワシントン技術産業協会が初めて開催した GoGlobal イベントでは、国際展開の専門家が一堂に会し、海外でのビジネス展開のさまざまな側面について知識を共有しました。最もよく話題になったのは、いつどのように展開するかの判断、製品のグローバル化、販売と流通、財務/資本でした。

このイベントから私が得た洞察は次のとおりです。

海外市場への進出は魅力的な提案となり得ます。投資家、パートナー、顧客は新たな販売・流通機会を求めて躍起になるかもしれませんが、企業はまず既存市場で優位性を確立する必要があります。

早すぎるグローバル展開でリソースを過剰に投入すると、国内事業に悪影響を及ぼし、新たな海外市場での成功を阻害する可能性があります。既存の地域が適切に機能するようになったら、一度に1つの新しい市場に進出するのが最善です。

グローバル市場への進出を検討する際、企業は自社製品にとって正当なビジネスチャンスがどこにあるのかを見極める必要があります。例えば、スペイン語、イタリア語、ドイツ語、フランス語、中国語、日本語の市場は、米国を除く世界のGDPの約75～85%を占めています。

その結果、これらの市場は最も飽和状態にある場合が多い。製品によっては、競争がそれほど激しくない発展途上国に注力することが有利となる場合もある。新興市場は非常に収益性が高い可能性があるが、真に未開拓の顧客基盤が存在するかどうかをまず確認する必要がある。

米国に拠点を置く企業は、米国の販売地域と同じ方法で国際市場にアプローチすべきではありません。製品やサービスをローカライズする際には、言語だけにとどまらず、特定の文化や習慣の違いを考慮する必要があります。

正しいアクセントと地域知識を備えた現地の営業スタッフを雇用することは不可欠です。現地スタッフは、現地のマーケティング資料において、致命的な言語使用ミスを防ぐこともできます。

Concur の社長兼 COO である Rajeev Singh 氏は基調講演を行い、単に市場内で営業担当者やチームを雇う以上の戦略が必要であることを強調しました。

経営幹部から技術部門まで、あらゆるビジネスレベルからの必要なサポートがなければ、営業スタッフは成功しないでしょう。コンカーの最終的な戦略は、国内のトップ幹部をターゲット市場に異動させることで新規市場に参入することでした。

国内事業の分離は困難を伴うかもしれませんが、この戦略により、海外市場で新たなチームを構築する際に、企業のビジョンと文化が確実に引き継がれます。強力なチャネルパートナーとの提携は、海外市場への進出において優れた戦略となり得ます。

新しい地域で販売拠点を確立するには、顧客とパートナーの両方が初期の成功への道筋となります。可能であれば、既存顧客を活用して海外の取引先とのつながりを築くべきです。新しい地域で満足している「灯台」顧客は、現地での信頼性、紹介、広報の機会、そして他の地元企業への紹介をもたらしてくれます。

あるいは、確立したコネクションを持つチャネルパートナーを見つけ、会社の代表者が地元の展示会やイベントに参加することで、より迅速な販売ルートが得られ、最終的にはより大きな収益と収益性を生み出すことができます。

中小企業や起業家は、海外展開を検討する際に、これらの要因に阻まれることがよくあります。しかし、彼らを支援するリソースは存在します。銀行や中小企業開発センターなどの政府機関は、リスクの特定と軽減を支援します。また、ワシントン州商務省は、地元企業と海外のパートナーとのマッチングを支援しています。

国際展開は困難に思えるかもしれませんが、企業や起業家が国境を越えて事業を成功させるための教育リソースは数多くあります。Go Globalセッションの詳細なメモはこちらをご覧ください。ご成功をお祈りいたします！

スーザン・シグルはワシントン技術産業協会の会長兼 CEO です。