ハードウェアは難しくない：多くのスタートアップが失敗した分野で成功するための戦略
Anup Chathothによる
[編集者注：アヌープ・チャトースは、シアトルのスタートアップ企業Ubi InteractiveのCEOです。同社はバーチャル・インタラクティブ・ホワイトボード技術を開発しており、Kinect Techstars Seattleアクセラレーターの卒業生でもあります。このゲスト投稿では、彼がハードウェアビジネスで得た教訓を共有しています。]
起業家や投資家、あるいはスタートアップエコシステムの関係者と話をすると、ハードウェアに関して最もよく聞かれるのは「難しい」という意見です。ハードウェアビジネスに固有の課題を考えると、確かに一理あります。
- ハードウェアは、実際に動作するプロトタイプを製作するために多額の資本支出を必要とします。ノートパソコンと数人のハッカーだけでは実現できません。実際に物理的な製品を作る必要があり、時間と費用がかかり、パートナーとのエコシステムも必要になります。
- ハードウェアの製品反復サイクルでは、ソフトウェア製品に必要なリソースと時間よりもはるかに多くのリソースと時間が消費されます。
近年、状況は変化していないわけではありません。Raspberry Piなどの低コストの開発プラットフォームにより、迅速なプロトタイピングが可能になりました。無線モジュールなどの分野では標準化が進み、カスタムモジュールの開発が不要になりました。クラウドファンディングは、市場の需要を早期に検証し、在庫のための資金を調達する優れた手段となります。
しかし、こうした変化があっても、ハードウェア業界は多くのスタートアップにとって依然として厳しいビジネスです。CB Insightsの調査では、失敗したハードウェア系スタートアップ400社を分析した結果、失敗の上位2つの理由は、1) 消費者需要の不足と2) 高いバーンレートであることが分かりました。
言い換えれば、多くのハードウェアスタートアップは、製品ではなくアイデアで資金を調達しています。実際の製品は、コストが高すぎる場合（Coolest Cooler）、あるいは製造不可能な場合（Lily Drones）もあります。たとえ製品を出荷できたとしても、顧客を失望させ、需要を損ねることも少なくありません。その好例が、5年間の開発期間とそれなりに成功したクラウドファンディングキャンペーンの後、シアトルのスタートアップ企業であったヘッドフォンメーカーHumanです。ヘルメットメーカーVicisも、シアトルの有望なハードウェアスタートアップでしたが、資金が枯渇しました。
ソフトウェアおよびSaaSスタートアップは、リーンスタートアップ手法を適用することで、初期段階で発生する高額なミスを回避し、製品開発サイクルを短縮し、フィードバックに基づいて迅速に反復することで製品市場適合性を実現しています。このアプローチはハードウェアにおいてはさらに重要です。なぜなら、あらゆるミスが時間と費用の増大につながるからです。
ハードウェアスタートアップは、リーンな組織運営のためのアドバイスを山ほど得ています。しかし、問題は、これらのアドバイスが実践的ではないことです。ダクトテープで貼り付けたRaspberry Piのプロトタイプは、MVP（Minimum Viable Product：最小限の実行可能な製品）としては不十分です。ほぼ製品化可能な状態に見える、信頼できるフィードバックを得られるほど安定しており、製品のコアバリューを実証できるプロトタイプを開発する必要があります。そして、資本を使い果たしてしまう前に、顧客にプロトタイプを届け、製品のイテレーションを開始する必要があります。
それは可能です。特にコンシューマー向けハードウェアとIoT分野のハードウェア起業家が従うべきプレイブックをご紹介します。
改良に注力し、作るな：テスラの創業チームがロードスターの開発に着手した際、彼らはすぐに、車全体を作るための知識もリソースも不足していることに気づきました。そこで、既存の車、ロータス・エリーゼをベースに、その内部に部品を組み込むことにしました。これは、ほとんどのハードウェアスタートアップに当てはまります。車全体を作ろうとするのではなく、コアバリューを実現する重要な新機能であるエンジンだけを開発しましょう。
昨今のハードウェアの標準化を考えると、MVPに求めるものに非常に近い製品が市場に見つかるはずです。必要なのは、そこに独自のエンジンを搭載することだけです。
中国へ行こう：これはおそらく最も議論の的となる部分でしょう。シアトルやシリコンバレーにこもって、一人で考えようと時間を無駄にするのはやめましょう。MVPと調整したい製品が決まったら、深圳へ飛びましょう。深圳には独立系デザインハウス（IDH）が数多くあり、それぞれが異なる分野に特化しています。もちろん、ソフトウェアとハードウェアのエンジニアリングリソースも有しています。しかし、最も重要なのは、各IDHがサプライチェーンのエコシステムに精通したメーカーと緊密な関係を築いていることです。IDHが製造する製品はすべて製造を念頭に置いて設計されており、お客様が開発したい製品の詳細の90%を既に把握しているのです。
理想的には、あなたが改良したり流用したりする元の製品を設計したIDHを見つけるべきです。彼らと何週間も過ごす覚悟をしてください。彼らのオフィスに泊まり、毎晩一緒に飲む覚悟も必要です。開発中の製品の設計とコンポーネントについて、できる限りのことを学びましょう。
プロトタイプの製造を想定した設計：製造可能なMVPバージョンを持ち帰りましょう。内部部品は3Dプリントで製作し、部品は手作業でハンダ付けしている場合もありますが、製造可能な設計になっており、顧客による「プレイテスト」の準備が整っている必要があります。
反復を続ける：プレイテストまたはフィールドテストを終えたら、再び中国へ戻ります。MVPが量産（MP）に移行できる状態になるまで、この作業を繰り返します。通常、量産準備が整うまでには、製品検証テスト（PVT）の複数のフェーズを経る必要があります。過去に量産を経験した製品に微調整を加えるため、これらの反復作業のたびに、時間とコストをどれだけ節約できるかに驚かれることでしょう。
これまでソフトウェア企業だけが享受していた優位性を獲得しました。顧客からのフィードバックを取り入れながら、MVPを迅速かつ低コストで反復開発し、製造準備を整えることができるのです。
つまり、ハードウェアは難しいものではありません。正しい手順に従えば、ハードウェアは異なるものであり、実現可能です。
