Utripに何が起きたのか？シアトルの旅行スタートアップの突然の終焉は投資家と顧客に不意打ちを食らわせる
ガブリエル・アンドリュースさんが5月7日、ジョージア州のアトランタ空港地区コンベンション＆ビジターズビューローに出勤すると、シアトルを拠点とする旅行プランニングのスタートアップ企業、ユートリップのCEO、ギラッド・ベレンスタインさんからのメールに驚いた。
「深い悲しみの中、Utrip Inc.は事業を停止することをお知らせいたします」と、同日早朝、同社の法人および機関投資家の顧客に送られたメッセージには記されていた。「会社の存続に向けた取引成立に向けて、長年努力を重ねてまいりましたが、土壇場で頓挫いたしました。今後、事業を継続し、皆様と提携関係を維持していくことができず、大変残念に思っております。」
メッセージには、パートナーシップに対する感謝の意が述べられ、Utrip サービスの終了スケジュールが示され、質問があれば同社を代表する弁護士に問い合わせるよう指示されていた。
アンドリュースさんは信じられなかった。彼女によると、わずか5日前、Utripはアトランタ空港局から1万ドルの小切手を受け取ったという。同局はUtripの旅程計画ソフトウェアを1年間使用するため、一括払いで支払ったのだ。アンドリュースさんは、観光局が1年前に初めて購入した年間サブスクリプションの更新をUtripに促された後、小切手を提出した。
「銀行に連絡して支払いを止めさせようとしたのですが、もう手遅れでした」と彼女は言った。「あんなことになってしまい、みんな本当に腹が立ちました」
Utripは創業8年を経て、この春正式に事業を停止した。著名な投資家から数百万ドルを調達し、約80社の顧客から収益を上げ、その多くが今でも同社の製品を高く評価しているにもかかわらず、ベレンスタイン氏はGeekWireに対し、同社は現状の路線を続けることは不可能だと語った。ベレンスタイン氏によると、Utripは大手旅行会社による買収交渉を進めていたが、交渉の土壇場で予想外の展開が起こり、スタートアップ企業に致命的な打撃を与えたという。
しかし、元従業員の中には、ユートリップの崩壊の種は数ヶ月前に蒔かれていたと語る者もいる。
同社の終焉の舞台裏の物語は、スタートアップ企業に賭けるリスク、出口を狙うコスト、そして計画通りに物事が進まなかったときの余波を明らかにしている。
新星
ベレンスタイン氏はイスラエルで育ち、1990年代後半に父親がスタートアップ企業に就職したためワシントン州に移住しました。2011年、23歳の時に、エンジニアである父親のヤイル・ベレンスタイン氏とスタートアップ起業家のエダン・シャハル氏と共にUtripを立ち上げました。旅行者向けの旅程計画アプリのアイデアは、ワシントン大学大学院卒業後、ヨーロッパ旅行を計画していた時に思いつきました。
Utripの最初のバージョンは、機械学習技術を基盤とした旅行計画アプリでした。ユーザーは自分の興味や旅行の日程などの情報を入力すると、Utripはアクティビティ間の距離や移動時間などを考慮した完全なスケジュールを作成しました。
2012年のGeekWireのスタートアップ特集で、ベレンスタイン氏は他の起業家たちに「実行、実行、そして実行」とアドバイスを送った。「素晴らしいアイデアを持つことは素晴らしい」が、それをやり遂げられるかどうかの方がはるかに重要だと彼は語った。
あらゆる兆候から見て、彼はまさにその通りのことをしていた。Utripは2013年に新機能をリリースし、2014年にはVirtuosoのCEOであるマシュー・アップチャーチとニューヨークに拠点を置くCBアライアンスが主導する75万ドルの資金調達ラウンドでベータ版をリリースした。数か月後、Utripはさらに85万ドルを調達し、コストコのCFOであるリチャード・ガランティを含む新たな投資家を獲得した。
