破壊的技術で収益性の高い機会を創出するための5つのチェックリスト
質問させてください。あなたはどれくらいビジネスを営んでいますか？10年？5年？2年？そして、その間に製品、プロセス、あるいは業界に何度破壊的な変化をもたらしましたか？
破壊はビジネスゲームの一部です。一瞬にして帝国全体が崩壊することもあります。郵便サービスを見れば分かります。かつては無敵の巨大企業でしたが、電子メールによって屈服させられました。
そして、電子メールは無料です。
だから、自分が無敵の地位にいるなどと決して思わないでください。たとえ競合他社が手が出せない製品を持っていたとしても、誰かがやって来て業界を混乱させ、全てを変えてしまうのは時間の問題です。
秘訣は、混乱の被害者ではなく、自ら混乱を起こすことです。では、どうすれば良いのでしょうか？5つの方法を見てみましょう。
1. 製品を破壊する
誰もが、次のカテゴリーキラー、つまり業界全体をひっくり返す製品が何になるかについて常に話しています。
例えば音楽業界を考えてみましょう。インターネットはこの業界に壊滅的な打撃を与え、幹部たちは頭を悩ませています。彼らはインターネット上の著作権侵害にどう対抗するかを悩み、数え切れないほどの夜を眠れずに過ごしていることでしょう。
そんな人生は嫌だ。誰が、あるいはどんな製品があなたの製品を殺すのかと心配する代わりに、自分で殺しましょう。
より良い製品を作って、既存の製品をダメにする方法は次のとおりです。
- スカンクワークスを作る– これは、既存の製品よりも優れた製品を開発する方法を模索する専門家チームです。通常、煩雑な手続きを踏まなければならない他のグループとは異なり、スカンクワークスは外部からアクセスでき、多くの自由が与えられます。
- 反乱を考えてみましょう。時間をかけて製品を少しずつ改良しても、革命的な製品は生まれません。製品を愛している人に何が欲しいか尋ねれば、徐々に改良していくだけの答えが返ってくるでしょう。一方、製品を嫌っている人に尋ねれば、革命的な製品が生まれるかもしれません。
- 利益にこだわり続ける– 結局のところ、スカンクワークスから出てきた人たちは、競合他社に「ワオ！」と言わせるような製品を提供したいわけではありません。競合他社の 顧客に「ワオ！」と言わせるべきです。ですから、このグループをマーケティング、デザイン、経理部門と連携させ、理想的な顧客を隅々まで理解できるようにしましょう。
- 出口基準の設定– マレーシア航空は、「収益増加」といったビジネス目標の達成に向けたアイデア創出を目的とした「ラボ」を設置しています。これらのラボは、特定の期間のみ会合を開きます。この出口戦略により、ラボを年間を通して維持管理する必要がなく、会社の生産性が向上します。
2番目 – 製品で意味のある問題を解決する
どのような市場に参入していても、その業界には顧客が嫌う何かが必ず存在します。例えば、ルーター業界を考えてみましょう。
ルーターのインストールで問題が発生すると、海外の担当者と話をせざるを得なくなります。コミュニケーションに深刻な問題が生じるだけでなく、担当者は1時間あたりの通話件数で評価されるため、失礼な対応をしたり、すぐに電話を切られたりすることも少なくありません。
これはあなたが解決して大金を稼げる問題です。そこで、あなたが尋ねるべき質問は次のとおりです。
- 私の市場で顧客を本当に怒らせるものは何でしょうか？フォーラムや掲示板を見てみてください。Redditをざっと見て、Googleで検索してみてください。競合他社のFacebookアカウントをいくつか見て、人々が何に不満を抱いているかを確認してみてください。
- 競合他社の何がうまくいっていないのでしょうか？訴訟を起こすと脅して初めて苦情に対応しているのでしょうか？法外な料金を請求しているのでしょうか？質の悪い材料を使用しているのでしょうか？競合他社のうまくいっていない点を見つけ、改善しましょう。
秘訣は、顧客と同じように市場を見ることです。顧客が見ているものとあなたが見ているものは全く異なるものです。
3番目 – 製品を極限までシンプルにする
Instagramが登場する前は、高品質な写真を撮るのは複雑で費用もかかりました。受賞に値するような写真が撮れるのは、通常、経験豊富なプロが高価な機材を使い、長い時間をかけて作り上げたからこそでした。
Instagramはそれを一変させ、Facebookに買収されたことで大儲けしました。ここでは、商品をシンプルにするための方法をいくつかご紹介します。
- 人々を観察する –最も利益を生む発明の中には、複雑な作業を他人が行っているのを見て、「もっと良い方法があるはずだ」と単純に思った人々によって生み出されたものもあります。確定申告はその好例です。
- 創造性をもっと手軽に― Hipstamaticの創設者たちは、美しい写真を撮るためのクリエイティブなプロセスを簡素化したいと考えました。彼らのアプリを使えば、レンズ、フラッシュ、フィルムを交換するだけで、高額な機材を揃えることなく、思い通りの仕上がりを実現できます。
