保険テクノロジーのスタートアップ企業がわずか4年で23億5000万ドルの買収に成功した経緯

保険と金融サービス業界を消費者のためにどう改善するかという、二人の友人同士の会話から始まりました。そのアイデアは、マイケル・ローウェルとマイケル・パウルスが2016年にスタートアップ企業として飛躍したことで会社へと発展しました。それから4年も経たないうちに、Assurance IQは木曜日に、シアトルのテクノロジー業界史上最大級の買収の一つとして、プルデンシャル・ファイナンシャルに23億5000万ドルという巨額で買収されることを発表しました。

この大型案件は、まるで予想外の出来事のようだった。それは、この若いスタートアップ企業が目立たないようにしていたことが一因だ。アシュアランスはこれまで外部からの資金調達を一切行わなかった。その代わりに、二人の共同創業者は自力で会社を黒字化し、ひっそりとユニコーン企業へと成長を遂げた、トップクラスの「インシュアテック」スタートアップ企業の一つを築き上げた。

これは、何が何でも成長を追求する精神でベンチャーキャピタルから多額の資金を調達し、時には決して利益を上げられないスタートアップ企業で溢れているテクノロジー業界において、珍しい成功物語だ。

「シアトルでは、私たちは非常にミッションドリブンで、真に核心的な問題の解決を目指しています」と、パウルス氏は木曜日にGeekWireとのインタビューで、この地域のテクノロジーエコシステムについて語った。「非常に大規模で困難な問題に取り組むことで、優秀な人材を引きつけ、維持する能力の核心となっています。そして、それがプルデンシャルとの提携、そしてそのミッションの新たな章へと私たちを導いたのです。」

ファイナンシャル・テクノロジー・パートナーズによると、この取引は保険テクノロジー企業にとって史上最大のエグジットであり、数十億ドル規模の買収としては最速の案件の一つです。また、PitchBookによると、シアトルのスタートアップ企業における2002年以降のM&Aでは23番目に大きい取引であり、ZulilyによるQurateへの24億ドルの売却や、IsilonによるEMCへの26億ドルの売却といった他の巨大買収と同規模です。

Assuranceは、自社のプラットフォーム上で健康保険、生命保険、メディケア、自動車保険を販売しています。同社はデータサイエンスと科学者を駆使し、見込み客に最適な保険プランを提案しています。顧客はオンラインで保険を購入するか、代理店と直接連絡を取ることができます。Financial Technology Partnersによると、Assuranceは史上最も急速に成長しているD2C保険プラットフォームです。

このスタートアップ企業は、今年後半に買収が完了するとプルデンシャル傘下の完全子会社となる。プルデンシャルは、当初の23億5,000万ドルに加え、アシュアランスが一定の成長目標を達成した場合、現金と株式でさらに11億5,000万ドルを支払うことに合意した。

この取引の一環として、プルデンシャルのプランは、アシュアランス・プラットフォーム上の他の保険サービスと併せて提供される予定です。プルデンシャルの株価は、この発表を受けて約3%上昇しました。

アシュアランスの従業員120名全員（その大半は株式を保有）は、買収後も同社に留まります。今後数ヶ月以内に、同社はワシントン州ベルビューからワシントン湖を越えたシアトルのオフィスに移転し、積極的な成長の余地を残します。

「会社を設立するのに最適な場所について、本当に議論しました」と、パウルス氏は創業当初を振り返りながら語った。「最終的に、シアトルの技術系エコシステムの技術的な人材と多くのユニークな側面を考慮し、ここに設立することを決定しました。…この決断が、今日の私たちの成功に重要な役割を果たしたと確信しています。」

ローウェル氏はこれまでにもスタートアップ企業の買収を主導してきた。フィデリティ・ライフは2009年、ローウェル氏がCEOを務めていたeFinancialを買収した。ローウェル氏は2016年に退任し、Assuranceを設立するまでその職を務めた。

アシュアランスの共同設立以前、パウルス氏はアンドリーセン・ホロウィッツのパートナーであり、資産管理分析会社の社長を務めていました。

下記の創業者2名とのQ&Aをご覧ください。インタビューは簡潔さと分かりやすさを考慮して編集されています。 

https://www.youtube.com/watch?v=gI38uXCXceE

GeekWire: 本日はお話いただきありがとうございました。Assuranceの設立の経緯について教えていただけますか？

ロウェル：私たちは二人ともテクノロジー系の出身です。マイク・パウルスは資産運用系のテクノロジー、私は保険系のテクノロジーです。マイクと私は何年も前に出会い、紹介されて親友になり、保険業界だけでなく金融業界全体に何が問題なのかをずっと語り合ってきました。

私たちは、一連のデータサイエンスモデルを通して消費者体験全体を制御するプラットフォームを構築するというアイデアに非常に情熱を傾けました。それがその重要な部分の一つでした。また、私たちは独自の立場にありました。技術者でありながら、取引中に消費者を支援するために生身の専門家が対応することの価値を理解し、彼らがこれらの製品のプロセスに付加価値をもたらすという事実を尊重していたのです。会社を設立する前、私たちが常に考えていたのは、「これらの要素をどう結びつけるか」という点でした。

マイクと私がひらめいたのは、保険代理店であれファイナンシャルアドバイザーであれ、アドバイザーの役割を深く考察し、3つのカテゴリーに分類した時でした。1つは、もちろん顧客の開拓とビジネスの創出です。残りの2つは非常に重要で、私たちはどのように解決できるかに注力しました。