2014年後半までに、Utripは数十万人のユーザーを抱え、32の市場にサービスを提供していました。この初期の勢いが、ベレンスタイン氏が太平洋岸北西部のテクノロジーコミュニティのメンバーによる投票で選出された2015年のGeekWire Awardsで「Young Entrepreneur of the Year」を受賞する原動力となりました。
しかし、ベレンスタイン氏は他の消費者向けスタートアップ企業を悩ませてきたのと同じ課題を発見した。
「トラフィックを増やすのは本当に難しく、費用もかかります」と彼はGeekWireとのインタビューで語った。
消費者直販型の旅行ビジネスは競争が激しく、失敗作も後を絶たない。旅行スタートアップ企業は、トリップアドバイザーやエクスペディアといった大手企業と競争しなければならない。これらの企業は、買収によって競合他社を飲み込むことを常としている。GoogleやAirbnbといった資金力のあるテクノロジー大手も、旅行プランニング分野のリーダーとなりつつある。
旅行テック企業は数億ドル規模のベンチャーキャピタルから資金を集めているにもかかわらず、旅行調査会社Skiftの2016年の調査によると、旅行プランニングのスタートアップ企業は業界のどの分野よりも資金が少ないことが判明しました。Utripは更なる課題に直面していました。ベレンスタイン氏によると、投資家はUtripを他の旅行系スタートアップ企業と比較するのではなく、はるかに大きな収益を上げている人工知能（AI）企業と比較したのです。
こうした困難に直面したUtripは、B2Bモデルへと転換し、自社のソフトウェアを他の旅行会社にライセンス供与しました。この転換は功を奏し、Utripは新規顧客を獲得し、2017年にはシリーズAラウンドで400万ドルを調達しました。また、JetBlueとの提携も開始しました。
2017年はベレンスタインにとって大きな年でした。彼はベン・ブリッジ・ジュエリー一家のリサ・ブリッジと結婚しました。彼女はバークシャー・ハサウェイ傘下のシアトルのジュエリー会社、ベン・ブリッジの社長に就任したばかりでした。ニューヨーク・タイムズ紙の結婚発表によると、二人は旅行と冒険への情熱を共有していました。
その時点で、Utripの投資家の一人が変化に気づいた。彼は匿名を条件にGeekWireの取材に応じ、同社に関する舞台裏の問題について率直に語った。「ギラッド氏の心はもはやゲームの中になかった」と、彼は語った。
ベレンスタイン氏は、自身の私生活が会社に悪影響を及ぼしていないと述べた。
「結婚後、これまでで最大の顧客を獲得しました」と彼は語った。「これまでで最大の資金を調達できました」。また、ユートリップは2016年から2017年にかけて、過去最高の売上高成長を記録したと指摘した。
買収されなかった
1年後の2018年、ベレンスタイン氏はUtripの営業とマーケティングの拡大に資金が必要だと判断し、より大きな資金調達ラウンドを求めてベンチャーキャピタル投資家との交渉を始めました。しかし、大規模なベンチャーキャピタルラウンドの見込みが立たなくなったため、買収を検討し始めました。
大手旅行会社がUtripの買収に合意し、両社はデューデリジェンスの段階に入ったとベレンスタイン氏は述べた。ベレンスタイン氏は秘密保持契約を理由に買収予定企業の名前を明かさなかった。しかし、当初4～6週間かかると予想されていた手続きは、実際には4ヶ月近くも延びたと同氏は述べた。最終的に両社は94ページに及ぶ買収契約を締結し、最終承認を待つ状態になった。取引は48時間以内に完了する予定だった。残るは買収企業内の監督委員会の承認だけだった。ベレンスタイン氏によると、この時点で事態は悪化したという。
彼は、監督チームがなぜ取引を承認しなかったのかは分からなかったと述べた。ただ「もう終わったと分かっていた」だけだ。
「翌日にはチームに報告しました」と彼は言った。「その翌日には顧客と投資家に報告しました。」