- 製品を分解する– 複雑な製品を分解し、その仕組みを解明しましょう。製品のリバースエンジニアリングを行うことで、製品がどのように作られたのか、そしてどのようにすればよりシンプルにできるのかについての洞察が得られます。このプロセスは、全く新しい製品の開発につながる可能性もあります。
4番目 – 製品をスマートにする
愚かな製品の良い例を挙げましょう。昔の芝生灌漑システムは、プログラムされた設定に従って芝生に水を供給していました。しかし、3日間連続で雨が降ると、システムをオフにしない限り、芝生に水を供給し続けます。
それはかなりバカなことだ。
やがて誰かが、土壌の湿り具合に応じて芝生に水をまくようにプログラムすることで、スプリンクラーをスマートにする方法を編み出しました。つまり、最初の水位を設定すれば、後は所有者は不要になったのです。土壌が一定の乾燥度に達すると、スプリンクラーが芝生に水をまくのです。
車もどんどんスマート化しており、近い将来には自動運転車が登場するでしょう。あなたの製品をどのようにスマート化できるでしょうか？ 参考になる例をいくつかご紹介します。
- 設定した時間にコーヒーを淹れてくれるコーヒーメーカー。
- Nook や Kindle などの電子書籍リーダーを使用すると、何百冊もの本を持ち運ぶことができます。
- スパムを自動的に識別して削除するプラグイン。
5番目 – 商品を無料配布する
上記の郵便局の例のように、同様の製品が無料で配布されたことで、業界は大きく変化しました。
しかし、製品を無料配布するのは本当に賢明な選択でしょうか？フリーミアムで成功を収めたDropBoxやSpotifyのように、あなたも成功できるでしょうか？
さて、このビジネス モデルが自分に適しているかどうかを判断するには、自分自身にいくつかの質問をする必要があります。
1. 市場規模はどの程度ですか？非常に小さな市場を狙っている場合、フリーミアムモデルは適していません。巨大な市場を獲得できるのであれば、フリーミアムモデルは有効かもしれません。
2. どれくらいのユーザーをコンバージョンできますか？巨大な市場を獲得する必要がある理由は、有料モデルへのアップセルが通常低いためです。つまり、市場規模が1万人しかいない場合、利益を上げるのに十分なユーザーをコンバージョンさせることは期待できないでしょう。
3. コストを低く抑えられますか？デジタル製品やソフトウェア製品は、製品の複製が自動的に行われるため、新規ユーザー獲得にかかるコストが低く抑えられます。iPhoneアプリを考えてみてください。ユーザーが製品をダウンロードしたり、有料版にアップグレードしたりする際に、追加費用は発生しません。すべて自動的に行われます。
4.すべての顧客の声に耳を傾けますか？製品を無料で提供しながら、顧客の声、特に無料で利用している顧客の声に耳を傾けないわけにはいきません。彼らは製品の販売を助けてくれる存在です。ですから、彼らを大切に保ちましょう。
5. あなたの製品は、使われれば使われるほど価値が高まりますか？例えば、Angry Birdsはプレイ回数に応じてレベルがアンロックされ、有料版へのアップグレードを促す仕組みになっています。また、DropBoxは、他のユーザーをアプリに招待したユーザーに追加のストレージ容量を付与しています。
6. 無料から有料への移行はどれくらい簡単ですか？ Angry Birdsでは、最新の有料ゲームを入手するには新しいアプリをダウンロードするだけです。Spotifyでは、ラジオボタンをクリックしてクレジットカード番号を入力するだけです。DropBoxでも同じです。無料から有料に移行してもらうには、導入の障壁を低くする必要があります。
最後に、素晴らしい製品を作る必要があります。粗悪な製品を無料で配布すれば、有料版も同じように粗悪だと人々に思わせてしまいます。配布する前に、製品を世界レベルの状態に仕上げましょう。
結論
破壊的イノベーションについて先ほどお話しした内容は、どれも手に負えず、時間がかかりすぎるように思えるかもしれません。しかし、そうは思わないでください。破壊的イノベーションを生み出す製品の開発に時間を投資するということは、同時に収益性の高い機会の創出にも投資していることになるからです。
このプロセスは完璧な公式ではないことを覚えておいてください。最高の製品を生み出すための実験には何年も、場合によってはそれ以上かかるでしょう。しかし、諦めないでください。真の勝者とは、十分な時間をかけてゲームに取り組み続ける人です。
他にどのような方法でキラー製品を作ることができますか?
ニール・パテル氏は、企業のビジネス上の意思決定を支援する分析プロバイダーであるKISSmetricsの共同創業者です。GeekWire のニール・パテル氏のその他の記事：あなたが起業家である可能性を示す7つの兆候… すべての起業家がイノベーションについて知っておくべき11のこと… 初めてのビジネスを始める前に知っておきたかった17のこと…