2つ目の要素は定量的な側面です。ファイナンシャルアドバイザーや保険代理店に相談し、顧客のニーズを理解しようとする場合、その役割はデータサイエンスモデル、機械学習、AIによって最も効果的に果たせると感じました。そして、3つ目の要素は、まさに人間的な対応です。アドバイザーは顧客に安心感を与え、質問に答える上で非常に重要だと感じました。

それがまさに、このプラットフォームを構築する原点でした。消費者がプロセスを進めるにつれて、一連のモデルが消費者を分析し、その顧客を最も満足させる可能性のあるものを判断し、意思決定を行います。顧客がエージェントやアドバイザーに移行した後も、プラットフォームは引き続き消費者の状況を分析し、定量的な判断を下します。これにより、エージェントは会話のソフトな部分、つまり顧客とのつながりの構築や質問への回答に集中できるようになります。

マイクと私は、このようなプラットフォームを構築することでアドバイザーの生産性を飛躍的に向上させ、一般的なエージェントやアドバイザーよりもはるかに多くの取引を処理できるようになるという結論に至りました。その結果、この分野の大きな課題であるアドバイザーのコスト削減が可能になると考えました。私たちは、このプラットフォームによって2つの大きなメリットを得られると考えました。1つはコスト効率の向上、もう1つはより高度なガイダンスの提供です。当然のことながら、モデルは人間よりもはるかに多くの顧客情報を処理でき、しかも一貫したアウトプットが得られます。これがまさにこのプラットフォームの誕生のきっかけでした。マイク・パウルスはシリコンバレーに住んでいましたが、そこから昇進しました。

GeekWire: 会社の初期の頃と初期の牽引力について教えてください。

パウルス：早い段階で、このモデルが本当にうまく機能することを実感しました。幸運なことに、顧客との深い共感と製品の配送コストの削減により、非常に早い段階から収益とキャッシュフローを確保できました。

ローウェル：最初の9ヶ月から12ヶ月は、プラットフォームの構築と、その後消費者への導入、そしてチームの構築に費やしました。プラットフォームのパフォーマンスが目覚ましく、その後もモデルはどんどん進化し続けました。ビジネスは飛躍的に成長し、まさに軌道に乗り、成長を続けています。

膨大な数の顧客を獲得した際に気づいたのは、消費者のセグメントがいかに多様であるか、そしてプラットフォーム上に多様な製品やソリューションを提供する必要があるということでした。これが私たちを突き動かし、強力なパートナーが必要だという結論に至りました。消費者の経済状況全体をどう解決するかという私たちのミッションを共有してくれる、真に核となるパートナーが必要なのです。人口統計や収入が異なる、非常に多様なセグメントにまたがってこの課題に取り組むには、ソリューションも大きく異なってきます。

昨年末、パートナー選びが不可欠だと認識しました。初期の成功のおかげで、多くの企業がパートナーになることに強い関心を示してくれたのは幸運でした。私たちは世界中を飛び回り、多くのパートナーと会い、多くのパートナーを現地に招き、それぞれのパートナーを綿密に精査しました。

プルデンシャルほどの基準を満たした企業は他にありませんでした。誰もが価格に興奮するのは承知しており、おそらくそれが今日のメディアの注目を集めた理由でしょう。プルデンシャルを選定した主な理由は、同社のミッションへのコミットメント、そして私たちといかにしてこのミッションを共有し、あらゆる市場にサービスを提供し、消費者の金融全体を網羅的にサポートするというコミットメントです。

GeekWire: 外部資本を調達せずに、どうやってこれほど急速に事業を拡大できたのですか?

パウルス：スケーラビリティの面では、より経験豊富で実績のあるエンジニアグループをターゲットにすることで、非常にスケーラブルなプラットフォームを迅速に構築することができました。エージェントモデルは、エージェントが全米50州でオンデマンドで対応できるもので、事業のこの部分を迅速に拡張することができました。何億人もの顧客をグローバルにサポートできるような、真にスケーラブルなビジネス設計とシステム設計を検討する中で、成長を阻害する可能性のある要素を徹底的に検討し、迅速に拡張でき、規模が大きくなるにつれて継続的に改善できるシステムを設計しました。

ローウェル：採用に関しては、一人ひとりを本当に厳しく精査しました。まさにスーパースターを探し求め、そうしたスーパースターエンジニアやスーパースターデータサイエンティストを引きつけることに大きな成功を収めてきました。その結果、はるかに少ない人員で、はるかに多くの成果を上げることができるようになりました。

GeekWire: 他の創業者に対して何かアドバイスはありますか?

ローウェル：マイクと私にとって、お金は重要ではありません。これまでもそうでした。私たちは、自分たちのキャリアをどう定義づけるかということばかり考えていました。私たちにとって、今日がまさに始まりです。ようやく、目指していたことを達成できる立場に立ったのです。世の中には、会社を設立して大金を稼ぎたいと願う創業者が大勢いますが、自分の使命と解決しようとしている問題に徹底的にこだわり続けなければ、そこにたどり着くことはできません。私たちは週7日働き、常に問題に執着しています。もし、そうした考えを持たず、ただ「どうやってお金を稼ぐか」「どうやって資金を調達するか」だけを考えていたなら、そこにたどり着くことはできないでしょう。

パウルス：私たちは創業初日からミッションと顧客第一に徹し、そこからの邪魔になるものを可能な限り排除するよう努めてきました。それが私たちの成功の鍵です。

編集者注: このストーリーは、創設者の両者が技術系の出身であることを注記するために更新されました。