投資家たちは、買収が失敗に終わった後、なぜUtripが事業を継続できないのかと疑問を呈した。同社には80社以上の有料顧客がおり、その技術には将来性があった。
「旅程作成や旅行計画の金鉱だと思っていました」と、Utripのアトランタ顧客であるアンドリュース氏は語った。「結局、このような結果になってしまったのは残念です。」
ベレンスタイン氏は、買収が破談になった後も事業を継続することは現実的な選択肢ではなかったと述べた。同社には営業チームを拡大し、優秀なエンジニアを確保し続けるための資金がなかったのだ。
「私たちのような会社には、バーンアウトを減らし、人員削減を行い、極限までスリム化を図るという選択肢はありませんでした。もしそうしていたら、後々同じ状況に陥っていたでしょう」と彼は語り、この「正しくやる」という思いこそが、前年に多額の資金調達を望んだ理由だと説明した。「テクノロジーと営業・マーケティングに同時に投資できるようにしたかったのです。」
ユートリップの共同創業者であるシャハール氏も同意見だ。彼は買収が成立するまで株主兼取締役を務め、買収が失敗に終わった後も事業を継続するという選択肢はなかったと述べた。
「とにかくお金がなかったんです」と彼は言った。「まだスタートアップ企業ですから。毎月、チームを維持するのにかかる費用が、入ってくるお金よりも多いんです。」
社内の詳細を明かすため匿名を条件に申し出た元従業員は、ユートリップの経営陣は買収を何よりも優先したと語った。
「そのせいで売上が上がらなかったんです」と元従業員は言った。「そのせいでパートナーの力にもなれませんでした。顧客は去っていきました。2018年は、獲得する顧客よりも失う顧客の方が多かったんです。パートナーを失う方が、獲得するよりも多かった。それは、最終目的が売ることだったからです。パートナーの力にもなれず、顧客の力にも全くなっていませんでした」
余波
アンドリュース氏にとって、ベレンスタイン氏からの5月7日付のメールは、同社が財政難に陥っていることを初めて示唆するものでした。彼女は、ユートリップ社の突然の倒産に驚いた数人の顧客や投資家の一人でした。
クリスチャン・ワッツ氏は、ベイエリアでツアーバスを運行するシティ・サイトシーイング・サンフランシスコのCEOです。彼はUtripと3ヶ月契約を結んでおり、1月に請求が届きましたが、GeekWireからの連絡を受けた時点では同社が閉鎖されたことを知りませんでした。
「残念だ」と彼は言った。「価値があるのに。」
ベレンスタイン氏がユートリップの閉鎖を発表した3日後、同氏はオーストラリアの高級ビジネス旅行カンファレンス「ヴァーチュオーソ・シンポジウム」の写真をインスタグラムに投稿した。このシンポジウムは、島のリゾートやライブエンターテイメントを含む複数都市を巡る旅行の立ち寄り先の一つだった。
起業家が波乱に満ちたスタートアップの旅を終えた後、リラックスする時間を取るのは珍しいことではない。ベレンスタイン氏もGeekWireに対し、今回の旅には何ら特別なことはなかったと語った。彼は高級旅行ブランドの取締役を務めている。
「旅行会社を立ち上げました」と彼は、オフィスをどれくらい頻繁に離れているかと尋ねられたときに答えた。「私の顧客、投資家、そしてアドバイザーは、世界50都市に広がっていました。」
しかし、Utripが閉鎖された直後のこの旅行のタイミングと様相は、「傷口に塩を塗られたよう」だったと、匿名でGeekWireに語った投資家は語った。
この投資家は、今回の訪問は、ベレンスタイン氏がスタートアップの最後の数週間で姿を消すという、より広範な傾向を反映していると述べた。自身の経験からすると、「コミュニケーションの欠如は特異なケースだった。投資の常識とは全く異なるものだった」と同氏は語った。
一部の投資家や内部関係者は、閉鎖は異例だという意見に反対した。
「私は数多くの企業に投資してきましたが、うまくいく企業もあれば、うまくいかない企業もあります」と、ユートリップの初期投資家で元アマゾン副社長のフェリックス・アンソニー氏は語る。「物事がうまくいかない時、起業家は殻に閉じこもってしまうことがあるのです。」
「もちろん、投資が成功しなかった場合は落胆します」と、Utripの投資家でもあるSeaChange Fund（旧シアトル・エンジェル・ファンド）のマネージングパートナー、スーザン・プレストン氏は述べています。「アーリーステージ投資はリスクが高く、多くの企業が失敗するため、高い潜在的リターンが求められます。投資時に最善を尽くしても、企業の将来の進路を完全に予測したり、コントロールしたりすることはできません。」
ユートリップの共同創業者であるシャハール氏は、ある程度の批判は予想されていたと述べた。しかし、自身の経験から判断すると、ユートリップで起こったことは異常なことではないと彼は述べた。
シャハール氏は、この二度見について「月曜日の朝のクオーターバックみたいなものだ」と語った。「もし良い結果が出ていれば、認識も違っていたかもしれない」
学んだ教訓
ベレンスタイン氏は、ユートリップの閉鎖は経営不行き届きの結果だという主張には異議を唱える。しかし、後から考えれば、自分なら違った対応をしただろうと認めた。今となっては、買収プロセスにおける監督レビューのタイミングに異議を唱えていただろうと述べた。
「取引成立の48時間前だったら、絶対に同意しなかっただろう」と彼は言った。「『2週間前にやろう』と言っていただろう」
ベレンスタイン氏は、投資家や顧客ともっとコミュニケーションを取る時間があったら良かったのに、直前の見直しでそれが叶わなかったと述べた。ユートリップが閉鎖されてから数週間、同氏は株主への利益還元を図るため、会社の資産売却に取り組んできた。
ベレンスタイン氏が顧客宛てに送ったメールの中で言及されている弁護士、エイミー・ウィリグ氏は、本件に関するコメントを控えた。破産申請書類やその他の裁判記録を調べたが、ユートリップ社が関与する係争中の訴訟は見つからなかった。
「すべてが本当にあっという間に起こりました」とベレンスタイン氏は語った。「クライアントとチームの両方に、可能な限りスムーズに移行できるよう、できる限りの事前通知期間を設けました。」
シャハール氏も共同創業者の意見に同調した。「最後までやり遂げようと必死でした」と彼は言った。「それもそのはず、すべての顧客、すべての投資家、そしてすべてのチームメンバーに最後まで尽力し続けることだったのです。前進の道筋がないことが明らかになった時点で、情報が公開されました。」
しかし、閉鎖の結果 1 万ドルの損失を被った ATL 空港地区は、これで満足していない。
「土壇場で破談になった取引だが、これは彼が提供しなかったサービスに対して我々が金を支払ったという事実とは全く関係がないので、我々は非常に憤慨している」とアンドリュース氏は語った。
この経験からどのような教訓を得たかと尋ねられると、彼女はこう答えました。「今では、取引相手に対して非常に慎重になっています。おそらく年間契約は結ばず、検討する企業の長期的な存続についてもより慎重に検討するつもりです。」
ベレンスタイン氏は、アトランタ空港地区で起きた事態について遺憾の意を表した。GeekWireが状況について質問すると、「本当に申し訳ありません」と答えた。しかし、SaaS（Software as a Service）製品は毎年自動更新されることを指摘した。
アンドリュースさんは、サブスクリプションの更新時期が近づいた際に通知を受け取りました。彼女はUtripにサービスに関する質問を問い合わせましたが、ベレンスタイン氏に直接連絡しても回答を得るのに苦労しました。
ベレンスタイン氏は、プロセス全体を通じて同社のすべての利害関係者のために正しいことをするよう努めていると述べた。
「反応がなかったことをお詫びします」とベレンスタイン氏は述べた。「しかし、ご想像のとおり、非常に困難な時期でした。」
